Jaotava kauplemise strateegia ja taktika (1)

8
Sotsiaal-Humanitaarinstituut
Psühholoogiateaduskond
Thea Kaljur
Jaotava kauplemise strateegia ja taktika
Referaat
Juhendaja :
Mare Kiis
Tallinn 2007
Sisukord
Sissejuhatuseks..................................................................................................3
Jaotava kauplemise situatsioon..........................................................................3
Jaotava kauplemise strateegiad.......................................................................3-4
Taktilised ülesanded...........................................................................................4
Seisukohtade võtmine läbirääkimistel.............................................................4-5
Lubadus ............................................................................................................5-6
Kõvakäelise taktika tüübid...............................................................................6-7
Kõvakäeliste taktiliste võtete käsitlemine...........................................................7
Kokkuvõtteks.......................................................................................................7
Kasutatud kirjandus.............................................................................................8
Sissejuhatuseks (mis on jaotav kauplemine ?)
Jaotavat kauplemist võib teisisõnu nimetada ka distributiivseks või võistlevaks kauplemiseks, samuti võidu- kaotuse kauplemiseks. Ühe osapoole eesmärgid on tavaliselt vastuolus teise poole eesmärkidega. Ressursid on paigas ja piiratud. Põhimõtteliselt on see võistlus, kumb saab piiratud ressursidest enda käsutusse rohkem, sõltuvalt strateegiast ja taktikast. Paljude silmis on jaotava kauplemise strateegia ja taktika ,,läbirääkimiste sisu“.
Kaks põhjust, miks iga läbirääkija jaotava kauplemisega kursis peaks olema:
1)Iga läbirääkija puutub kokku olukordadega, mis oma olemuselt on jaotavad, läbirääkija peab neid tundma,et olukorrast välja tulla.
2) Paljud inimesed kasutavad jaotava kauplemise strateegiat ja taktikat ja kui tahta neid pareerida, tuleb tunda meetoteid.
Jaotava kauplemise situatsioon
Lähtepunktid tehakse tavaliselt teatavaks avakäigus, sihtpunkt selgub aga läbirääkimiste käigus. Vastupanupunkt ei ole teisele osapoolele teada ning seetõttu tuleb hoida saladuses. Kahe osapoole lähte- ja vastupanupunktid on tavaliselt vastupidised.
Väga oluline on aga vastupanupunktide kaugus, mida nimetatakse kas kauplemispiirkonnaks, sobivuspiirkonnaks või potentsiaalse kokkuleppe alaks. Selle raames toimub tegelik kauplemine, sest neist punktidest väljuv on ühele läbirääkijatest lõpuks vastuvõetamatu.
Alternatiivne osa kokkuleppe saavutamisel
Osadel läbirääkimistel on võimalik sõlmida mõni teine, alternatiivne tehing. Alternatiivid võimaldavad läbirääkijal lääbirääkimistel lihtsalt minema kõndida. Kui alternatiive on palju võib sihid kõrgemale seada ja mööndusi vähem teha. Kui läbirääkimistel häid alternatiive tegelikult ei ole ja tehing tuleb sõlmida ühe ainsa pakkujaga, on meie kauplemisvõimalused palju väiksemad.
Kokkuleppepunkt
Jaotava kauplemise puhul on mõlema osapoole eesmärk saavutada kauplemispiirkonna sees võimalikult palju.
Et kokkuleppele jõuda, peavad mõlemad osapooled uskuma, et kokkuleppepunkt on parim saavutatav tulemus.Et tagada pärast läbirääkimiste lõppu poolte kinnipidamine kokkuleppest, peab see olema kahepoolne. Osapool, kes jääb uskuma,et tema kaotas , püüab hiljem sageli kokkuleppest kõrvale hiilida.
Jaotava kauplemise strateegiad
Jaotava kauplemise esmane eesmärk on saada kätt käsiloleva üksiktehingu maksimaalne väärtus.
Neli põhilist strateegiat:

Taotleda kokkulepet, mis oleks lähedane müüja vastupanupunktile, loovutades müüjale sellega suurema osa kokkuleppepiirkonnast.

Üritada panna müüjat muutma arvamust oma maja väärtusest

Negatiivse kokkuleppe korral sundida müüjat oma vastupanupunkti nihutama, et tekiks positiivne kokkuleppepiirkond.

