ja natuke rohkem. - Diferentseerige hinnatõusu klientide osas. Püsiklientidele andke ajutist hinnasoodustust. - Hinnatõusu põhjusi tarbija jaoks saab olla 2: inflatsioon ja kvaliteet. - Hinnatõusu tuleb kaitsta ratsionaalsete argumentidega. - Tõstke lisateenuste osakaalu hinnas. - Suurendage tasu lisateenuste ja kiiruse eest - Suurendage minimaalse tellitava koguse hulka ja lisatasu sellest kõrvalekallete eest. 27) Loetle hinnaalanduse reegleid Hinnaalanduse eesmärgid: kliendi ostukäitumise muutmiseks, stimuleerimiseks suurendama ostukogust, uute klientide värbamiseks, käibe suurendamiseks seisvate kaupade arvel Hinnaalanduse reeglid: - Loo iga klienidgrupi jaoks oma tootemärk. - Kliendi lojaalsusnõuded! - Diferentseeri kallimad kaubad täiendava väärtuse lisamisega. - Kauba levitamiseks kasuta erinevaid jaotuskanaleid.
5. Diferentseerige hinnatõusu klientide osas. Püsiklientidele andke ajutist hinnasoodustust. 6. Hinnatõusu põhjusi tarbija jaoks saab olla 2: inflatsioon ja kvaliteet. 7. Hinnatõusu tuleb kaitsta ratsionaalsete argumentidega. 8. Tõstke lisateenuste osakaalu hinnas. 9. Suurendage tasu lisateenuste kiiruse eest. 10. Suurendage maksimaale tellitava koguse hulka ja lisatasu sellest kõrvalekallete eest. 27. Loetle hinnaalanduse reegleid. 1. Rakenda tehnoloogilist ühtesobimist. 2. Loo iga kliendigrupi jaoks oma tootemärk. 3. Kliendi lojaalsusnõuded 4. Diferentseeri kallimad kaubad täiendava väärtuse lisamisega. 5. Kauba levitamiseks kasuta erinevaid jaotuskanaleid. 6. Hinnalandus on unustatud kulu. 7. Analüüsi pidevalt oma allahindluse struktuuri. 8. Hinnaalandusele tuleb fikseerida piirid. Seda nii toodete kui kogu käibe suhtes. 9
jääktulumäär 0,42 kasum = (0,42*4200)/15000 = 0,12 kr, see tähendab, et toode müüdi omahinnaga kui eesmärk oli suurendada turuosa või likvideerida laojäägid, siis hinnalangus õigustas ennast kulutused tootele teeniti müügiga tagasi. Kindlasti ei tasu toodet sellise hinnaga müüa pikaajaliselt, kui see on ainuke müügiartikkel, mis peab tagama ettevõtte püsimajäämise. 5 Kuidas hindate 5%-se hinnaalanduse stimuleerivat mõju tarbimisele (rakendage oma teadmisi taju iseärasustest ja hinnatundlikkusest erinevate toodete puhul)? Kuidas tuleks hinnasoodustusest teada anda ja milliste müügi stimuleerimise võtetega oleks seda hea kombineerida? Tarbija tajub hinna langetamisel pigem oma rahalist võitu, kui hinna protsendilist langust, kui leiva, mida ostetakse 1 päts nädalas, hind on 10,00 kr ja see langeb 0,50kr võrra, siis ilmselt
