Eesti Ettevõtluskõrgkool Mainor Ettevõtluse õppetool Dokumendihaldus ja infotöötlus Magnus Kolk EV - 1 Kursus Päevane Tanel uusküla IT - 1 Kursus Päevane HINNA KUJUNDAMISE ETAPID HINNAKUJUNDUSMEETODID Referaat Tallinn 2012 SISUKORD SISSEJUHATUS....................................................................................................................... 3 1 HINNA KUJUNDAMISE ETAPID........................................................................................ 4 1.1 Hinnaeesmärgid................................................................................................................ 5 1.1.1 Kasumile orienteeritud eesmärgid
Sisukord Hinnakujundus turunduses.........................................................................................................2 Hinnakujundusmeetodid ....................................................................................................... 2 Hinnakujundusstrateegiad......................................................................................................2 1.1 Omahinna vähendamise võimalused.................................................................................3 1.2 Müügikasumi kujunemine.................................................................................................3
· Place 5. Hinna tähtsus: · ettevõttele kasumi kujundaja · ühiskonnale suunad resurssid kõige ratsionaalsema tootja kätte 6. Hind on väärtus rahas väljendatuna. Väärtuste kogum, mida ostja on nõus vahetama toote omamisest tulenevate kasude vastu. (nt õppemaks haridus, rent, üür õigus kausutada mingit vara, honorar loovtöötaja tasu, palk töötaja töö hind, altkäemaks ebaseadusliku tehingu hind) 7. Taunitavad hinnakujundusmeetodid: · Hinna kokkulepe müüjate kokkulepe müüa kaupa ühesuguse hinnaga · Hinna dikaat- olukord, kus tootja määrab hinna; piirab jaemüüja kasumit · Hinna differents kauba müüks erinevatele ostjatele erineva hinnaga · Dumping turu hõivamine omahinnast madalama hinnaga · Eksitav hinnainfo · Hinnaregulatsiooni eiramine riigi poolt kehtestatud hindade eiramine (elekter, post, vesi) 8. Konkurentsi vormid :
· Kaalutlus positsioonida hinda konkurentidega samale tasemele, kõrgemale või madalamale MUUD PIIRANGUD Muude piirangute all tuleb arvestada: · valitsuse tegevus ja regulatsioonid, · firmast lähtuvad (tootmisvõimsused), · majanduslik konjunktuur, · toote liik, · toote elutsükli faas 9. Võimalikud hinnakujundusmeetodite grupid, nende kujundamise lähtenurgad Erinevatest hinnakujunduse teguritest lähtuvalt saame kujundada ka hinnakujundusmeetodid: · kuludele baseeruvad meetodid (kulukesksed meetodid) · nõudlusest lähtuvad meetodid (tarbijakesksed meetodid) · konkurentsist lähtuvad meetodid · kombineeritud hinnakujundusmeetodid 10.Situatsioonanalüüs: Koogiprobleem _? 11) Kulude liigitus ja nende roll hinnakujunduses otsesed kulud kulud, mis on tekkinud otseselt seoses konkreetse tootega, osakonnaga, programmiga, müügiterritooriumi või konkreetse ostjaga. Need kulud võivad olla püsi- või
3.etapp-kulude hindamne 4.etapp-konkurentsianalüüs 5.etapp-muudekitsenduste arvestamine 6.etapp-hinnakujundusmeetodi valik 7.etapp-hinna kehtestamine ja hinnastrateegia Hinnakujunduse sisemõjurid: turunduseesmärgid,turundusstrateegiad,toote omadused ja kulud,tegelik ja plaanitav turuosa,hinnakujundusorganisatsioon. Hinnakujunduse välismõjurid: turg ja nõudlus,tarbijate reaktsioonid,hinnaseadused,majanduse seisund,kaubanduse areng,turustuskanali nõudlus. 8. Hinnakujundusmeetodid -Kuludele baseeruv meetod- on lihtsaim hinnakujunduse vorm -Nõudlusele baseeruv meetod-lähtutakse lõpphinnast,millekaudu tuletatakse, millised võivad olla tootmiskulud -Konkurentsile baseeruv meetod- nt kui meie toode on konkurendi tootest kõrgema kvaliteediga, saame küsida ka kõrgemat hinda. -Kombineeritud hinnakujundus-hinnakujunduse keskmeks on meie ja toote hind, mis kujundatakse kombineerides nõudluse-,reguleeringute-,kulu ja konkurentsi tegureid. 9.Tootetasandid