Panna teine osapool mõtlema, et see kokkulepe on võimalikest parim.
Teise osapoole vastupanupunkti väljaselgitamine ning mõjutamine
Et edukamalt soovitud kokkuleppele jõuda, tuleks teada saada teise poole väärtustest, vastupanupunktis, enesekindlustundest, motivatsioonist ja muust sellisest. Oma vastupanupunkti ning samuti ka väärtushinnanguid on kõige otstarbekam varjata. Teise osapoole vastupanupunkti mõjutamisel on olulised järgmised punktid:1) väärtus, mida teine konkreetsele tulemusele omistab; 2) hind, mida teine omistab viivitustele või läbirääkimiste raskustele, 3) hind, mida teine omistab nurjunud läbirääkimistele.
Taktilised ülesanded

tulemuse väärtust teisele osapoolele ja läbirääkimiste hinna hindamine

kanda hoolt ,missuguseks kujuneb teise osapoole mulje teie enda hinnangust tulemuse väärtusele

muuta teise osapoole taju tema enda tulemusest

läbirääkimistega viivitamise või nende katkestamise tegeliku hinna ära kasutamine
Läbirääkijal on kaks peamist teed:kaudne hinnang, mis määrab ära isiku vastupanupunkti ning sõltub mitmetest teguritest ja teiseks otsene hinnang, kus kauplemisel keegi üldjuhul ei arvesta, et üks osapool annaks teisele täpset informatsiooni tulemuse omaväärtusest, vastupanupunktist või ootustest.
Teise osapoole taju muutmine
Teise osapoole ettekujutust eesmärgist saab muuta kahandades tema silmis tulemuse väärtust ning näidates talle, et hind, mis selle eest tuleb maksta, on ikkagi hirmkõrge. Taju muutmiseks üks võimalus on tõlgendada teise osapoole ettepanekute tagajärgi. Teine võimalus teise osapoole taju muutmiseks oleks informatsiooni varjamine .
Läbirääkimistega viivitamise või nende katkestamise tegeliku hinna ärakasutamine
Kolm võimalust:
1)Konfliktne käitumine- ajada kokkuleppe mittesaavutamise hind väga kõrgeks. Niisugune taktika võib toimida, aga see võib ka lihtsalt vihastada ja konflikti suureks ajada.
2)Kolmandate isikute kaasamine- läbirääkimiste katkestamise hinda aitab paisutada teiste isikute kaasamine protsessi, kes saavad tulemust kuidagi mõjutada
3)Läbirääkimiste ajakava- Paneb ühe osapoole ebasoodsasse olukorda. Läbirääkimiste ajastumine sõltub toottmisvaldkonnast. Ajaga surve avaldamisega saab tugevdada nii enda positsiooni kui ka kaitsta end teise osapoole võimalike sammude eest.
Seisukohtade võtmine läbirääkimistel
Sellega kaasneb uus teadmine teise kasvatusest , tulemuse väärtusest ja võimalikust kokkuleppest. Läbirääkimised annavad mõlemale poolele võimaluse edastada informatsiooni oma seisukohtadest ,mis annavad ehk võimaluse seniseid seisukohti muuta.
Avapakkumine
Uurimused näitavad,et need , kes teevad kõrgema avapakkumise, saavutavad paremaid tulemusi kui need, kelle avapakkumine on mõõdukas või väike. Mida kõrgem on äärmuslik avapakkumine, seda tõenäolisemalt teine osapool selle pikema jututa tagasi lükkab.
Lähtepositsioon
