eesmärgist ja ajavahemikust, Müügiandmete stabiilsusest, Teabe kättesaadavusest, Prognoosija eesmärgist ja ajavahemikust, Müügiandmete stabiilsusest, Teabe kättesaadavusest, Prognoosija asjatundlikkusest ja kogemusest. asjatundlikkusest ja kogemusest. Tarbija ostuotsustusprotsess: Probleemi teadvustamine-> Informatsiooni otsimine-> Alternatiivide Tarbija ostuotsustusprotsess: Probleemi teadvustamine-> Informatsiooni otsimine-> Alternatiivide hindamine-> Ostuotsuse vastuvõtmine-> Ostujärgne hindamine. hindamine-> Ostuotsuse vastuvõtmine-> Ostujärgne hindamine. Turunduskommunikatsioon: Teadvustumine (Vajaduse ilmnemine või selgumine)-> Tarkus Turunduskommunikatsioon: Teadvustumine (Vajaduse ilmnemine või selgumine)-> Tarkus
Turundusteoorias on 2 müügiviisi: pressingmüük, nõuandlik müük. Suhtekorraldus on organisatsiooni suhtlemisprotsessi plaanipärane juhtimine eesmärgigasaavutada hea arusaamine ning side organisatsiooni ja kindlate sihtgruppide vahel. Levinuimad tegevused on: Pressiteadete koostamine ja laiali saatmine; Erialaartiklite avaldamine; Pressikonverentside korraldamine; Meediasündmuste korraldamine; Sponsorlus. 14.Tarbija ostuotsustusprotsess (põhjalik, pealiskaudne, harjumuslik) Põhjalik- läbitakse kõik etapid, kogutakse rohkesti infot, on iseloomulik kallite keerukate, tundmatute toodete korral. Pealiskaudne- läbitakse etapid lühema aja jooksul, vajatakse vähem infot, on iseloomulik tuttava toote. Harjumuslik- jäetaks mõni etapp vahele, kulutatakse ostule vähem aega, on tunnuslik tuntud kauba ostmisel. Ostuotsustusprotsess on ostuotsuse kujunemise viietapiline jada (vt joonis 9.1)
8.4. Müügiedendus................................................................................................... 24 8.5. Suhtekorraldus...................................................................................................24 9. TARBIJAKÄITUMINE...........................................................................................25 9.1. Tänapäeva tarbija tunnused............................................................................... 25 9.2. Tarbija ostuotsustusprotsess..............................................................................26 9.2.1.Probleemi teadvustamine.............................................................................26 9.2.2. Informatsiooni otsimine..............................................................................27 9.2.3. Alternatiivide hindamine ............................................................................28 9.2.4. Otsustamine .............................................
TELEFONIMÜÜK müügimees otsib endale kliente telefoni teel, see on sama laadne müük nagu isiklik müük ainult puudub silmside potentsiaalse kliendiga ja on tunduvalt raskem kui otses kontakti puhul kliendiga VIRTUAALKAUBANDUS tooteid pakutakse interneti vahendusel otsest kokku puudet kliendiga ei ole 3.Ostuotsuse kujundamine Ostuotsuse kujundamine on ajas üksteisest eraldatud ostu müügietappide jada, mille ostja läbib enne ostuotsuse tegemist Tarbija ostuotsustusprotsess algab enne otsuse langetamist ja jätkub pärast ostu sooritamist.Turundaja peab mõistma tarbija käitumist protsessis kui tervikus ja selle erinevatel etappidel ning leidma iga etapi jaoks iseomaseid tõhusaid meetmeid. Ostuprotsessi kol põhitüüpi 1) laiendatud läbitakse kõik etappid, kogutakse rohkelt infot on iseloomulik kallite, keerukate, tundmatute toodete korral 2) piiratud läbitakse etapid lühema aja jooksul, vajatakse vähem infot, on iseloomulik
positsioonimisel, toodete arendamisel ja uute toodete turule toomisel, hinnakujunduses, kaupade turustamisel, toetuse elluviimisel jp kohtades. Motivatsioon on kogu tarbimiskäitumise alus. Hoiaku ABC mudel: Affect – mõju Behavior – käitumine Cognition – tunnetus Tarbija omaksvõtu kõver Liidertarbijad- 2,5% Varajased järgijad- 13,5% Varajane enamus- 34% Hiline enamus- 34% Mahajääjad 16% Tarbija ostuotsustusprotsess Vajaduse määratlemine Info kogumine Alternatiivide võrdlemine Ostuotsuse langetamine ja ostmine Ostujärgne käitumine Ostuotsustusprotsessi põhitüübid: laiendatud- läbitakse kõik etapid, kogutakse rohkesti infot, on iseloomulik kallite, keerukate, tundmatute toodete korral; piiratud- läbitakse kõik etapid lühema aja jooksul, vajatakse vähem
Positsioonimise vead – puudulik; ülepakutud; eksitav; veenmatu; ebaoluline Äritarbijaturul/tööstustarbija turul on tegemist tööstustoodete müügituruga. Äriturunduses toimub kaupade-teenuste müük äriettevõtete enda vahel või tööstuslikus turunduses tööstusettevõtete vahel. Tööstuslikus turunduses erinevad ostjad omandavad tööstustooteid ja teenuseid muude toodete valmistamiseks ja teenuste osutamiseks või edasimüügiks. Äritarbija/tööstustarbija ostuotsustusprotsess 1.Probleemi teadvustamine 2.Toote spetsifikatsiooni koostamine 3.Alternatiivsete toodete ja hankijate otsimine 4.Alternatiivide võrdlemine 5.Toote ja hankija valimine, tellimuse esitamine 6.Ostujärgne hinnang valitud tootele ja hankijale. Ostuotsusprotsessis osalejad: Initsiaatorid; Kasutajad; Mõjutajad; Ostjad; Otsustajad; Teabesõelujad B2B(äri) turundusjuhi roll ostuotsustes - Planeerimine ja prognoos; Organiseerimine ja kontrollimine; Juhtimine; Ostuotsuse mõjude hindamine.
