Eesmärkplaan tuletatakse peamiselt ettevõttevälisest informatsioonist (konkurentide müügiedu, turupotentsiaal jms). Ettevõtte turunduskontseptsioon terviklik tulevikunägemus, mille põhjal organisatsioon püüab rahuldada ja suunata ostjate vajadusi koordineeritud tegevuste kogumi kaudu. Jaotamine (place) ettevõtte võimalused, vahendid ja kanalid kliendi või lõpptarbijani jõudmiseks antud turusituatsoonis. Kataloogimüük müügitegevus, mille puhul tegeldakse peaasjalikult tellimuste vastuvõtmisega. Sellele eelenb enamasti kirjalike müügimaterjalide koostamine ja laialisaatmine. Klient füüsiline või juriidiline isik, kes tarbib või kasutab toodet või teenust. Motivaatorid faktorid, mis mõjutavad töötajaid pingutama seatud eesmärkide nimel ja saama tehtavast tööst rahuldust. Motiveerimine juhi oskus tekitada inimestes soovi saavutada isiklik rahulolu läbi ettevõtte
vahel, osakuluarvestuses eristatakse tootmise üldkulude 2 komponenti: muutuvad tootmise üldkulud ja püsivad tootmise üldkulud. Muutuvad tootmise üldkulud jaotatakse tooteühikutele, püsivaid vaadeldakse perioodikuludena. Täiskuluarvestuses puhtalt skeem 2, tuleb välja brutokasum, ärikasum. Osakuluarvestuses segamini löödud, muutuvad kulud on müügitulu ja jääktulu vahel, jääktulu-püsivad kulud on ärikasum. Ärikasumid võrdsed, kui ühtlane müügitegevus. Kui müügitegevus hüplik, siis erinevad. ÜLESANNE 6 TÄISKULUARVESTUS OSAKULUARVESTUS müügitulu 500000 müügitulu 500000 muutuvkulu( ot Otsekulud -300000 sene materjal) -300000 Kaud (Tootmise üldkulud) -40000 Jääktulu 200000
Turundus Turunduse mõiste ja olemus · Turul toimub vahetamine, kauplemine, ostmine ja müümine. · Turumajandus toimib samadel põhimõtetel mis turg. · Turumajanduse eesmärk on teha tulusaid tehinguid. · tulusaid tehinguid saab siis kui on tarbija poolne vaade ja ettevõtja poolne vaade. · turundus=müügitegevus,reklaamitegevus jne. Tootjad(kasum) -->Tehing(tooted,teenused,väärtused)-->Tarbijad(soovid ja vajadused) Väärtus ja tarbija rahuldus Väärtus = kasud tootest/ kulutused toote hankimisele Peamised turud on : 1)Rahvusvaheline turg(globaalne) 2)Mittekommertsturg & Riiklik turg 3)Äritoodete turg 4)Tarbimisturg Turunduse määratlus 1)Turunduse orientatsioon tähendab turunduskntseptsiooni elluviimist. 2)Turundus on tarbijate vajaduste määratlemine ja tulutoov rahuldamine
Kuidas ja mille kaudu saab tõlgendada kaubanduse sisu? a. Igasugune tulu taotlev tegevus kaupade vahendamisel tootjalt tarbijale b. tegevused, mis on seotud kaupade ostmisega teistelt ja müümisega kolmandale, ilma et neid ise oluliselt töödeldaks c. ettevõtlik tegevus müügiturude ja ostuturgude üheaegsel organiseerimisel d. kogu kaupade vahetus rahvamajanduses ning kaubandusettevõtte kogu ostu- ja müügitegevus Kaubanduse sisu on võimalik selgitada kaubanduse funktsioonide kaudu. Võttes aluseks funktsionaalse kaubanduse mõiste on kaubanduse sisuks kaupade kogumine ja jaotamine, tootjalt tarbijani liikumise protsess ning selle käigus kujunevate ostu- müügi-vahetussuhete süsteem. Kaubandus peab aitama ruumiliste, ajaliste, kvalitatiivsete, kvantitatiivsete pingete kõrvaldamist tootmise ja tarbimise vahel. 5