!? Hinna pakkumise üksikmeetmed jagunevad kolme gruppi: - otsesed allahindlused (vahetud hinnasoodustused), - hinnasoodustuste õigust andvad kupongid ja muud dokumendid, - tulevikus antavad hinnasoodustused. Otsesed allahindlused - Hinnaalandus protsendina lähtehinnast. Selle meetodi eelised kaubanduse jaoks seisavad selles, et pole tarvis midagi teha kaupluste väljapaneku muutmiseks ja kauba markeerimiseks. Hinnaalanduse saab ostja kassas. Kaup on sageli markeeritud endise hinnaga, kuid pakendil on erivärviline kleebis, mis näitab allahindluse määra (%-des). Kaupade markeerimine joonkoodidega vastavalt rahvusvahelistele standarditele kergendab veelgi tarbijatega arveldamist, nüüd saab allahindluse automaatselt kassas sisse lugeda. - Hinnaalandus absoluutväärtuses. Nagu eelmisegi meetodi puhul, ei kaasne ka nüüd keerulisi ümberkorraldusi kaupluses
11. Madeleine aitab Georges'il artikleid kirjutada ning teda pilatakse selle pärast toimetuses. Mõtteid 12. Tänu naisele on Duroyst saanud mõjukas tegelane, kelle · ,,Kõik inimesd on tegelikult lollid kui lambad ja harimatud kui salongis söövad õhtust tähtsad poliitikud. Samuti on ta karpkalad." poliitikaosakonna juhataja. · ,,Hinnaalanduse väljakauplemiseks tuleb alati lasta võlgadel 13. Duroy jätkab pärast mõningast pausi kohtumist Mme de kuhjuda." Marelle'iga. 14. Duroy hakkab enda abikaasast tüdinema ning võrgutab · ,,Pole ühtki maist õnne, mida võiks võrrelda käepigistusega, kui igavuse peletamiseks seffi abikaasa proua Walteri, sündsuse ja üks küsib: ,,Kas sa armastad mind
tõuseb ostujõud; käibel oleva sularaha vähendamine raha ostuvõime tõstmiseks ja hindade taseme alandamiseks. devalveerimine koduse raha väärtuse alandamine teiste valuutade suhtes e. kursi tõstmine diskonteerimine - veksli müümine pangale enne tähtpäeva saabumist; nominaalväärtusest ostja kasuks mahaarvamine seoses müügitehingu ennetähtaegse soodustamisega; tulevikus teostatava tehingu oleviku väärtuse määramine; hinnaalanduse saamine ostja poolt diskontomäär e. ootusemäär intressimäär, millega keskpank annab laenu kommertspankadele dividend aktsionäride üldkoosoleku otsusega aktsionäridele välja makstav ettevõtte kasumi osa, või ka omanikutulu ettevõtte osanikele jaotatavast puhaskasumist. eelarve plaan, mis koostatakse tulevaste situatsioonide prognoosimisel eelarve ülejääk - situatsioon, kus valitsuse tulud ületavad kulusid
9. Hinnakujundus 1. Kas võib esineda olukordi, kus on otstarbekas kehtestada hind kuludest madalamal tasemel? Kas see on a) seaduslik? b) eetiline? Kulud võivad panna paika minimaalse hinnataseme, millest allapoole ei tohi hinda lasta langeda, kuid tegeliku hinna määramiseks ei tohiks neid kasutada. 2. Hinnaalandusi võib teha otseselt või kaudselt (kupongid, ostule lisanduvad preemiad jne). Millistest kaalutlustest lähtuvalt võib olla otstarbekas kaudse hinnaalanduse kasutamine? Kaudse hinnaalanduse puhul on lihtsam uusi kliente leida – kui lisaks tootele saab veel mõne lisahüve siis väga suur protsent kliente eelistab just lisahüvedega toodet ning vaatab teinekordki kas firmal on midagi sellist pakkuda. 3. Kas nõustud väitega, et efektiivseim viis müümiseks on madalate hindade kasutamine? Ei nõustu. Madalad hinnad tekitavad vaid ühekordse ostubuumi. 4. Kas on olemas „õiglane hind“?