Ning müügikäive suurus kuus oleks suhteliselt suur summa. Tulevikus võiks nõudlus veelgi suurem olla, sest inimesed arenevad kiiresti ning seega reisivad nad ka rohkem. SWOT- analüüs Tugevad küljed : Tugev personal; Kvaliteetne tehnika; Palju kogemusi; Salong / loomahoid; Nõrgad küljed : Laiemalt levimine; Ohud : Võimalik majanduslangus; Võimalused : Tulevikus laienemine; Lemmikute transporttimine; Hinnakujundus Hinnakujundusmeetodid on meil loomahoiul päevane maksumus, aga salongis on eraldi hinnad erinevatel teenustel. Hinnasoodustused on neile kes kasutavad meie hoiu või salongi teenuseid sageli. Soodustus saab ka, siis kui lemmik on rohkem kui 2 nädalat hoiul. Maksetingimuseks on loomahoiul see, et tuleb maksta, siis kui lemmik tuuakse hoiule. Ning salongis tuleb kohe peale teenuse saamist maksta. Teenuste hinnad : loomahoid 1päev 10 eurot pesemine; föönkuivatamine 5 eurot pügamine 15 eurot
3.etapp-kulude hindamne 4.etapp-konkurentsianalüüs 5.etapp-muude kitsenduste arvestamine 6.etapp-hinnakujundusmeetodi valik 7.etapp-hinna kehtestamine ja hinnastrateegia Hinnakujunduse sisemõjurid: turunduseesmärgid, turundusstrateegiad, toote omadused ja kulud, tegelik ja plaanitav turuosa, hinnakujundusorganisatsioon. Hinnakujunduse välismõjurid: turg ja nõudlus, tarbijate reaktsioonid, hinnaseadused, majanduse seisund, kaubanduse areng, turustuskanali nõudlus. 8. Hinnakujundusmeetodid -Kuludele baseeruv meetod- on lihtsaim hinnakujunduse vorm -Nõudlusele baseeruv meetod-lähtutakse lõpphinnast, millekaudu tuletatakse, millised võivad olla tootmiskulud -Konkurentsile baseeruv meetod- nt kui meie toode on konkurendi tootest kõrgema kvaliteediga, saame küsida ka kõrgemat hinda. -Kombineeritud hinnakujundus-hinnakujunduse keskmeks on meie ja toote hind, mis kujundatakse kombineerides nõudluse-, reguleeringute-, kulu ja konkurentsi tegureid. 9.Tootetasandid
jne) 12. Selgita brändi tähtsust klientidele? - Lihtsustab valikut, vähendab aja- ning energiakulu kordusostude sooritamisel ja toote leidmisel konkurenttoodete seast. Lubab kindlat kvaliteeti. 13. Kuidas toimub uue toote loomine? - Ideede genereerimine, ideede sõelumine, tootekontseptsiooni arendamine ja hindamine, toote kujundamine ja testimine, toote turule viimine. 14. Nimeta hinnakujundusmeetodid? Kulupõhine hinnakujundus, konkurentsipõhine hinnakujundus, tarbijakeskne hinnakujundus, turukeskne hinnakujundus. 15. Kuidas toimub hindade diferentseerimine? - Tarbijate segmenteerimine, toode, bränd, jaotuskanal, asukoht, aeg. 16. Mis on baashind ja kuidas saab seda mõjutada? - Baashind on ostja arvamus toote õiglasest hinnast. Ostja jaoks mõjutavad baashindu olemasolevad hinnad, meenuvad hinnad, ostu kontekst
.......................................................................................................................14 6.1. Hinna tähendus.................................................................................................. 15 6.2. Hinnaotsuste mõjurid.........................................................................................15 6.3. Hinnaeesmärgid................................................................................................. 16 6.4. Hinnakujundusmeetodid.................................................................................... 16 7. TURUSTUS ............................................................................................................ 17 7.1. Turustus ja turustuskanal ..................................................................................17 7.2. Vahendajate tähtsus ja funktsioonid.................................................................. 17 7.3. Turustuskanali struktuur ja turustusstrateegiad