aprill 2015-02-05 Asukoht: Võru Vabaduse väljak Läbiviijad/korraldajad: Siiri Lepamets EESMÄRK: Raha ja annetuste kogumine Võru Kodutute Loomade varjupaigale, saamaks loomadele toitu ning uusi tekke jms eluaseme korrastamisteks. ÜLESANNE 2 Üritust planeerin koos oma sõbrannadega ning Võru Kodutute loomade varjupaiga töötajatega ning inimestega, kes soovivad vabatahtlikult teha head ning aidata loomi. Heategeuvuslaadale on oodatud kõiki inimesi osalema, keda vähegi huvitab müügitegevus, erinevate pagaritoodete küpsetamine, erinevate esemete müük. Selle projekti suurim eesmärk on tekitada inimestel kaastunnet ning suurendada hoolivust oma lemmikloomade vastu. Sellest projektist saavad abi õnnetud ning kurvad loomad ning samuti ka varjupaiga töötajad. Sellest projektist saadakse mitmekülgset abi - nii materiaalset kui ka emotsionaalset. Materiaalse poole pealt kindlasti raha, mille eest saame soetada toitu, ravimeid, mänguasju jpm. Emotsionaalse poole pealt saame
aprill 2015-02-05 Asukoht: Võru Vabaduse väljak Läbiviijad/korraldajad: Siiri Lepamets EESMÄRK: Raha ja annetuste kogumine Võru Kodutute Loomade varjupaigale, saamaks loomadele toitu ning uusi tekke jms eluaseme korrastamisteks. ÜLESANNE 2 Üritust planeerin koos oma sõbrannadega ning Võru Kodutute loomade varjupaiga töötajatega ning inimestega, kes soovivad vabatahtlikult teha head ning aidata loomi. Heategeuvuslaadale on oodatud kõiki inimesi osalema, keda vähegi huvitab müügitegevus, erinevate pagaritoodete küpsetamine, erinevate esemete müük. Selle projekti suurim eesmärk on tekitada inimestel kaastunnet ning suurendada hoolivust oma lemmikloomade vastu. Sellest projektist saavad abi õnnetud ning kurvad loomad ning samuti ka varjupaiga töötajad. Sellest projektist saadakse mitmekülgset abi - nii materiaalset kui ka emotsionaalset. Materiaalse poole pealt kindlasti raha, mille eest saame soetada toitu, ravimeid, mänguasju jpm. Emotsionaalse poole pealt saame
TURUNDUSE FUNKTSIOONID selleks on turu ja keskonna uurimine, tarbija uurimine, toodangu ja sortimendi planeerimine, müügi arendamine ja reklaam, hinna kujundamine, turunduse juhtimine, riski võtmine. TURUNDUSOSAKONDADE JUHTIMISSTRUKTUURID see nõuab hästi läbimõeldud personalipoliitikat. Funktsionaalse turundusosakonna puhul on igal valdkonnal oma juht, kes allub tippjuhile. Turukeskses organistasioonis on jaotatud müügitegevus geograafiliste territooriumite vahel. Tootekesksest juhtimisstruktuuri kasutatakse siis kui toodang on väga erinev ja tarbijakeskses jaotatakse müügipersonal erinevate tarbijate vahel. KONKURENTIDE JÄLGIMINE see võib olla, kas strateegiline või operatiivne. Strateegilise puhul jälgitakse konkurendi äriideed, turuprofiili, sihtrühma, käivet, kasumit ja rahavoogusid, laoseisu, hinnapoliitikat, tehnoloogiaid ja tootmisprotsesse. Operatiivse
