Kaasused (1)

Nimi:  
Organisatsioon: Tallinna Tehnikaülikool 
Amet:  
e-mail:  
 
1.  Milline on Teie varasem äriläbirääkimiste alane õppimis- ja töökogemus? 
Varasemad äriläbirääkimiste alane õppimis- ja töökogemus puuduvad. 
 
2.  Kaasuste hindamine  
Läbirääkimisjuhtum I kultuuriülene: Ameerika – Jaapan 
 
Juhtum 
Kohtumine   toimub  16:00.   Jaapanlane   saabub  kohtumisele  juba  15:45.  Esimesena 
vahetatakse  visiitkaarte.  Seejärel  istutakse  ning  peetakse  kergemat  vestlust  ilma  üle. 
Ameeriklane asub ruttu oma toodet esitlema ning küsib jaapanlaselt tema arvamust. Jaapanlane 
vastab igale küsimustele väga üldiselt. Järsku kiirustab ameeriklane otsuse tegemisega, tuues 
vabanduseks, et ta peab lennukile jõudma. Otsusele siiski ei jõuta. Mõni aeg hiljem lepitakse 
kokku uus kohtumine. Sellel  kohtumisel  on vastas aga hoopis teine jaapanlane. Ameeriklane 
hakkab  uuesti  oma  toodet  tutvustama  ning  ootab  koheseid   küsimusi   ja  otsuseid.  Jaapanlane 
väldib  koheste  vastuste  andmist  ning  noogutab  kahtlevalt.  Ameeriklane  lubab  hinda  5% 
alandada, kuid kohtumine lõppeb taaskord tulemuseta. Pärast mõnepäevast mõtlemist võetakse 
ameeriklasega  ühendust  ning  teatatakse,  et  tehinguga  ollakse  nõus  ning  soovitakse  kohest 
allkirjastamist. 
 
Analüüs:  Ameeriklased  
Ameeriklaste  elurütm  esineb  teiste  maade  elurütmist.  18.  ja  19.  Sajandil  meelitasid 
tohutud,  mitte  kellelegi  kuuluvad  maalahmakad  läänes  vaesemaid  asunikke  ja  uustulnukaid 
ning sundisid neid kiirustama. Aastakümneid kehtis reegel: kes ees, see mees. Võiks arvata, et 
kui enamik eesmärke on saavutatud ja ühiskond silmanähtavalt õitsele puhkenud, siis selline 
palavikuline elutempo aeglustub. Aga nii ei juhtunud. Tänapäeva ameeriklased jätkavad samas 
hullumeelses tempos nagu nende 19. sajandil elanud esivanemad. Töö tähendab edu, aeg on 
raha. (Hofstede et al 2004) 
Ameerika äritegelased on saavutanud maine, mille kohaselt nad on kõige karmimad ja 
järeleandmatumad kogu maailmas. Kuid tegelikult on nendega mitmes mõttes lihtne asju ajada. 
Ja seda sellepärast, et nende ärifilosoofia pole üldsegi keeruline. Nende eesmärk on teenida nii 
palju  raha  kui  võimalik  ja  nii  kiiresti  kui  võimalik.  Selle  nimel  teevad  nad  kõvasti  tööd, 
kasutavad sihile jõudmiseks kiirust ning võimu. Nad on individualistid- tahavad tegutseda üksi, 
ilma juhtkonna kooskõlastuseta. Huumorit kasutatakse igal võimalikul juhul, isegi kui nende 
partner  ei saa sellest aru või leiab, et see on kohatu (Hofstede et al 2004). Ameeriklased löövad 
tihti ka oma kaardid kohe alguses lauale ja nende edasine tegutsemisliin rajaneb põhimõttel 
“pakkumine pakkumise vastu” ning nad satuvad sageli raskustesse, kui teine pool oma soove 
ei paljasta. Nad armastavad riski, kuid samas koostavad nad kindla plaani, millest tuleb kinni 
pidada. Enamik  ettepanekuid  rajaneb põhimõttel “investeering/tulu” või “investeering/kiirus”. 
Esimesel  kohtumisel  üritavad  nad  välja  pressida  suulist  kokkulepet.  “Kas  oleme  kokku 
leppinud?”  ning  tahavad  seda  kinnitada  käesurumisega.  Ameeriklased  tahavad  saada 
põhimõttelist jaatavat vastust ja tegelevad üksikasjadega hiljem. Kui üksikasjades võivad nad 
olla  väga  karmid  ja  kontrollida  absoluutselt  kõike,  vaatamata  oma  näilisele  usaldatavusele. 
Neile  ei  meeldi  samuti  uinutavad  läbirääkimised  ning  vaikus.  Nad  on  harjunud  kiiresti 
otsustama.  Ameeriklased  püüavad  haarata  suurimat  tükki  kogu  ärist-  100  protsenti,  kui 
võimalik. Sageli on nad ka kannatamatud. Et asjad edasi liiguksid, ütlevad nad midagi ärritavad 
või  provotseerivat.  Nad  ei  anna  kergesti  järele.  Alati  leidub  mingi  lahendus.  Kui  asi  on 
ummikusse  jooksnud,  uurivad  nad  kõiki  väljapääsuvõimalusi.  Nad  on  järjekindlad.  Kui  nad 
ütlevad “Oleme kokku leppinud”, muudavad nad harva oma otsust. Samuti on nad otsekohesed. 
Kui  nad  nõus  ei  ole,  siis  nad  ütlevad  seda.  Ameeriklased  suhtuvad  läbirääkimistesse  kui 
probleemi lahendamisesse andmise-vastuvõtmise meetodil,  kusjuures  nii antav kui ka võetav 
peavad olema samaväärsed. Nad ei hinda seda, kui teine pool tahab kas ainult anda või võtta. 
Paljude  ameeriklaste  silmis  on  USA  majandus  ja  demokraatia  kõige  edukamad,  seetõttu 
eeldavad nad, et Ameerika normid on need kõige õigemad. Sellepärast ei tunne ameeriklased 
huvi võõraste kultuuride vastu ning neil napib vastavaid teadmisi. Nad ei tea sageli kuigi palju 
säärastest  asjadest  nagu  eneseväärikuse  säilitamine,  asjakohane  riietus,  visiitkaartide 
kasutamine, seltskondlikud meelitused ja formaalsused. ( Lewis  2003) 
Ameeriklased räägivad tihti kiiresti ja kui ühine läbirääkimiskeel on inglise keel, ei saa 
välistada teatavaid lõkse. Ameeriklaste puhul tuleb valmistrükitud leping alati läbi lugeda, sest 
nende  näiline  avameelsus  ja  teise  poole  usaldamine  tugineb  tavaliselt  rangele  seaduslikule 
kontrollile   lepingu  täitmise  üle,  ning  ameeriklased  ei  kõhkle  partnerit  hiljem  kohtusse 
kaebamast, kui too ei jälgi iga klauslit, millele ta alla kirjutas. Ameeriklastega asju ajades peaks 
alati  püüdma  näida  sirgjoonelise  ja  ausana,  kuid  siiski  pigem  järeleandmatuna,  sest  nad 
austavad  sundimatut  käitumist,  lahkarvamuste  väljaütlemist  ning  valvsust.  Ameeriklased  on 
huvitatud  ühest  kõnealusest  tehingust  rohkem  kui  pikaajalisest  koostöösuhtest.  Nad  tahavad 
kasumit kohe praegu. (Trompenaars, Woolliams 2005) 
 