Tänu minu müügitegevusele sai Eurolukud OÜ juurde palju uusi kliente ka Eesti turul, mõningad nendest polnud varem sellest ettevõttest teadlikud. Seega võin oma tööd lugeda antud valdkonnas tulemusrikkaks. Lisaks eelnevale lahendasin igapäevaseid jooksvaid tekkinud tööülesandeid. Suhtlesin kontorisse tulnud klientidega, kes tihtipeale vajasid konsultatsiooni toodete ja nende kvaliteedi suhtes. Tutvudes toodetega alustasid kliendid sagedasti läbirääkimisi hinnaalanduse saamisest. Läbirääkimiste tulemusena leidsime alati mõlemat osapoolt rahuldava lahenduse, kõik on läbirääkimiste küsimus ja lähtusime vastastikkuse abistamise printsiibist. Minu ülesaannete hulka kuulus ka lao korrashoid ja lukusüdamike kokkupanemine. Nende ülesannete käigus pidin tagama piisava laovaru ja klienditellimuste õigeaegse täitmise. Lukusüdamike kokkupanemise ja kodeerimise näol on tegemist vastavalt koodidele
Avatakse kindel krediidilimiit, mis harilikult ei ületa 30-60% firma viimaste kuude keskmisest käibest. Käibekapitali laen on laen, mis antakse üks kord ja kindlaks tähtajaks. Aitab ettevõtte üle ajavahemikust, kus tootmiseks on vaja teha kulutusi, kuid müügist ei laeku veel midagi (näiteks hooajaline tootmine või tootmise kiire laiendamine). Käibekapitali planeerimine ja müügitingimuste juhtimine: a/b;c kus a hinnaalanduse protsent b soodusperioodi kestus c - arve tasumise lõplik tähtaeg Näiteks mõiste 2/10 kogu 30 tähendab, et kui arve tasutakse 10 päeva jooksul pärast kauba saamist, siis võib arve summast maha arvata 2%; üldine arve tasumise tähtaeg on 30 päeva. Hinnaalandusest loobumise kulu: a 360 × 1- a c - b Müügitingimuste 2/10 kogu 30 korral moodustab aastane hinnaalandusest
Krediidimüügi tingimuste tavaliseks väljendusviisiks on: a/b, kogu c (nt 2/10, kogu 30). See tähendab, et kui klient maksab kauba (teenuse) eest b päeva jooksul, saab ta allahindlust a%, ning kui klient ei võta pakutud allahindlust vastu, saab ta täiendava võimalusena viivitada kauba (teenuse) eest maksmisega veel kuni päevani c. Loobumiskulu määr on kulumäär, mis tekib, kui kaupa müüv või teenust osutav ettevõte loobub hinnaalanduse pakkumisest ning tal tuleb debitoorse võlgnevuse laekumist kauem oodata. Seda saab leida järgmise valemiga (lihtintressimäära metoodika): a 360 (7.9) AIC = , 1- a c - b kus a hinnaalanduse %, b hinnaalandusega päevade arv, c kogu krediidiperioodi pikkus. Loobumiskulu määra korduvate tehingute puhul saab leida järgmise valemiga (liitintressimäära metoodika), mis on ühtlasi EAR:
olenemata ettevõtte majandustulemustest, kuid ei taga hääleõigust aktsionäride üldkoosolekul. Efektiivne tulumaksumäär – Tulumaksukulu jagatud kasumiga enne tulumaksu. Ekvivalent – Võrdväärne vahetusobjekt. Samaväärne ese, suurus või hulk; hüvitus, tasu; teise kauba väärtust väljendav kaup. Elastne nõudlus – Olukord, kus hinna alanemine suurendab kogu tootekategooria läbimüüki hinnaalanduse protsenti ületava protsendi võrra. Emaettevõte – Raamatupidamise seisukohalt ettevõte, millel on üks või enam tütarettevõtet ja mille aktsiatest emaettevõte omab vähemalt 50%. Emissioon – Emitendi ühekordse otsuse alusel väljalastud samaliigiliste väärtpaberite kogum. Väärtpabereid võib emiteerida seeriatena või üksikult. Ettemakse – Enne kohustusliku maksetähtpäeva saabumist õiendatud või saadud makse (ka võla tagasimakse)
taseme alandamiseks. deposiitraha kommertspankade poolt hoiustatud sularaha arvel loodud raha devalveerimine koduse raha väärtuse alandamine teiste valuutade suhtes e. kursi tõstmine diskonteerimine - veksli müümine pangale enne tähtpäeva saabumist; nominaalväärtusest ostja kasuks mahaarvamine seoses müügitehingu ennetähtaegse soodustamisega; tulevikus teostatava tehingu oleviku väärtuse määramine; hinnaalanduse saamine ostja poolt diskontoga emiteeritavad võlakirjad on võlakirjad, mille emiteerimishind on nimiväärtusest madalam diskontomäär e. ootusemäär intressimäär, millega keskpank annab laenu kommertspankadele diskontovõlakiri võlakiri, millelt kupongi ei maksta, sellised võlakirjad müüakse investoritele odavamalt (diskontoga) ning ostetakse tagasi kallimalt {nimiväärtusega), võlakiri, millelt võlausaldaja saab tulu ostuhinna ja nimiväärtuse vahena.
