Click to edit Master text styles Second level Birgit Järvi Third level Fourth level Rakvere Gümnaasium Fifth level 11B Firmast üldiselt · PEAKONTOR: Seattles, Washingtonis. · SUURUS: Starbucks on üks suurimaid kohvipoode maailmas, millel on üle 20 tuhande poe 60 erinevas riigis · Nime on saanud tüürimees Herman Melville e Moby Dick`i järgi ning logo on samuti inspireeritud merest - kahe sabaga sireen Kreeka mütoloogiast. Click to edit Master text styles Second level Third level
Starbuckscoffee ajalugu Esimene "Starbuckscoffee" kohvik avati 1970 aastal Ameerikas Seattles. Alguses see firma tegeles kohviubade röstimise ja müügiga. Juba 1980-aastatel Starbuckscoffee oli väga tuntud oma kvaliteetse kohviubade röstitamise pärast. Aastal 1987 müüsid asutajad ettevõtte kohvikupidajale Howard Schultzile, kelle juhtimisel hakkas kohvikukett Starbuckcoffee kiiresti laienema. Ainult 1990 aastatel hakkab Starbucks avama oma kohvikuid ka teistes Ameerika riikides- Chicagos, Vancouveris ja paljudes teistes riikides. Starbucks muutub kiiremini ja kiiremini populaarseks. 1996 avati kohvikuid Tokyos ning aastal 1998 Londonis. Pärast seda kui kampaania pakkus oma aktsiid üsna madala hinnaga, Starbucks muutub ettevõteks, kelle aktsiatega kaubeldakse avatud börsil. Praeguseks on Starbucksil üle 6000 kohviku rohkem kui 30 riikides.
U.S.A Seattle Seattle · Seattle is the city on the West Coast of the United States, in the Washington state. · This city is known as grunge-music, Jimi Hendrix, Boeing, Starbucks, Amazon.com and Microsoft birthcity. · It is also known because high cultural reputation. · The people in Seattle is the most educated and trained in the USA. · Tourists love Seattle because its good reputation of culture, sport, beautiful landmark, friendly people and sights. Washington State · Nearly 60% of Washington's residents live in the Seattle metropolitan area, the center of transportation, business, and industry,
Seattle Seattle ● Largest city in the U.S state of Washington. ● Population ● Wheather ● Area ● Nicknames ● Motto ● Duawamps Things that Seattle is famous for ● Microsoft ● Starbucks ● The Space Needle ● Rain ● High Literacy ● Grey´s Anatomy ● Fraiser ● Outdoor Activites and Fitness Grey´s Anatomy Frasier History ● Seattle discover ● The Great Seattle Fire Seattle Underground Tour City symbols ● City Bird ● City Flag ● City Flower ● City Song ● https://www.youtube.com/watch?v=o1YFR_VoKbI Blue Heron Dahlia Sport teams ● Seattle Storm (women's basketball) ● Seattle Seahawks (American football)
· Fare Trade farmers received an average price of $0.56 per pound, while conventional farmers received an average price of $0.40 per pound · Fair trade is associated with higher yields, incomes and sales · Fair trade farmers receive 4 cents more per pound for exports, but there is no difference in terms of quantity sold or exported · Fair trade has been successful at promoting environmentally friendly practices Does fair trade work? DOWNSIDES · Mainstream coffee buyers (Starbucks, Nestle) are less willing to enter into longer-term stable contracts · The prise floor is meant to provide a safety net for the farmers in the event that coffee prices fall significantly but in real life it does´nt always work · Fair trade certified farmers receive greater income, but not always their hired workers · Getting certified is expensive, there are joining fees that must be paid if accepted and there are annual fees that must be paid to maintain that certification
neile ebaõiglase majandusliku edumaa kohalike poodide ja teenuste ees,» ütles Simms. «Oht on selles, et kui me ei leia teid, kuidas istutada (peatänavatele) ka kohalikke poode, elame lõpuks kloonlinnades.» Tarbija lõa otsas Briti uurijate sõnul kujutab seesuguse üheülbalisuse levimine selget suurkorporatsioonide võitu: samad poed ja söögikohad, mis pakuvad kõikjal ühtesid ja samasid rõivaid, jalatseid, raamatuid, filme, sööke ja kohvigi (Starbucks), panevad tarbijad tugevalt suuräri lõa otsa, kujundades nende maitset ning levitades lõppkokkuvõttes ühtset «urbanistlikku hallust». Lisaks tarbijate valikuvõimaluste ahenemisele kannatavad ka kohalikud majandused, sest peale palkade, mis kohalikele makstakse, ja kohalike maksude liiguvad tulud suurkorporatsioonide kusagil eemal olevate omanike kukrutesse.