Estonian Business School Professionaalne müük Kodutöö Romek Luks Õppejõud: Guido Paomees Tallinn 2017 Müük Mida tähendab müük? Inimesed sammuvad peale tööpäeva kaubanduskeskustesse,et toidupoest midagi õhtuks kaasa haarata. Kassas antakse raha soovitud kauba eest ning sellega ongi müügitegevus selleks korraks läbi. Tegevus, millega kassapidaja elatist teenib ongi müük. Ja mis on müümine? Müümine on sama, mis müük, aga tegusõnana. Ma arvan, et enamus inimestest ei kuluta oma aega sellele, et süveneda sõna ,,müük" tähendusse ja kui küsida, mida müük nende jaoks tähendab, saab vastuseks just selle sama toidupoe näite. Kuid mida tähendavad sõnad ,,müük" ja ,,müümine"? Sõnu ,,müük" ja ,,müümine" käsitletakse kui sünonüüme
Samuti on vaja luua tarbijatega pikaajaline vastastikune kasumlik suhe. Sisaldab 4P-d: toode, hind, koht, promotsioon. 8. Kontseptsioonid- strateegia, kuidas ettevõtte seab oma sihid ja eesmärgid. ( 5tk) 1) Sotsiaalse turunduse kontseptsioon- lisaks tarbija vajadustele ja ettevõtte eesmärkidele pööratakse selles tähelepanu ka eetilisele, keskkonna-, juriidilisele-, ja sotsiaalsetele aspektidele. 2) Müügikontseptsioon- agressiivne müügitegevus ja reklaam. Eesmärgiks on müüa rohkemasju rohkematele inimestele, teha seda sagedamini ja suurema raha eest, et saada rohkem kasumit. Samuti kasutatakse seda toodete puhul, mida tarbijad mingil põhjusel teinekord nii väga aktiivselt tarbida ei soovi ( nt kindlustus). Sellel põhinevad osturollid, tühjendusmüügid jne. 3) Tootekontseptsioon- keskendub tootele ja eeldatakse, et tarbija hindab toote juures kvaliteeti, tulemust ning innovaatilisust
Seda toetab riigi ettevõtluspoliitika, sest tänapäeval on lihtne teha väike ettevõte. Majanduslik- eeldame, et inimesed kasutavad oma raha rohkem meie toodetele, kui alkoholile ja rämpstoidule. Sotsiaalne keskkond- võimalus anda suveks tööd kooli õpilastele, kellel on vaheaeg ja tahavad raha teenida. Tehnoloogiline keskkond- on soodne, sest on olemas erineva suurusega külmikud. Looduslik keskkond- oleneb suurel määral ilmast, et kui on ikka vihmane ilms, siis rannalisi ei ole ja müügitegevus ei toimi. 5.2 MIKROKESKKONNA ANALÜÜS. Täpsusta millised mikrokeskkonna tegurid ja kuidas sinu ettevõtmist mõjutavad. Ettevõtte tarnijad (hankijad) too välja alljärgnevas tabelis. Ettevõtmist mõjutavad kliendid, kes on väga erinevad, näiteks: välismaa turistid ja Eesti turistid, kohalikud, kes kõik on väga erinevate toitumis harjumistega. Veel mõjutavad koostöö partnerid, et kas neil on anda mulle just neid puu- ja juurivilju, mida mul on vaja
See kontseptsioon saavutab edu suurtel ning vähearenenud turgudel või seda kasutatakse lühikest aega, kui ettevõtte eesmärgiks on turu suurendamine. * Tootekontseptsioon - keskendub tootele ning eeldatakse, et tarbija hindab toote juures kvaliteeti, tulemust ning innovaatilisust. Ettevõtted, kes seda kontseptsiooni kasutavad, keskenduvad kõrgtehnoloogilistele toodetele ning nende pidevale arendamisele. * Müügikontseptsioon - seda kontseptsiooni iseloomustab agressiivne müügitegevus ja reklaam. Turunduse eesmärgiks on müüa rohkem asju rohkematele inimestele, teha seda sagedamini ja suurema raha eest, et saada rohkem kasumit. Samuti kasutatakse müügikontseptsiooni toodete puhul, mida tarbijad mingil põhjusel teinekord nii väga aktiivselt tarbida ei soovi, nt kindlustus, entsüklopeediad jne. Müügikontseptsioonil põhinevad nt igasugused osturallid, hullud päevad, tühjendusmüügid jne.