15. Mis on toote 3 taset? Põhikasu ehk põhihüve rahuldab tarbija peamise vajaduse ning on pakkumise aluseks, nt pesumasina puhul rõivaste puhastus, ajalehtede puhul informatsioon Tegelik toode - toote kvaliteeditase, tunnused, stiil, disain, brändi nimi ja pakend Lisandväärtusega toode - lisateenused, sh finantsteenus, kohaletoimetamine, paigaldus, järelteenidus, konsultatsioon, garantii. Sellel tasandil toimib konkurents. 16. Nimeta hinnakujundusmeetodid Kulupõhine Alushinnameetod – lihtne meetod minimaalse hinna kehtestamiseks, et saada soovitud kasumiprotsent või tagasi teenida investeeringutele tehtud kulutused Juurdehindlusmeetod – omahinnale lisatakse kindel juurdehindlusprotsent või summa Kasumiläve meetod – aitab leida tooteühiku hinda, mis vastaks etteantud müügimahu juures soovitud kasumile
Hind peab katma kulud, piisav kasum. Kogusele orienteeritud: Müügi kasv, kindla aja jooksul jõutakse kindla müügikoguseni. Turuosa kasv: hinnad, mis püüavad turuosa kasvatada. 13 Konkurentsile orienteeritud: Ellujäämine: ettevõtte lühiajalise püsimajäämise kindlustamine Hinnaliider: ettevõte, kellel on tugev brändi- või muu turueelis. Hinnakujundusmeetodid: Kulupõhine: Aluseks toote valmistamiseks tehtavad kulutused. Juurdehindlus: Omahinnale lisatakse juurdehindlusprotsent. Kasumiläve meetod: Etteantud müügimahu juures vastab soovitud kasumile. Punkt, kus müügist laekuvad tulud ning tehtavad kulud on võrdsed on kasumilävepunkt. 9. Promotsioon Promotsiooni läbiviimise võtete kompleks; turunduskommunikatsiooni
Täielikult elastne on selline nõudlus, kus koguse muutudes hind ei muutu, see toimib täieliku konkurentsi tingimustes. Müüja lähtub hinna muutmisel saadavast kogutulust, see on: hind x kogus. Hinna ja koguse korrutis on kogutulu. Kui kauba hinnaelastsus on suur, toob hinna alandamine kaasa suure ostmise ja müüja saab enam kasu. Kui tarbijad ei ole hinnatundlikud, siis sellise kauba hinda ei tasu alandada. ● Hinnakujundusmeetodid (pricing approaches) Praktikas kasutatakse kolme põhilist hinnakujundumeetodit: 1. Kulupõhine hinnakujundus 2. Tarbijakeskne hinnakujundus 3. Konkurentsikeskne hinnakujundus ● Kulukeskne hinnakujundusmeetod (costbased pricing) Kulukeskne meetod on hinna kujundamine lähtuvalt kuludest. Hinnakujundamise põhiskeem on: tootja → hind → toode.
o tugevad ja nõrgad küljed o ohud mis võib takistada plaanitud idee elluviimist o võimalused kuhu võiks teenused / tooted tulevikus areneda SWOT analüüsi abil hinnatakse valitud strateegiat ja võimalikke riske. Strateegiliste võimaluste hindamiseks hinnatakse, kas ettevõte on pigem nõrk või tugev, kas rohkem on ohte või võimalusi. Oluline on hindamisel tegurite olulisus ja mõju suurus, mitte nende arv! 7. HINNAKUJUNDUS Hinnakujundusmeetodid? millist meetodi kasutada teenuste / toodete hinna määramisel? Hinnasoodustused kellele ja millises ulatuses? Maksetingimused, tähtajad? Tooge välja mõned toodete / teenuste hindade näited! 8. KONKURENTS Konkurentide kirjeldus, nende iseloomulikud jooned, eelised-puudused. Teie eelised konkurentide ees? Kui kerge on potentsiaalsetel konkurentidel tulla samasse valdkonda tegutsema? Konkurentsiuuringu kõige olulisemaks tulemuseks on oma ettevõtte konkurentsieeliste leidmine
· Ellujäämiseks kujundatud hinnad peavad tagama ettevõtte lühiajalise püsimise. Hinnaliidriks võib ola ettevõte kellel on tugev brändi või mu turueelis. Turu stabiliseerimisele orienteeritud hinnad tehakse siis, kui toode on saavutanud turul sootsa positsiooni ja seda ei soovita muuta. Diferentseeruv hinnaeesmärk on siis kui ei soovita võistelda hinnas vaid suunata oma tegevus mõnele muule valdkonnale nt tõsta tootesarja tuntust, võita klientide lojaalsust. · Hinnakujundusmeetodid · Kulupõhine hinnakujundus puuduseks on turunõudlus ja konkurentsi arvesse võtmata jätmine. Seega võib hind kujuneda väga kõrgeks · Alushinna meetod on lihtne arvutus minimaalse müügihinna määramiseks et saada soovitud kasumiprotsenti või kulutustelt tagasi teenida. · · Juurdehindlusmeetodiga lisatakse omahinnale kindel juurdehindlusprotsent või summa. Tarbijale kujuneb seega hind toomise ning jaotuskanalite juurdehindluse summana