Delfi meetodi kaudu on võimalik saada optimaalselt usaldusväärset ekspertide üksmeelset arvamust. 9. Valige tegevusharu (sektor) ja esitage soovitused selle strateegiliseks analüüsiks. Tegevusharu saab analüüsida Porteri viie konkurentsijõu mudeli abil. Seega analüüsitakse potensiaalsete uute sisenejate, ostjate, tarnijate, asenduskaupade (teiste tootmisharude) ja konkurentide poolt tulenevaid ohte. Tegevusharu analüüs. Starbucks'i näide x Rivalry among existing competitors is high within the industry Starbucks operates in with major competitors like McDonald's, Dunkin Donuts and thousands of small local coffee shops and cafes. x Starbucks customers possess large amount of bargaining power because there is no and minimal switching cost for customers, and there is an abundance of offers available for them. x The threat of substitute products and services for Starbucks is substantial
light. Coca-Cola logo on üks maailma tuntumaid kaubamärke ja lääne elulaadi sümbol. Atlantas, Georgias valmistati jooki esmakordselt aastal 1886. Coca-Cola leiutaja John Pemberton ei turustanud jooki hästi, kuid firma omandas Asa Candler, kelle firma toodab jooki ka tänapäeval. Candleri ning tema järglaste turundusoskus tegi Coca-Cola USA ning hiljem kogu maailma populaarseimaks karastusjoogiks. https://www.youtube.com/watch?v=_u3BRY2RF5I Starbucks ...maailma suurim kohvikukett. Ketti kuulub üle 15 000 kohviku 42 riigis. 1971. aastal Seattle'is loodud firma tegeles alguses kohviubade röstimise ja müügiga. 1987. aastal müüsid asutajad ettevõtte kohvikupidaja Howard Schultzile, kelle juhtimisel hakkas kohvikukett Starbucksi nime all kiirelt laienema. Peagi avati kohvikud Vancouveris ja Chicagos, 1996. aastal Tkys ning 1998. aastal Londonis, kus kohaliku keti omandamisega saavutati turul kiiresti juhtpositsioon.
c) iga Lojaalsusringi faasi on enne mitmekordset kordamist mõtekas kinnistada ja süvendada teiste faaside uuestiläbimisega. Kliendikäitumise põhjuslikud tagamaad: Suhtumine firmasse, tootesse või brändi. Tarbimiskäitumine selle firma toote või brändi suhtes. Suhtumine sisaldab nii ratsionaalset kui ka emotsionaalset komponenti. Käitumine sisaldab ka käitumuskavatsuslikku lojaalsusfaasi. Inertslojaalsus korduvostud kuid kiindumus puudub. A la Starbucks. Avab kohviku, lähedal olev kohvik aetakse pankrotti ja siis nad lihtsalt optimeerivad. Varjatud lojaalsuse klient on väga kiindunud, kuid ei käitu selle kiindumuse kohaselt. Soovitusväärtus, suusõnal leviv reklaam Ebalojaalsus. Peamiseks küsimuseks miks ei osteta? Lojaalsuse kujunemine. Mõjufaktorite jada: kvaliteet rahulolu lojaalsus kasumlikkus Lojaalsusest tulenevad kasud: finantsilised ja immateriaalsed. Kõige suurem probleem klientide hoidmine
23% ettevõtetest on nõrga või mitterahuldava reitinguga. Peale majanduslangust vajavad ettevõtted aega, et raskest olukorrast üle saada. Autor julgeb väita, et 2012. aasta lõpus on see diagramm juba palju positiivsem, sest majandus on uuesti kasvamas. 11 2. MCDONALD'SI KLIENDIKESKSE TURUNDUSE STRATEEGIA Enamik tänapäeva edukamatest suurettevõtetest on kliendikeskse turundusega. Näiteks Google, Apple, GE, Starbucks päevad kliente oma kõige tähtsaimaks varaks. Oma edu on nad saavutanud sellepärast, et esiteks nad leidsid hea idee ja suutsid selle suurepäraselt ka ellu viia, võites nii omale esimesed kliendid. Kuna need ettevõtted on oma kliente pidanud oma tähtsaimaks varaks, siis kliendibaas on olnud pidevas kasvavas suunas, sest vanad kliendid on ettevõttele lojaalsed ning uusi kliente võidetakse igapäevaselt juurde.