hinnapoliitika valimine – hinnapoliitika leidmine – konkreetse hinna kehtestamine Hinnapoliitika eesmärgid (ettevõtte eesmärgid): Hinnakujunduse mõjurid: Ettevõttesisesed: - Ettevõtte eesmärgid ja strateegiad - Turunduse eesmärgid ja strateegiad - Tootmiskulud – nii muutuv- kui püsikulud - Kasumivajadus – hinnalisa tänu kasuminõudlusele - Laovarud – laovarude kuhjumine tingib hinnaalanduse ja vastupidi - Turupositsioon – enamasti annab tugevam positsioon rohkem mänguruumi ja vastupidi Ettevõttevälised: - Nõudlus – sh sesoonsus, hinnaelastus - Kliendid ja nende ootused väärtuse ja hinna suhtes - Konkurents – hinnakonkurents ja hinnaväline konkurents - Turustuskanali nõuded - Riiklikud regulatsioonid – hinnakokkulepete, diskrimineerivate hindade, dumpinghindade, tarbijat petvate hindade keelustamine
seda lauset reklaamist eriti sama alkoholiga. 22.Kindlasti, kuid siiski need, kes soovivad neid tarbida need tarbivad ikka neid asju edasi. 9.1.3. Kordamisküsimused 1. Kas võib esineda olukordi, kus on otstarbekas kehtestada hind kuludest madalamal tasemel? Kas see on a) seaduslik? b) eetiline? 2. Hinnaalandusi võib teha otseselt või kaudselt (kupongid, ostule lisanduvad preemiad jne). Millistest kaalutlustest lähtuvalt võib olla otstarbekas kaudse hinnaalanduse kasutamine? 3. Kas nõustud väitega, et efektiivseim viis müümiseks on madalate hindade kasutamine? 4. Kas on olemas ,,õiglane hind"? Vastused 1.Kulud võivad panna paika minimaalse hinnataseme, millest allapoole ei tohi hinda lasta langeda, kuid tegeliku hinna määramiseks ei tohiks neid kasutada. See on seaduslik. 2.Kui inimesed saavad hinnaalandusi kaudselt, Nt rimi kaardile kogutav raha, mida saab hiljem kasutada, meelitavad need inimesi poodi ostma, sest neile tundub, et
3. Klientuuri lojaalsuse vähenemine kui hinnaalandusega meelitatakse üle kliente, on nad enamasti ebalojaalsed ja lähevad üle esimese konkurendid juurde, kes neile odavamat hinda pakub 4. Kopeerimine hinnaaladus on konkurentide poolt kergelt kopeeritav ja kui nad seda teevad, on kõik konkurendid kokkuvõttes halvemas seisus kui enne hinnaalandust Turuosa säilitamiseks või kasvatamiseks soovitatakse hinnaalanduse asemel kasutada teisi meetmeid. Hinna langetamine ei ole ainus relv. Näiteks võib tõsta tarbijate poolt tajutud väärtust või luua hinnatundlikke segmentide kaitseks nö. hinnakaitse toode. 12 Hindade tõstmine. Tavaliselt sellest ei taheta rääkida ega kirjutada kuna sellega kaasneb sageli klientidele tarbijaväärtuse langemine
3. Klientuuri lojaalsuse vähenemine kui hinnaalandusega meelitatakse üle kliente, on nad enamasti ebalojaalsed ja lähevad üle esimese konkurendid juurde, kes neile odavamat hinda pakub 4. Kopeerimine hinnaaladus on konkurentide poolt kergelt kopeeritav ja kui nad seda teevad, on kõik konkurendid kokkuvõttes halvemas seisus kui enne hinnaalandust Turuosa säilitamiseks või kasvatamiseks soovitatakse hinnaalanduse asemel kasutada teisi meetmeid. Hinna langetamine ei ole ainus relv. Näiteks võib tõsta tarbijate poolt tajutud väärtust või luua hinnatundlikke segmentide kaitseks nö. hinnakaitse toode. 12 Hindade tõstmine. Tavaliselt sellest ei taheta rääkida ega kirjutada kuna sellega kaasneb sageli klientidele tarbijaväärtuse langemine