Läbirääkimiste alguses on otsustamist vajav asi võetav positsioon või hoiak. Mõni võtab sisse sõjaka poosi, ning ründab teise seisukohti, mõni asub läbirääkimisi pidama mõõdukas ja mõistvas vaimus . Kõige olulisema läkituse peab läbirääkija tegema kooskõlas nii hoiaku kui avapakkumisega. Kui need on omavahel konfliktis , on teisel poolek raskusi nende tõlgendamise ja vastamisega.
Esimesed mööndused ning möönduste roll
Avapakkumise, lähtepositsiooni ja esimese möönduse vahendusel edastavad mõlemad osapooled, kuidas nad kavatsevad läbirääkimisi pidada. Äärmuslik avapakkumine, otsustav lähtepositsioon ningminimaalne esimene mööndus on märk kindlast positsioonist. Mõõdukas avapakkumine, arukas ja koostöövalmis lähtepositsioon ja suuremeelsem esimene mööndus annavad teada põhimõtteliselt paindlikust hoiakust . Kindla positsiooni sissevõtmisega üritatakse enda kätte saada suurem osa kauplemispiirkonnast, et lõpptulemus oleks võimalikult soodne. Jäiga hoiaku puhul võib teine pool tühiseks jäävatest mööndustest loobuda ja peab targemaks alla anda. Kindla positsiooniga on võimalik läbirääkimisi lühendada.
Mööndused on läbirääkimistel keskse tähtsusega, kuna ilma nendeta läbirääkimisi tegelikult ei toimuks . Mööndused on märk teise poole tunnustamisest ja liikumisest tema positsioonide suunas. See aga tähendab kaudselt teise poole seisukohtade ja nende õiguse jaatamist. Möönduse tegemine tähendab tegijale ka teatud riski, kuna kui teine pool samaga ei vasta, võib möönduse tegija tunduda nõrgem ,sest tema on järele andnud ilma midagi vastu saamata.
Lõplik pakkumine
Üks võimalus lõpliku pakkumise tegemiseks on see,et tuleks teha viimane pakkuminekorralik.
Tuleb anda teisele mõista,et mängu on pandud kogu järelejäänud läbirääkimiste piirkond. Etmuljet avaldada, peaks lõplik pakkumine olema piisavalt suur, samas aga mitte nii suur, ettekiks kahtlus , kas läbirääkija ei ole midagi varjanud ja kauplemissegu ülejäänud komponentidest on oodata üllatusi.
Lubadus
Lubadus on kauplemispositsiooni võtmine, mis seob edaspidise tegevuse kas otseselt või kaudselt teatud tingimustega. Lubadust tõlgendab teine pool tavaliselt ähvardab teine pool tavaliselt ähvardusena- kui teine ei ole nõus ega anna järele, on oodata negatiivseid tagajärgi. Samas võib lubadus ka tähendada tulevikuks võetud kohustusi: kui palka tõstetekse, ollakse kõigi teiste nõudmistega päri.
Taktilised kaalutlused lubaduse kasutamisel
Lubaduse kasutamisel võib olla nii eelised kui puudujäägid. Lubadus asendab muutlikkuse kindla tegevusega , end seab tõkkeid. Seepeale peaks tulema mõte asuda uuele positsioonile.
Lubaduse andmisel tuleks mõelda ka varuplaanile, mis võimaldaks vajadusel olukorrast välja tulla.
Lubadus võib olla tõhus töövahend, kuid samas on ka kasulik kui läbirääkimiste partner ei ole end mingi lubadusega sidunud.
Lubaduse andmine
Lubadusel on kolm omadust: äärmiselt lõplik, täpne ja ütleb selgelt välja tagajärjed.
Lubaduse andmise võimalused:

Avalik kuulutamine-mida rohkem inimesi sellest teab, seda võimsam on lubadus

Väljaspoole toetuspunkti leidmine- tootmisühendused võivad liituda, et kehtestada tootele kvaliteedinõuded.

Nõudmiste kaalu tõstmine- Tuleks lubadust kuidagi esile tõsta, näiteks oma väidet korrates, et see kohale jõuaks.

Ähvarduse või lubaduse toestamine -Nõudmiste,tingimuste ja tagajärgede lihtne ja otsene väljaütlemine annab häid tagajärgi. Samas ei usaldata liialdavaid suusõnalisi väiteid.
Teise poole takistamine ennatliku lubaduse andmisel
. Sageli on lubadused ettekavatsemata ja võivad kahjulikud olla mõlemale poolele.Üks võimalus takistada teise poole lubadusi on mitte anda talle selleks aega. Lubadusi saab vältida, ka nii kui ei tehta ähvardustest välja ja suhtutakse teise positsioonidesse kui ebaolulisse.
Lubadusest taganemine
Enamasti on läbirääkija huvitatud, et teine pool antud lubadusest taganeks, tihti on sellest huvitatud ka väitega lagedale tulnud osapool.
Üks võimalus lubadusest taganemiseks on sõnastada väide nii,et selle rakendamise tingimused muutuksid.
Teine võimalus lubadusest taganeda on see maha vaikida
Kolmas võimalus on sõnastada lubadus ümber üldsõnalisemaks.Kui teine pool lubadusest taganeb, on oluline kanda hoolt selle eest, et ta ise võimalikult vähe kannataks.
Kõvakäelise taktika tüübid
Taktiktika eesmärk on sundida vastaspoolt tegema asju, mida too tavaliselt ei teeks .Kõige paremini toimib see halvasti ettevalmistatud läbirääkijate peal. Samas võib taktika kasutamine ka tagasilööke anda, kuna paljude meelest on see solvav ja see ajendab neid kätte maksma. Kogemused on näidanud,et kõvakäeliste taktika teeb rohkem halba kui head. Allpool on toodud mõned võtted.
Hea onu, paha onu
Esimene läbirääkija(,,paha onu“) käib välja karmi lähtepositsiooni, mida saadavad ähvardused, seejärel lahkudes ruumist tähtsat kõnet pidama. Kuni teda pole üritab teine läbirääkija,, hea onu“ ruttu kokkuleppeni jõuda. Selline taktika on suhteliselt läbipaistev.
Üle mõõdu, alla mõõdu
Pakkumine peaks teooria kohaselt sundima teist poolt oma avapakkumist muutma ja astuma vastupanupunktile veidi lähemale.
Kollitamine
Läbirääkijad teesklevad, et ebaoluline või tähtsusetu küsimus on neile üsna oluline. Sedasi saab hiljem kaubelda mööndusi küsimustes, mis läbirääkijat tegelikult huvitavad. Üliselt võtab teine esialgset nõudmist väga tõsiselt ja seega võib olla tulemuseks ebameeldiv olukord, kus mõlemad pooled tingivad vastu oma tegelikke soove.
Näks
Läbirääkijad paluvad endale kokkuleppe sõlmismise eel teha suhteliselt väike mööndus.
Motiiv tegutsemiseks on piisav, kuna paljudele jääb tunne,et teine, näksu mänginud pool, ei ole kaubelnud ausalt .
Kollanokk
Kasutatakse bluffimist ja hirmutamist, selleks, et teine osapool põnnama lööks ja järele annaks. Taktika puudus on aga see,et läbirääkimisest võib saada kõrgete panustega hasartmän, kus on keeruline eristada reaalsust ja seisukohti. Taktika mõjub usutavalt ainult siis, kui olukord üsna tõsine on.
Hirmutamine
Võtab kokku paljud taktikad . Üks hirmutamise vorme on rõhutada olukorra seaduslikkust. Veel on võimalik seada kahtluse alla teise poole ausus või siis heita talle ette usalduse puudumist. Eesmärk on panna teine tegelema pigem süü ja usaldusega kui läbirääkimiste teemaga.
Agressiivne käitumine
Rünnatakse teise positsioone ,et sundida oma seisukohalt taganema.Nõuab lisamööndusi ning endale paremat pakkumist.Läbirääkija annab märku oma põikpäisusest ja kangekaelsusest ning üritab teist panna järele andma.
Kõvakäeliste taktikaliste võtete käsitlemine
Eesmärk on kas oma lähtepositsioonist parema mulje jätmine või teise poole näiliste võimaluste piiramine. Võimalused on järgmised:
Ignoreerige
Tihti on kõige mõttekam ähvardustest mitte välja teha ning teha nägu nagu te poleks midagi kuulnud . See võib kahandada ähvarduse mõju ja lubab teil oma päevakorraga edasi minna.
Teine pool aga vaevab pead, mis nippi järgmisena kasutusele võtta.
Võtke taktika teemana üles
Tehke ettepanek kasutusele võtta vähem agressiivne läbirääkimis taktika, öeldes otse välja,et vastaspool on tugev partner ja kui vaja, oskate ka teie peavalu valmistada.
Vastake samaga
Kõvakäelisel taktikale saab vastata samasuguse taktikaga, mis on kõige otstarbekam kui vastaspool paneb proovile teie kindlameelsust või liialdab seisukohtadega.
Tehke teisest osapoolest oma liitlane
Agresiisvselt käituvate läbirääkijatega võib proovida sõbralikesse suhetesse asuda, seda enne kui nad oma taktika käiku lasevad, kuna nagu teooria ütleb on sõpru palju raskeb rünnata kui vaenlasi . Sedasi õnnestub vastaspool ehk rajalt maha võtta enne kui too on oma taktika käiku lasknud.
Kokkuvõtteks
Põhimõtteliselt on jaotav kauplemine konfliktsituatsioon, kus kumbki pool taotleb omakasu: varjab informatsiooni, püüab eksiteele viia, manipuleerib vastaspoolega. Läbirääkimiste edukus sõltub sellest, kas mõlemad osapooled tunnevad lõpuks, et saavutatud kokkuleppe tulemus on parim. Seega on läbirääkimine protsess, mis nõuab peale oskuste ka mõistmist ja korralikku planeerimist.
Kasutatud kirjandus
,,Läbirääkimiste põhitõed“ Roy J Lewicki, David M Saunders, John W Minton (lk 48-83)