Turunduskontseptsioonid ¤ Ettevõtte turundusfilosoofia väljendub turunduskontseptsioonis. ¤ Turunduskontseptsioone saab klassifitseerida passiivseteks ja aktiivseteks. · Tootmiskontseptsioon kaup peaks olema tarbijate jaoks odav ning kättesaadav. · Tootekotseptsioon keskendub tootele ning elldatakse, et tarbija hindab toote juures kvaliteeti, tulemust ja innovatiivsust. · Müügikonseptsioon iseloomustab agressiivne müügitegevus ja reklaam. · Turunduskontseptsioon aluseks on tarbijavajaduste väljaselgitamine, mõistmine ja rahuldamine. Turunduskontseptsioon realiseerub viie elemendi koosmõjus: 1. Kliendivajaduste rahuldamine vajaduste tundmaõppimine ning rahuldamine, loomaks kõrgemat väärtust tarbijale 2. Tarbijakeskse ettevõtluskultuuri kujundamine tarbija rahulolu seotakse töötajate ja juhtkonna käitumisega 3
negatiivsed küljed. Keskendub tootele ning eeldab, et tarbija hindab toote juures kvaliteeti, tulemust ning innovatiivsust (negatiivne-toote eriti keeruline ja innovatiivne lahendus ei pruugi olla edukas, sest kliendid ei pruugi mõista nende kasulikkust, hind liiga kallis. Positiivne-toote pidev arendamine) (õpik lk 31) 3.Müügikontseptsioon: olemus, kasutamine, positiivsed ja negatiivsed küljed. Iseloomustab agressiivne müügitegevus ja reklaam. Sageli kasutatakse, kui ettevõttes toimub ületootmine või turule sisenetakse uue tootega. (Negatiivne – kõrge risk, kui müüa tarbijale toode, mida ta tegelikult ei vajagi ning pole sellega rahul, levib ettevõtte kohta suusõnaline negatiivne info) (õpik lk 31) 4.Turunduskontseptsioon: olemus, struktuur, kasutamine. Aluseks tarbijavajaduste väljaselgitamine, mõistmine ning rahuldamine.
· esitama reklaamikampaania, mis teadvustaks, et alates sellest ajahetkest- kuupäevast hakkab tegutsema Jaanuse Puhkemaja ning milliste puhkamisvõimaluste ja teenustega; · osta vajalik turismivarustus; · toimub avamisüritus- milliste soodustuste ja üllatustega. Enne majutusfirma avamisüritust peaksid kõik eeltoodud toimingud tehtud olema. 14.Ettevõtte eesmärgid Esimeseks aastaks- aktiivne müügitegevus ja klientide leidmine, turuosa suurendamine ja kasumisse jõudmine. 2-5 aastaks- teenida suuremat kasumit, areneda ja täiendada teadmisi ning reinvesteerida firmasse teenuse kvaliteedi parandamiseks. 6-10 aastat- välja töötada täiendavaid teenuseid, mis võimaldaksid kasumit suurendada ja kokkuleppel osta ära kasutatav rendipind. 15.Riskid Ettevõttesse on investeeritud 80000 EEK omakapitali ja võõrfinantseeringuid 120000 EEK, mille tagatiseks on kinnisvara
.............. 11 3. Transport müügikohta ....................................................................................................... 13 3.1.1. Pakendamine ....................................................................................................... 13 3.1.2. Transport ............................................................................................................. 13 4. Müügitegevus .................................................................................................................... 14 5. Riideeseme hooldamine .................................................................................................... 15 6. Rõivajäätmed ..................................................................................................................... 16 6.1. Ladestamine prügimäele ................................................................