4. Läbilöögihinnad ehk läbimurdehinnad. Pakkumise alguses võib läbimüügitaseme saavutamiseks ja enesereklaamiks hinna madalaks teha. Kui tekivad regulaarsed tarbijad ja firmale lojaalsed kliendid, võib hinda pisut tõsta.. 5. Edustushinnad. Uute seadmete, sisustuse, tehnoloogiate tutvustuseks või vanadest lahtisaamiseks, või ka suuremat läbimüüki taotledes võib välja reklaamida kuulõpu soodushindadega müügi või hinnaalanduse suurema kaubakoguse ostmise puhul. 6. Odava juhtkauba strateegia. Reklaami võib üles ehitada mingile kaubale, mis on kõigist teistest tunduvalt odavam, kuigi kvaliteedilt ei jää alla või on isegi parem 7. Prestiizhinnad. Selle asemel et võistelda hinna abil, võib võistelda ka kvaliteedile ja haruldase kauba pakkumisele toetudes. Sellise kauba või teenuse reklaam 29
alandamine, reklaam jm). Toote arendamine uus toode olemasoleval turul. Turu laiendamine olemasolevate toodetega uutele turgudele. Diversifikatsioon uued tooted uutel turgudel. 22 3.5 Küsimused 1. Asetage kaubad A, B ja C Bostoni maatriksisse: Kaup A. Käive on kasvanud, kuigi viimasel ajal on kasvuprotsent hakanud langema. Käibekasv on saavutatud väikese hinnaalanduse tulemusena. Kasum toote müügist on olnud püsiv juba viimased kaks aastat, turuosa eelmisel aastal oli 32%. Kaup B. Toode on turul olnud kaks aastat ja on tarbijate poolt hästi vastu võetud. Otsene konkurent turul puudub, on ainult kaubad, mis rahuldavad sama vajadust (asenduskaup). Investeeringud tootesse olid eelmisel aastal 200 000 EEK-i, sel aastal neid suurendatakse 350 000 EEK-ni. Kaup C. Toote osa kogukäibes on 30% ja toode on olnud turul 6 aastat. Tootmist on
asendajad mida enam ollakse teadlik asendajatest, seda hinnatundlikum ollakse. Toote esmane hinnatundlikkus võib olla väga madal, kuid paljude alternatiivide korral väga kõrge; 39 kogukulutused mida enam kulutatakse, seda hinnatundlikum ollakse ja seda suurem on hinnaalanduse effekt; jagatud kulu mida väiksem on tegelikult makstav osa, seda hinnatundlikum ollakse. Näilikul kulude jagamisel (nt krediidi pakkumisel) hinnatundlikkus väheneb. hinnavõrdlus kui konkurenttooteid on raske võrrelda, ollakse vähem hinnatundlik. ● Brändi funktsionaalsed hüved (functional brand benefits) Funktsionaalsed väärtused on seotud toote omaduste või funktsioonidega, näiteks