SEMINAR: LÕPPTARBIJA OSTUKÄITUMINE 1. MÕISTED. Turunduse mõjurid on tarbijate Psühholoogilised mõjurid ja ostukäitumist muutvad tegurid vajadused ning motiivid Keskkonna mõjurid- kultuur, Tarbija ostuprotsess - Tarbija sotsiaalne klass, grupi mõjud ja ostuotsustusprotsess algab enne perekonna mõjud otsuse langetamist ja jätkub pärast ostu sooritamist. Individuaalsed mõjurid on ressursid ja vajadused Tarbija rahulolu kujuneb peamiselt ootuste ja tegelikkuse võrdlusena. Ka väga heas tootes võib pettuda, kui ootused on liiga
Kindalasti on üheks tähtsamaks asjaks kogu müügiprotsessi juures klientide vajaduste väljaselgitamine. Selle tulemusel saame teada, mis tooteid või teenuseid me peaksin juurde hankima, mida kliendil läheb kindlast vaja. Sellega saame klienditeenindajatena kindlustada endale rohkem kliente OSTUOTSUSE KUJUNDAMINE Ostuotsuse kujundamine on ajas üksteisest eraldatud ostu – müügietappide jada, mille ostja läbib enne ostuotsuse tegemist. Tarbija ostuotsustusprotsess algab enne otsuse langetamist ja jätkub pärast ostu sooritamist. Turundaja peab mõistma tarbija käitumist protsessis kui tervikus ja selle erinevateletappidel ning leidma iga etapi jaoks iseomaseid tõhusaid meetmeid. Ostuprotsessi kolm põhitüüpi: 1) laiendatud – läbitakse kõik etappid, kogutakse rohkelt infot on iseloomulik kallite, keerukate, tundmatute toodete korral 2) piiratud – läbitakse etapid lühema aja jooksul, vajatakse vähem infot, on iseloomulik
................................................................................ 30 5.TARBIJATURG...................................................................................................................36 5.1 Tarbijakäitumine............................................................................................................36 5.2 Tarbimisstiil...................................................................................................................37 5.3 Tarbija ostuotsustusprotsess..........................................................................................38 2 1. TURUNDUSE OLEMUS 1.1 Turunduse määratlused Turundus on osategevuste kompleks, mis hõlmab turu-uuringuid, toote kujundamist, turustuskanalite valikut, hinnapoliitikat, müügi toetamist ja müüki ennast. Eesmärgiks on õppida tundma tarbijate vajadusi, neid rahuldada ja samaaegselt ka ettevõtte enda eesmärke
energia kulu Tarbija ostu tähtsus on seda suurem, mida vähem on tarbijal infot, mida enam ta riskib, mida rohkem väärtustab toodet, mida suurem on tema rahulolu ning selle kasv. Kaupade liigitus: x Tarbekaubad (consumer goods), mis jagunevad kestvuskaubad (durable ehk hard goods) ja mittekestvuskaubad (nondurable ehk soft goods); x Tööstuslikud kaubad (industrial goods), mida valmistatakse teistele ettevõtetele tootmiseks. 1.2. Tarbija ostuotsustusprotsessi mudel Ostuotsustusprotsess on ostuotsuse kujunemise viieetapiline jada. Tarbija ostuotsustusprotsess algab enne otsuse langetamist ja jätkub pärast ostu sooritamist. Turundaja peab mõistma tarbija käitumist protsessis kui tervikus ja selle erinevatel etappidel ning leida iga etapi jaoks iseomaseid tõhusaid meetmeid. Ostuotsustusprotsessi kolm põhitüüpi: x Laiendatud läbitakse kõik etapid, kogutakse rohkesti infot, on iseloomulik kallite, keerukate, tundmatute toodete puhul.