kuust 75 % maksimumvõimsusest. NB! Tootmise puhul peab arvestama prognoosimisel, et kõike, mida me plaanime toota, ei pruugi meil õnnestuda kohe ka ära müüa. Seetõttu mõelge, et kui palju suudakse tegelikult müüa! Meie näite puhul langevad tootmismaht ja müügimaht kokku. Sõltuvalt toodangust tasub arvestada, et müügi käivitamine võib võtta aega ja esimesed müügikuud võivad olla üsna tagasihoidlikud. Väga oluline on mõelda kuidas muutub müügitegevus kuude lõikes näit. kuidas ja millises mahus müüte tooteid suvel, kui palju talvel? Hinnakujundus Hinna määramine oma toodetele sõltub paljudest teguritest: toodangule kuluvast materjalist jm. kuludest, turustuskohast, ostjate ostujõust, konkurentidest, toodangu unikaalsusest jne. Materjalikulud on arvestuslikult meie toodete puhul järgmised: vaibad 200.- EEK / vaip padjad 100.- EEK / vaip Töötasud kudujatele (tükitöö): vaibad 200.- EEK / vaip padjad 100
Kulukogumeid võib moodustada mitmete erinevate kriteeriumide allusel nagu näiteks: Kulu liikide alusel (tööjõu kulude kulukogum, materjalikulude kulukogum); Allüksuste järgi (1. Osakond, 2. Osakond, müügiosakond jne); Funktsioonide järgi (tootmise kulukoht, tugiteenuse kulukoht); Põhi- või tugitegevuste järgi; Vastutuse järgi (juht 1, juht 2); Toodete järgi (toode A, toode B); Tegevuste järgi (müügitegevus, materjalide sisseost jm). MIS ON KULUDE JUHTIMINE? Kulude juhtimist on defineeritud mitmeti:2 Kulude juhtimine on andmete kogumise, analüüsi ja esitamise meetodite ning juhtimisarvestus e põhimõtete rakendamine, et tagada kulude planeerimiseks, jälgimiseks ja kontrollimiseks vajalik informatsioon; Kulude juhtimine eristab, kogub, liigitab ja koostab aruanded infost, mis on juhtidele vajalikud kulude kindlaks tegemiseks, planeerimiseks, controllinguks ja otsustamiseks;
Turunduskonseptsioonid: 3 Passiivsed: ettevõtte eesmärgid Aktiivsed: tarbijate vajadused. Tootmiskonseptsioon: Kaup peab olema tarbijate jaoks odav ja kättesaadav. Ettevõte: efektiivne toomine, madalad kulud, massturundus. Tootekonseptsioon: toode, tarbija hindab kvaliteeti, tulemust, innovaatilisust. Kõrgtehnoloogia. Müügikonseptsioon: Agressiivne müügitegevus ja reklaam. Kasutatakse tihti siis kui turundatakse toodet mida ei tarbita nii aktiivselt. Eesmärk müüa seda mida toodetakse mitte seda, mida tarbijad tahaksid osta. Turunduskonseptsioon: Tarbijate vajadused. Õigete toodete tootmine tarbijatele. Ettevõtte sihid ja eesmärgid-----pakkumine---- tarbija soovid ja vajadused. / Ühiskonna heaolu Sotsiaalse turunduse kontseptsioon
toote juures kvaliteeti, tulemust ning innovaatilisust. Ettevõtted, kes seda kontseptsiooni kasutavad, keskenduvad kõrgtehnoloogilistele toodetele ning nende pidevale arendamisele. Selle kontseptsiooniga on kaasnenud turundusajaloo suurimate nurjumiste üks põhjusi: turunduslik lühinägelikkus. Tarbija ei vaja toodet kui säärast, tarbija vajab lahendust oma probleemile. Müügikontseptsioon - seda kontseptsiooni iseloomustab agressiivne müügitegevus ja reklaam. Turunduse eesmärgiks on müüa rohkem asju rohkematele inimestele, teha seda sagedamini ja suurema raha eest, et saada rohkem kasumit. Samuti kasutatakse müügikontseptsiooni toodete puhul, mida tarbijad mingil põhjusel teinekord nii väga aktiivselt tarbida ei soovi, nt kindlustus, entsüklopeediad jne. Müügikontseptsioonil põhinevad nt igasugused osturallid, hullud päevad, tühjendusmüügid jne.
Külastaja kohta registri loomine andmete kogumine, teiste osakondade varustamine külastajainfoga. Külastaja saabumise ettevalmistamine toaseisude aruanne, mis müügis. Saabujate aruanne, info kliendi kohta, toa tüüp, kasutamise ajavahemik, makseviis, kliendi erisoovid ja lisateenused. Külastaja saabudes tervitada, selgeks teha, kes on see inimene ja kas tal on tellimus või mitte. Kui tellimus, siis tuppavormistamine. Kui ei ole tellitud, siis vabade tubade olemasolul müügitegevus. Müüki alustada kõige kallimast. Selgeks teha toa tüüp, millise voodiga. Selgeks teha mitmele inimesele. Toa kirjelduses ära öelda ka hind ja mis seal hinnas on, nt hommikusöök, hhommikusaun, käibemaks. Kui pikaks ajaks soovib klient jääda. Täidab registreerimiskaardi, see kohustuslik. Maksmisviis kindlaksteha. Kui on tagamata või walk in võtta ka kohe raha. Võtme ja võtmekaardi andmine. Võtmekaart- personaalne kaart nime, toanumbri ja saabumis, lahkumiskuupäevadega