Aasiast alguse saanud QR-koodide skaneerimine on seal tänapäevaks saavutanud väga suure populaarsuse. Inimesed kasutavad ruudukoode isegi oma igapäevaseid sisseoste tehes. Näiteks on Lõuna-Koreas avatud virtuaalne kauplus, kus inimesed QR-koode skaneerides omale tooted välja valivad ning ostukorvi asetavad. Seejärel toimetatakse kaup neile koju kätte, et nad ise raskeid kotte tassima ei peaks. (Walter 2013) Ruudukoode on nutikalt kasutanud ka firma nimega Starbucks, kelle QR-koodi kampaania ka väga edukaks on kujunenud. Nimelt on võimalik koodi abil allalaadida aplikatsioon, mille kasutamisel ei ole vaja pikas järjekorras seista- toodete eest saab tasuda kiirelt ja mugavalt läbi mobiiltelefoni. (Walter 2013) Lisaks eelnevale on QR-koode kasutades võimalik tellida omale baarist õlu, leida tutvusi, reklaamida oma facebooki lehekülge, kinkida raha oma kallimale kui ka näiteks printida välja endast tehtud pilte. (Millward 2014)
· 1948 Milaano baarmen Achille Gaggia leiutas modernse espresso masina. · 1962 Rahvusvaheline Kohviorganisatsioon kirjutas Londonis alla lepingu kohvi tootvate ja tarbivate riikidega kohvi hindade reguleerimiseks. · 1965 leiutati külm-kuivatatud lahustuv kohv. Pariisi kohviröstija Perre Verlet müüb kõrge kvaliteediga kohvi restoranidele. · 1970 kohvi läheb moodi Jaapanis. · 1971 kolm Seattle'i üliõpilast asutasid Starbucks'i, Ameerika suurim espresso baaride kett. · 1997 12. sajandi röstitud kohviuba, ilmselt Jeemeni istandusest pärit, leiti Dubais arheoloogiliste kaevamiste käigus. · 2000 Starbucks otsustas kauplema hakata Fair Trade kohviga Ameerika poodides. (BestBeans kohvi kronoloogia, 2013) 3. KOHVI TOOTMINE 9,60 miljonil hektaril toodeti 2009. aastal 8,26 miljonit tonni kohviubasid. Viimase 40 aastaga on toodangu maht tõusnud 2,44 korda
the Stone Age; the 12th century; the (American) Civil War · Muuseumid, galeriid, hotellid, restoranid, teatrid, kinod: The Hilton Hotel; the Lincoln Memorial; the National Gallery BUT: Hooned, mille nimes `hall', `hospital', vahel ka `house' University Hospital is in Manhattan. Our dorm was called Blair Hall but Blair House is in DC. BUT: Poed ja restoranid, mis kannavad asutaja nime: Shall we meet at McDonalds or do you prefer Starbucks? BUT: Kui viidatakse kunstiliigile: Children don't like opera very much. Aari Juhanson, MA 2009 More names with articles · Ka määratletud koolide (kolledzite, ülikoolide) nimedes: The University of California; the School for the Blind BUT: Kooli initsiaalide ja ilma määratleva fraasita: Columbia University; Harvard; U.C.L.A. · Kõik veekogud peale järve ja jugade/kärestike, kõrbed, poolsaared, tunnelid, sillad, (looma) aiad, regioonid:
teised palliplatsil. - Kasutaja toode positsioneeritakse sihtgruppi kuuluvate kasutajate järgi Apple, parim arvuti graafikadisainerite jaoks - Konkurent toodet esitletakse konkurendi tootega võrreldes paremana või teistsugusena nt 7Up "mittekoola". 8) Loetle positsioonistrateegiaid. Rohkem maksad, rohkem saad- on edukas senikaua kui leidub rikkaid ostjaid nt BMW, Starbucks kohvi, Gucci Sama palju maksad, rohkem saad- lisaväärtust andvad teenused nt Nordea võtmekliendi pakkumine Vähem maksad, sama palju saad- inimestele meeldib soodsamalt osta nt hulgikaubandus, e-kaubandus Palju vähem maksad, vähem saad- inimesed ei taha maksta asjade eest, mida ei vajata nt lisateenused Säästumarketis, Ryan Air Vähem maksad, rohkem saad- näiteks ostad Rimis toitu, ning saad kaasa mingisugust nänni lastele või mingisuguseid kleebiseid
017 billion, placing it 14th in the nation. The per capita GDP in 2009 was $52,403, 10th in the nation. Significant business within the state include the design and manufacture of aircraft (Boeing), automotive (Paccar), computer software development (Microsoft, Bungie, Amazon.com, Nintendo of America, Valve Corporation, ArenaNet), telecom (T-Mobile USA), electronics, biotechnology, aluminum production, lumber and wood products (Weyerhaeuser), mining, beverages (Starbucks, Jones Soda), real estate (John L. Scott, Colliers International, Windermere Real Estate, Kidder Mathews), retail (Nordstrom, Eddie Bauer, Car Toys, Costco, R.E.I.) and tourism (Alaska Airlines, Expedia, Inc). Taxes The state of Washington is one of only seven states that does not levy a personal income tax. The state does not collect a corporate income tax or franchise tax either. However, Washington
soovid kontakti lõpetamiseks. Kehv lisamüügi oskus on ilmselt tingitud sellest, et teenindajad ei naudi selle tegemist. Teenindajatel on tunne, et nad peavad klientidele midagi ,,pähe määrima" ja jätavad selle parem lihtsalt tegemata." Eesti teeninduses seisneb peamine probleem selles, et teenindajatesse suhtutakse kui alamklassi ning teenindajad ise peavad seda ametikohta sageli ajutiseks lahenduseks. ,,Kui me võtame siin võrdluseks näiteks rahvusvahelise ettevõtte Starbucks, siis seal peetakse ettevõtte tuumikuks teenindajaid, sest nemad on vahetus suhtluses klientidega ja just klient on see, kes tegelikult maksab palga nii teenindajatele kui ka kogu ülejäänud ettevõttele. Ettevõtte värbamisprotsessi suhtutakse äärmiselt tõsiselt ning teenindajaks võetakse vaid inimesed, kes tõesti soovivad tööd teha ning reklaami asemel suunatakse raha ka teenindajate koolitusse." 3
Nii tarbijad kui kõik sidusrühmad tajuvad brändi ühiselt. Brändikommunikatsioon on kõigile siht ja sidusrühmadele sarnane. Bränd kõnetab audiooriumit ka ettevõtte nimel ning ettevõte kõnetab ka brändi nimel. Kalev. Bränd kui poliitika või põhimõte. Nii bränd kui ettevõte on seotud eetiliste, sotsiaalsete ja või poliitiliste pühimõtetega. Ettevõtetm brändi ja tarbijat ühendab pühendumus nendele põhimõtetele. A la fair trade(the body shop, starbucks jne) osad inimesed eelistavad neid brände promovaid ettevõtteid kuna noh, nende vaated üritavad ka olla sellised kenad ja ,,maailmas hoolivad." · Igas kaubakategoorias võib esineda erinevatel tasemetel olevaid brände · "Bränding" ei pruugi läbida kõiki tasemeid/jõuda viimase tasemeni arvestades kaubakategooriat mõnes kategoorias on reaalne saavutada 2. tase, mõne puhul on reaalne saavutada kõrgem tase.