mõjutamisele. Osa meetmeid võivad mõjutada mõlemaid.Soodustamise vahendeid on palju, peab arvestama, kellele ta soodustamise suunab-lõpptarbijale või vahendajatele, millisel turul ta tegutseb, mis eesmärgil ta soodustamist kasutab ja kui palju tal on ressursse erinevateks vahenditeks. Suhtekorraldus- on organisatsiooni suhtlemisprotsessi plaanipärane juhtimine eesmärgiga saavutada hea arusaamine ning side organisatsiooni ja kindlate sihtgruppide vahel. 19. Tarbija ostuotsustusprotsess põhjalik läbitakse kõik etapid, kogutakse rohkesti infot, on iseloomulik kallite, keerukate, tundmatute toodete korral; pealiskaudne läbitakse etapid lühema aja jooksul, vajatakse vähem infot, on iseloomulik tuttava toote; harjumuslik jäetakse mõni etapp vahele, kulutatakse ostule vähem aega, on tunnuslik tuntud kauba ostmisele. 20. Põhjaliku ostuotsustusprotsessi etapid Probleemi tekkimine: Ostutarve tekib: 1. Sisemiste tegurite toimel 2. Väliste tegurite toimel.
c) Käitumuslikult d) Geograafiliselt 14. Tarbijakäitumise sotsiaalsete mõjurite alla kuuluvad a) Sissetulek b) Väärtushinnangud c) Isiksus d) Elustiil 15. Madala osalusmääraga toode on a) Odav ja väikese mõjuga tarbija positsioonile ühiskonnas b) Odav ja kõrge mõjuga tarbija positsioonile ühiskonnas c) Kallis ja väikse mõjuga tarbija positsioonile ühiskonnas d) Kallis ja kõrge mõjuga tarbija positsioonile ühiskonnas 16. Piiratud tarbija ostuotsustusprotsess tähendab a) Ei läbita kõiki protsessi etappe b) Läbitakse kõik etapid suure põhjalikkusega c) Läbitakse kõik etapid lühemaajaliselt 17. Maslow vajaduste hirearhia teine aste alt ülespoole minnes on a) Füsioloogilised vajadused b) Sots. Vajadused c) Tunnustusvajadus d) Eneseteostusvajadus e) Turvalisusvajadus 18. Tarbija funktsionaalne risk seisneb a) Tarbija tervise ohustamise tõenäosusel
Mitmesegmendiline sptsialiseerumine: turujärgne spetsialiseerumine (teatud tarbijale) tootejärgne spetsialiseerumine koguturu katmine. Lõpuks tuleb igal sihtturul luua pakutavale kaubale parim positsioon (positsioonimine). 5. Tarbija ostukäitumine Mõeldakse kõiki neid tegevusi ja otsustusi, mis seonduvad kaupade valimise, ostmise ja ostujärgse kasutamisega. Ostja karakteristikud on järgmised: Tarbija ostuotsustusprotsess algab enne ostuotsuse langetamist ning jätkub pärast ostu sooritamist. Ostuotsustusprotsessi iseloomustada järgnevalt: 1. Ostueelne etapp 2. Ostmise etapp 3. Ostujärgne etapp Iga toode või teenus ei eelda ostmise käigus ilmtingimata kõikide kirjeldatud etappide läbimist. Erinevus on seotud ostuosalusega. Ostuosalus näitab aktiivsust, mida tarbija ilmutab ostmisega seonduvate probleemide lahendamisel. Eristatakse kõrget ja madalat aktiivsust
...................................................................21 5.TARBIJATURG...................................................................................................................25 5.1 Tarbijakäitumine............................................................................................................25 5.2 Tarbimisstiil...................................................................................................................26 5.3 Tarbija ostuotsustusprotsess..........................................................................................26 6.TOODE ............................................................................................................................ 28 6.1 Toote mõiste ..............................................................................................................28 6.2 Toodete liigitus ..........................................................................................................30 6