abi otsida. Ei tohi unustada, et kasutatud materjalidele tuleb alati viidata. 10. ASUKOHA VALIK Asukoha jaoks ei koostata eraldi alapeatükki. Samas on asukoha valikul nii oluline tähtsus ettevõtte edus, et seda ei saa antud juhendist välja jätta. Peamised vead 1. Nii mõnestki äriplaanist leiab lause: „Meie ettevõte asub internetis". Internet ei ole asukoht, vaid abivahend kliendi ja ettevõtja vaheliseks suhtluseks. Kogu müügitegevus ning tellimuste esitamine võib käia interneti vahendusel, kuid ettevõtja vajab ruumi kaupade ladustamiseks, tellimuste komplekteerimiseks ning pakkimiseks. Liiatigi, ettevõtet ei saa asutata ilma asukoha aadressita. 2. Piirdutakse vaid aadressi või asula nimetamisega. Voka ja Nõva on kahtlemata kenad kohad, kuid paljud ei suuda ette kujutada, millisest Eesti piirkonnast neid leida. Rääkimata sellistest kohtadest nagu nt Karula, mida võib leida pea igast maakonnast. 3
kasu. Hinnakujundus ja tootearendus. Innovatsiooniline lähenemine (kui on). 4. Tegevus Tegevusplaan, tootmisplaan, finantsplaanid. Toote omahind. Tasuvus. Vajalikud ressursid. Tegevuse kirjeldus 5. Turg ja turundusstrateegia Turu kirjeldus, konkurentsi analüüs, vajaduste selgitamine ja turundusstrateegia. Turu võimalused. Toote, teenuse või turundusstrateegia unikaalsus. 6. Müük ja reklaam Õpilasfirma reklaam ja turundustegevus. Müügistrateegia. Müügieesmärgid. Müügitegevus ja käive. 7. Juhtimine Organisatsiooni struktuur ja suhtlemine organisatsioonis. Meeskonna suutlikkus viia ellu oma strateegiat. Õpikogemus meeskonnana vastavalt õnnestumistele ja ebaõnnestumistele. Personalivajadus, suhtlemine ärimaailmaga (või teiste organisatsioonidega). Suhtlemine ärikonsultandi või õpetajaga. 8. Finantskommentaarid Õpilasfirma lõpetamise informatsioon. Tulude jaotus. Algkapitali vajadus ja selle kasutamine. Aktsiakapital, selle jaotus. 9
konkurendid Eestis". Oluline on märkida, et OÜ Agentuur on konkurentidest eristumiseks valinud erisuguse konkurentsistrateegia. OÜ Agentuur praegused ja tulevased konkurentsipositsioonid: · keskendumine premium-segmendile; · pikk teenuste nimekiri, piirangud turismipakettide koostamisel puuduvad; originaalsed ja ainulaadsed omatooted; · pikaajalised lepingulised suhted hotellide, laeva- ja lennufirmadega, mis annavad eeliseid ka tulevikus; · süsteemne turundus- ja müügitegevus ning pidev tootearendus; · oluline on tugeva ettevõtte maine väljaarendamine. Meelespea - Tabel on teatud määral subjektiivne, kuid hinnangu tabelina esitamine ja läbiarutamine aitab välja tuua olulised küsimused ja kasvatab objektiivsust. - Ettevõtte positsioneerimisel tuleb silmas pidada, et konkurentsianalüüsi tulemus on paljuski vastus küsimusele, miks ettevõte arvab, et ta suudab oma turuosa suurendada ja/või võistlejaid edestada.
2.2.2 erandid - kerget tööd võivad teha: o 7-12-aastane – kultuuri-, kunsti-, spordi- või reklaamitegevuse alal o 13-aastane – põllumajandustööd; abitööd kaubandus-, teenindus-, toitlustus- või majutusettevõttes; jms tööd o 14-aastane alaealine ja 15-16-aastane koolikohustuslik alaealine – nende puhul ei ole lubatud töö tegemise liike täpsustatud (TLS § 7 lg-d 4 ja 4 primm) Ajalehemüüjad – müügitegevus mitte reklaami või kultuuritegevus, al 13 aastaselt võib pmts 7aastane Oliver õhtujuhina – käsundusleping, TL kaitset ei rakendu 2.2.3 Keelatud tööd - Alaealine ei tohi teha tööd, mis: o ületab tema kehalisi või vaimseid võimeid o ohustab tema kõlblust o sisaldab ohte, mida ta ei suuda õigel ajal märgata ega ära hoida kogemuse või väljaõppe puudumise tõttu
annaabi.ee 