Hind = ------------------------------------------ + standardmagu juures Toodangu standardmaht Madalam hind lisatoodangule. Odavama toodangu jaoks võimaldab ära kasutada kõiki tootmisvõimsusi. "Hinnapõrand" = Piirtulu ühikult > Piirkulu ühikule Traditsiooniline kasumiläve analüüs püsivkulud Kasumiläve punkt = --------------------------------- Hind Ühiku muutuvkulu Nõudlusest lähtuvad hinnakujundusmeetodid: a) Allahindlus nõudlusest Maksimaalsed tootmiskulud = Hind * [(100 - juurdehindluse %): 100] b) Järjestikuste allahindluste kett 1. Maksimaalne ostuhind = Lõpphind * [(100 Jaemüüja %):100] /jaemüüja 2. Maksimaalne ostuhind = Hind jaemüüjale * [(100 Hulgimüüja %): 100] /hulgimüüja 3. Maksimaalsed tootmiskulud = Hind hulgimüüjale * [(100 Tootja %): 100] /tootja c) Modifitseeritud kasumiläve analüüs. Kombineerib tradits
hinnasegmenti ta soovib kuuluda (erineva hinnaga tooted/teenused) D III aste - igale segmendile kehtestatakse isoleeritud-optimaalne hind. Tarbijal ei ole võimalik või on väga raske segmenti vahetada. Hinna määramise meetodid. Olenemata sellest, millist esmast (kõrgete, keskmiste, madalate hindade strateegia) hinnastrateegiat rakendatakse on võimalik eristada kahte hinna määramise meetodit: D kulukeskne meetod - hinna määramise aluseks kulud. Kulukesksed hinnakujundusmeetodid: î Jäik kuludel baseeruv - kodumaistele tootmiskuludele lisatakse rahvusvahelise tarbijani toote viimisega seotud kulud ja kasum. Lõplik hind sisaldab administratiiv- ja teadusliku uurimise kulud, transpordi, kindlustuse, pakkimise, turunduse, dokumentide valmistamise, tollimaksud, tollitasud, kasumi turustajale ja tootjale. Kuigi see garanteerib kasumi, võib
hinnakujundamisest. Turuhinna meetod - tugineb tegelikele hindadele, millega tegelikult müüakse. Pakkumishinna meetod - ei ole nii levinud. Tugineb konkurentide oletavatele hindadele. Võidab kõige odavam pakkumine. Hinnakujunduse sisemõjurid: turunduseesmärgid ja –strateegiad; toote omadused ja kulud; müügiprognoos ja kasumiplaan; tegelik ja plaanitav turuosa; hinnakujundusmeetodid; hinnakujundusorganisatsioon. Hinnakujunduse välismõjurid: turg ja nõudlus; tarbijate reaktsioonid; konkurentide hinnad ning turupakkumine; turustuskanali nõuded; hinnaseadused; majanduse seisund, kaubanduse areng, valitsuse tegevus jm. Hinnastrateegiad Hinnaliidri strateegia - Ettevõte on hinnaliider, keda kõik konkurendid järgnevad (kui tõstab hinda või langetab hinda)
4 Samal ajal on turundusplaani koostamine üks raskemaid turundusfunktsioone, kuna ta ühendab kõik turunduse elemendid terviklikku plaani. Ideaalset planeerimisprotseduuri ega plaani vormi ei eksisteeri, olemasolevad eeskujud tuleb kohandada konkreetse ettevõtte vajadustele. Strateegiline turundusplaan on alus, millega võrreldakse lühemaajalisi ettevõetavaid samme. Tuleks vältida tema liigset mahukust ja detailiderohkust. 4) Hinnakujundusmeetodid Õige hinna määramine on keeruline protsess. Juba väike eksimus optimaalse hinna määramisel ei pruugi tuua soovitud kasumit ning võib pikaajalises perspektiivis osutuda lausa kahjumlikuks. Liiga madalad hinnad viivad ettevõtte lühikese ajaga raskustesse, liiga kõrged hinnad peatavad aga müügi ja taas on ettevõte raskustes. Sellepärast peavadki hinnad olema optimaalsel tasemel. Võib ju proovida ja katsetada,
Seega on hind rahasumma, mida nõutakse mingisuguse toote/teenuse eest. Laiemas mõistes on hind väärtuste kogum, mida ostja on nõus vahetama toote omamise ja tarbimise tulenevate kasumite vastu. Hinnaotsustusi mõjutavad firma sisesed ja välised tegurid. Sisemised tegurid on: Turundus- eesmärgid, strateegiad; Toote omadused ja kulud; Müügiprognoos ja kulud; Tegelik ja plaanitav turuosa; Hinnakujundusmeetodid; Hinnakujundusorganisatsioon. Välised tegurid on: Turg ja turunõudlus; Tarbijate ootused; Konkurentide hinnad ning turupakkumine; Turustuskanali nõuded; Valitsuse tegevus, seadused. Hinnaeesmärke käsitletakse kolmes rühmas: müügieesmärgid (käive, turuosa), kuvandieesmärgid (stabiilsus, hea maine) ja kasumieesmärgid (max kasum, tasuv investeering, raha kiire käive).
annaabi.ee 