Tarbija uurimise põhilised vahendid on küsitlus, vaatlus ja eksperiment. Tarbija ostud võib jaotada kahte rühma: olulised ostud – ostuga kaasneb põhjalik otsustamine, suur risk, suur hulk raha, suur aja ja energia kulu; ebaolulised ostud – pealiskaudne otsustamine, madal risk, väike summa raha, vähene aja ja energia kulu. 4.2 TARBIJA OSTUOTSUSTUSPROTSESS Ostuotsustusprotsess on ostuotsuse kujunemise viieastmeline jada. Vajaduse Info kogumine Alternatiivide Ostujärgne Ostmine määratlemine võrdlemine käitumine Eristatakse kolme tüüpi ostuotsustusprotsessi: 1. laiendatud – läbitakse kõik etapid, vajatakse rohkesti infot, on iseloomulik kallite ja
● Tarbija osalusmäär, kõrge osalusmäär, madal osalusmäär (involvement rate, high involvement rate, low involvement rate) 7 Osalusmäär on energia, mida inimene tarbimisele suunatud tegevustesse panustab. See on inimeste puhul erinev. Tarbija ostuotsustusprotsess ei ole alati ühesugune, erinevaid tooteid ostetakse erinevalt. Tarbija jaoks on mõned ostud olulisemad kui teised. Mõne ostu juures jälgib tarbija pingsalt, et ta valiks just selle õige ning et ta mingil juhul ei eksiks valiku tegemisel. Laiendatud probleemi lahendamine Tarbija käib põhjalikult läbi kõik ostuotsustusprotsessi
valitud ettevõte kõikide klientide eelistusi täita. Kui siseneb uus bränd, üritab ta võistelda turuosa eest. Rühmitunud eelistused: turul võib olla mitmeid eelistuste rühmi ning tekivad loomulikud turu segmendid. Ettevõte võib keskenduda kõikidele gruppidele, ühele grupile või siis luua mitmeid brände. 30. Tooge välja ja iseloomustage tarbija ostuotsustusprotsessi astmeid ja kuidas mõjutab riski suurenemine ostuotsustusprotsessi. Ostuotsustusprotsess on ostuotsuse kujunemise viieastmeline jada. Vajaduse määratlemine Info kogumine Alternatiivid võrdlemine Ostmine Ostujärgne käitumine Tarbija ostuotsust mõjutavateks teguriteks on: · vahendaja maine, · kaubavalik, · teenindustase, · isiklikud kontaktid, · hinnasoodustused, · maksetingimused (kaardiga, sularahaga, ülekandega) jm Sõltuvalt tootest kulutab tarbija erinevalt jõudu info
Nii nagu eratarbijate puhul tuleks ka siin ära välja tuua, kes on firmas otsuste vastuvõtja, milliseid kommunikatsioonikanaleid jälgitakse jmt. Toote kasutamisotstarve ja kasutamisviis Kui üldiselt eraklient on lõpptarbija, siis firmadel on võimalik ostetud tooteid kasutada oma tootmisprotsessis sisenditena või abivahenditena, neid edasi müüa, olla lõpptarbija. Väga hea kui suudetakse kirjeldada, milleks täpsemalt klient tooteid vajab. Tarbimisega seotud näitajad Ostuotsustusprotsess, ostuotsuse mõjutajad, otsustajad, ostude suurus ja sagedus jmt. Seaduspärasused organisatsiooniturul on tavaliselt keerulisemad kui eratarbijaturul nad sõltuvad nii organisatsioonist enesest, selle klientidest ning väga mitmetest välismõjuritest. 2. 5 Konkurentsisituatsioon Kõik ettevõtted tegutsevad paratamatult konkurentsitingimustes. Organisatsiooni edu turumajanduses sõltub eelkõige õige konkurentsistrateegia valikust. Õige strateegia valik aga põhineb
Nii nagu eratarbijate puhul tuleks ka siin ära välja tuua, kes on firmas otsuste vastuvõtja, milliseid kommunikatsioonikanaleid jälgitakse jmt. Toote kasutamisotstarve ja kasutamisviis Kui üldiselt eraklient on lõpptarbija, siis firmadel on võimalik ostetud tooteid kasutada oma tootmisprotsessis sisenditena või abivahenditena, neid edasi müüa, olla lõpptarbija. Väga hea kui suudetakse kirjeldada, milleks täpsemalt klient tooteid vajab. Tarbimisega seotud näitajad Ostuotsustusprotsess, ostuotsuse mõjutajad, otsustajad, ostude suurus ja sagedus jmt. Seaduspärasused organisatsiooniturul on tavaliselt keerulisemad kui eratarbijaturul nad sõltuvad nii organisatsioonist enesest, selle klientidest ning väga mitmetest välismõjuritest. 2. 5 Konkurentsisituatsioon Kõik ettevõtted tegutsevad paratamatult konkurentsitingimustes. Organisatsiooni edu turumajanduses sõltub eelkõige õige konkurentsistrateegia valikust. Õige strateegia valik
annaabi.ee 