Avatakse kindel krediidilimiit, mis harilikult ei ületa 30-60% firma viimaste kuude keskmisest käibest. Käibekapitali laen on laen, mis antakse üks kord ja kindlaks tähtajaks. Aitab ettevõtte üle ajavahemikust, kus tootmiseks on vaja teha kulutusi, kuid müügist ei laeku veel midagi (näiteks hooajaline tootmine või tootmise kiire laiendamine). Käibekapitali planeerimine ja müügitingimuste juhtimine: a/b;c kus a hinnaalanduse protsent b soodusperioodi kestus c - arve tasumise lõplik tähtaeg Näiteks mõiste 2/10 kogu 30 tähendab, et kui arve tasutakse 10 päeva jooksul pärast kauba saamist, siis võib arve summast maha arvata 2%; üldine arve tasumise tähtaeg on 30 päeva. Hinnaalandusest loobumise kulu: a 360 × 1- a c - b Müügitingimuste 2/10 kogu 30 korral moodustab aastane hinnaalandusest
23 Lojaalsuse järgi võib tarbijaid jaotada järgmistesse tüüpidesse: 1) brändilojaalne – tugev side brändiga, peab parimaks ja ostab edaspidigi (sigaretid, majonees, kohv, peavaluravim); 2) infootsija – ükski pole parim, kulutab palju aega leidmaks tõeliselt head (toiduained); 3) brändivahetaja – ei pea infokogumist tähtsaks, teeb otsuseid hoopis hinnaalanduse või müügisoodustuse ajel; 4) ristostja – puudub ostu otsustav kriteerium, kohtleb hinda ja kvaliteeti erinevalt, kord ostab firmapoest, siis hoopis turult. Tänapäeva konkurents on kahandanud tarbija lojaalsust, seetõttu on turundajal suur vastutus nn suhte katkestamise ees – kaotatud tarbija tuleb uuesti tagasi tuua. 24 5. SUHTLUSTURUNDUS 5.1 SUHTLUSTURUNDUSE OLEMUS
pakkumisel tellimus omale. Hinna alampiiriks on siingi kulud. 4. Hinna kohandamine, diferentseerimine Pärast ettevõtte hinnastrateegia väljatöötamist on mõnikord vaja hindu alandada või tõsta. Hinna alandamist võivad põhjustada järgmised tegurid: 1) Ettevõtte tootmise ülevõimsus ja seega tootmismahu suurendamise vajadus; 2) Vähenev turuosa konkurentide pealetungi tagajärjel; 3) Turu hõivamise soov. Hinnaalanduse kriteeriumid võivad olla väga erinevad. Seda võidakse teha püsiklientidele, sularahaga maksjaile, hulgiostjatele, laojääkidest vabanemiseks jne. Tegemist on laialt levinud müügivõttega. Arvestada tuleb aga, et tarbija reageerimine hinnaalandusele ei pruugi olla ühene, võib saavutada isegi vastupidiseid tulemusi, kui tarbija arvab, et: · müügile on tulemas uus toode; · toode on vigane; · ettevõte on raskustes; · hind langeb tulevikus veelgi.
Kas tegemist on mikro- või makrokeskkonna sündmusega? Milliste valdkonna ettevõtetele see sündmus kindlasti või tõenäoliselt avaldab mõju? Milles see mõju võib seisneda ja keda mõjutab? 55 3. Planeerimise teema küsimused 3.1 Asetage kaubad A, B ja C Bostoni maatriksisse: Kaup A. Käive on kasvanud, kuigi viimasel ajal on kasvuprotsent hakanud langema. Käibekasv on saavutatud väikese hinnaalanduse tulemusena. Kasum toote müügist on olnud püsiv juba viimased kaks aastat, turuosa eelmisel aastal oli 32%. Kaup B. Toode on turul olnud kaks aastat ja on tarbijate poolt hästi vastu võetud. Otsene konkurent turul puudub, on ainult kaubad, mis rahuldavad sama vajadust (asenduskaup). Investeeringud tootesse olid eelmisel aastal 200 000 EEK-i, sel aastal neid suurendatakse 350 000 EEK-ni. Kaup C. Toote osa kogukäibes on 30% ja toode on olnud turul 6 aastat. Tootmist on
annaabi.ee 