firma poolt pakutava tehnoloogia turunduse osas (s.t. leiab selle rakendamiseks sobiva probleemi). Strateegilised vahendajad võrgu keskmes hoolitsevad selle eest, et ükski litsentsiostja ei kahjustaks margi mainet kõikuva või madala kvaliteediga, ühtlasi pakkudes litsentsiostjatele mahulisi teenuseid nagu arvutipõhine elektroonne laoseisu arvestus või reklaam. Suurem osa omandusest ja vastutusest aga jääb litsentsi omandanud firmale. Üheks näiteks on frantsiisivõtt (Starbucks, Subway), mis on kõigi arenenud majandusega riikide puhul üheks kõige kiiremini arenevaks ettevõttevormiks, pakkudes nüüdseks kõikmõeldavaid teenuseid tuludeklaratsioonide täitmisest ja raamatupidamisteenusest kuni hotellimajutuse (Radissoni hotelliket; Hiltoni hotellikett), kondiitritoodete, toidukaupade, trüki- ja kopeerimisteenuste, tervishoiu ja jõusaalini. Eestis on väga heaks näiteks Subway, kes tuli Eesti turule 2013. aastal
toodete kohta kõige sobivamatele klientidele. Kõik inimeste tegevused on Facebookis salvestatud (kommentaarid, meeldimised jne) ning on uudistevoo kaudu koheselt kõikidele sõpradele näha. See tegevus võib jõuda sadade, kui mitte tuhandete nende sõpradeni ning mõjutada hoiakuid ettevõtte või toote suhtes. Edukas sotsiaalmeedia integratsioon tekitab klientides tunde, et nad on väärtuslikud ning kuuluvad ühiste huvidega gruppi. Näites käivitas Starbucks kampaania “MyStarbucksIdeas”, kus tarbijatel on võimalus avaldada enda arvamust, jagada informatsiooni, hääletada ja arutleda Starbucksi toodete üle. Selline sotsiaalmeedia turundus loob potentsiaalsetele ja olemasolevatele klientidele ühtekuuluvus tunde. (Ibid.) Sotsiaalvõrgustiku kaudu turundades info võimendub ning jõuab kiiresti suurele sihtgrupile ehk sisuliselt on tegemist suusõnalise turundusega, mida ettevõtted on hakanud
ja toote-/sihtgrupi-/projektipõhised üksused, eelkõige seotud globaalsete/ kõrgtehnoloogiliste tootmisettevõtetega, alalised või ajutised. Rakendajad: Starbucks ja Shell!!! Tunnused: madal spetsialiseeritus, madal hierarhia, kahekordses vastutus- ja alluvussuhted, suur tähelepanu juhtimisele enesele, kvaliteetsete juhtide olemasolu on maatriksstruktuuri eduka rakendamise eeldus, eeldab org'i siseste infovoogude olemasolu ja väga head toimimist.
SOME EXAMPLES OF GLOBAL MARKETING Coca-Cola started selling internationally back in 1919, and is now present in more than 200 countries. In order to keep a consistent brand, Coke tastes the same in every region but the size, shape, and labeling of the bottle are changed to match the norms in each country. • McDonald’s makes certain that a Big Mac tastes the same in every country; but it also varies items on its menu according to local tastes. • Starbucks also adjusts their menu to fit local tastes. In Hong Kong, for example, they sell Dragon Dumplings. And as a global buyer of coffee, the company has long had a reputation for engaging local cultures according to their needs. • In Japan, Kentucky Fried Chicken has managed to associate their product with Christmas, and every year Japanese line up around the block to get their KFC chicken on that day. • Also Apple, Facebook etc INTERNATIONAL MARKETING CHALLENGES
populaarsem kohvitarbimise viis jaekaubanduse tasemel. Erikohvi poed Minna välja tassi kohvi jooma ja vestlema on muutunud moodsaks ja trendikaks tööliste, valgekraede, üliõpilaste ja teiste laieneva keskklassi esindajate seas Hiinas, eriti 20-50 aastaste hulgas. Eelmisel aastal suuremates Hiina linnades korraldatud inspektsioon paljastas, et 24% 41-50 aastaseid ja 18% 20-30 aastaseid rüüpavad tihti kohvi, teatas Guanzhou Daily ajaleht. Eripoodide hulgas on liider Seattlest pärit Starbucks, mis laieneb üle maa suurematesse metropolidesse ja nö vormib tainast. Ettevõttest oli juttu mõni aasta tagasi, kui see avas kohvipoe keset Beijingi 600 aastast Keelatud Linna. Viies läbi strateegiat avada palju kohvipoode ühel alal millest paljud töötavad muide kahjumiga, kuid siiski õnnestub neil konkureerivad kohvipoed pankrotti ajada planeerib Starbucks kasvatada oma poodide arvu Põhja-Hiinas 50ni sel aastal. Kett tuli Hiinasse 1998 ja 2002
Ettevõtet, brändi ja tarbijat ühendab pühendumus neile põhimõtteile. Ettevõtte riskiks on kaotada tarbijad, kes nende põhimõtetega ei seostu. ettevõte ja bränd suhestuvad sotsiaalse v poliitilise teemaga/suundumusega; tarbija "hääletab" , räägib ühiskonnas kaasa tarbimisotsusega. Tarbija "omab" nii brändi, ettevõtet kui ühist põhimõtet. mina kui tarbija tunnen osalust, kuna tunnen, et minu ja brändi ideoloogia läheb kokku. Näiteks Starbucks, The Body Shop. · Lisaks: Bränd kui religioon (TH): Tarbija USUB brändi misiganes bränd ka ei pakuks. Ta on nõus tasuma küsitud hinda ilma selle detailse põhjenduseta. Ta levitab usku, on kauba pühendunud misjonär. Kaubamärk/bränditunnus on sekti loov. Lojaalsuse tagab eelkõige usk. Inimene tarbib brändi nii tugevas usus, et ta isegi ei küsi. Kasvõi KESKERAKOND, kuid muidugi ka Apple ja Harley Davidson. Apple emotsionaalne/religioosne sõltuvus
teistelt turgudelt, nt Pepsi, kes asus pudelivett tootma; Microsoft, kes hakkas pakkuma internetibrausereid, ning Apple, kes sisenes muusika turustamise valdkonda. Nii seab uute osalejate turuletuleku oht kasumipotentsiaalile piiranguid. Kui oht on suur, peavad olemasolevad ettevõtted hindu all hoidma või suurendama uute konkurentide eemalepeletamiseks investeeringuid. Näiteks kohvi jaemüügis tähendavad suhteliselt madalad turutõkked seda, et Starbucks peab kõvasti investeerima oma poodide ja menüüde moderniseerimisse. Kasumlikkust piirab just uute tegutsejate turuletuleku oht, mitte see, kas turule sisenemine tegelikult toimub. Sisenemisbarjäärid ehk turutõkked on olemasolevate ettevõtete eelised uustulnukate ees. Need tulenevad seitsmest allikast: 1. Mastaabisääst, mis tekib siis, kui suurt mahtu tootvatel firmadel on ühiku kohta madalamad kulud kui teistel. Nad saavad püsikulud suurema hulga ühikute peale ära jaotada
5 B #362 Tyson Foods United States $28.1 B #363 China Cinda Asset ManagementChina $213 B #364 Telstra Australia $33 B #365 Wesfarmers Australia $31.7 B #366 Suzuki Motor Japan $31.4 B #367 Mastercard United States $22.9 B #368 EOG Resources United States $30.7 B #369 WPP United Kingdom $45.5 B #370 Starbucks United States $17.6 B #371 Femsa Mexico $31.3 B #372 Deutsche Lufthansa Germany $47.1 B #373 Automatic Data Processing United States $44.1 B #374 Citigroup United States $1,922.1 B #375 Macquarie Group Australia $147.4 B #376 Standard Bank Group South Africa $163.8 B
wlll find W H Smith,the newsagent's, andTescosupermarket personiswearinga suit;a dressetc or graba biteto eat at McDonald's Why not stopfor a coffeeat Starbucks - which arealsoon the groundfloor?Ne)t rshavng rtsendof season saleso why not pop AnswerKey(Seeoverprinted answers) beforeyou headupstairs?
wlll find W H Smith,the newsagent's, andTescosupermarket personiswearinga suit;a dressetc or graba biteto eat at McDonald's Why not stopfor a coffeeat Starbucks - which arealsoon the groundfloor?Ne)t rshavng rtsendof season saleso why not pop AnswerKey(Seeoverprinted answers) beforeyou headupstairs?
wlll find W H Smith,the newsagent's, andTescosupermarket personiswearinga suit;a dressetc or graba biteto eat at McDonald's Why not stopfor a coffeeat Starbucks - which arealsoon the groundfloor?Ne)t rshavng rtsendof season saleso why not pop AnswerKey(Seeoverprinted answers) beforeyou headupstairs?
wlll find W H Smith,the newsagent's, andTescosupermarket personiswearinga suit;a dressetc or graba biteto eat at McDonald's Why not stopfor a coffeeat Starbucks - which arealsoon the groundfloor?Ne)t rshavng rtsendof season saleso why not pop AnswerKey(Seeoverprinted answers) beforeyou headupstairs?
annaabi.ee 