Analüüs:  Jaapanlased  
Jaapanlased erinevad oma kultuuri poolest kõigist teistest rahvastest. Nende ainulaadsus 
tuleneb  ajaloolisest  isoleeritusest,  geograafilistest  tingimustest  põhjustatud  ülerahvastatusest 
ning jaapani keelest endast. Kuigi Jaapanil olid mitme sajandi vältel kultuurisidemed Hiinaga, 
viis  autokraatlik  valitsusaeg  17.  sajandil  nad  peaaegu  täieliku  isoleerituseni  ülejäänud 
maailmast. Kuid pärast 250 aastat, mil Jaapan oli võõrvõimudest ära lõigatud, kujunes välja 
omanäoline ühiskond ja kultuur, millele ei leidu võrdset. Peamised organisatsioonilised jooned, 
mis kujunesid selle suletusajal, iseloomustavad Jaapani ühiskonda ka tänapäeval, hoolimata 20. 
sajandil  aset  leidnud  muutustest.  Suurtesse  linnadesse  tihedalt  kokku  surutuina  arendasid 
jaapanlased  välja  keerulised  ühiskondlikud  suhtlemistavad,  mis  viisid  “võrguühiskonnana” 
tuntud nähtuse tekkimiseni. (Hofstede et al 2004) 
Võrguühiskond on selline ühiskond, kus kõik mingi grupi liikmed on omavahel tihedas 
vastastikuses sõltuvuses ja kus valitseb tohutul hulgal moraalseid ning sotsiaalseid kohustusi. 
Kõik saab alguse juba lastest. Nemad muudetakse täiesti sõltuvaks neile lähedastest inimestest 
ja  neil  kujuneb  vastastikuse  sõltuvuse  tunne,  mis  jääb  neid   saatma   kogu  eluks.  Oma  grupi 
liikmetest  võib  jaapanlane  paluda  mis  tahes  teeneid  ja  neid  osutatakse  talle  tingimusteta. 
Jaapanlaste  “esimene” grupp on perekond ning hiljem lisanduvad keskkool, kõrgkool, firma. 
Näiteks osakonnajuhataja võib häbenematult nõuda oma keskpäraste töötajate edutamist üksnes 
sellepärast, et nood on juhataja tiiva all ja talle ustavad. “Võrguühiskonna” ülesehitus annab 
jaapani  ärimehele  eeliseid  sidemete  loomise  vallas.  Kuigi  jaapanlased  austavad  väga 
privaatsust, on nad ärielus ülimalt grupiteadlikud. “Võrk”, millesse nad kõik kuuluvad, tagab 
neile juurdepääsu kõrgele infovõrgule, millele ei leidu võrdset kogu maailmas. (Hofstede et al 
2004) 
Jaapanlaste käitumist mõjutab tugevasti ka nende keele omapära. Nad kasutavad keelt 
teistmoodi  kui  kõik  ülejäänud   rahvad .  Jaapani  keelt  kirjeldatakse  kui  ebamäärast  ja 
kahemõttelist.  Jaapanis  peavad olema kõik asjad konteksti viidud, seepärast on sirgjooneline 
kõne kohatu. Seega on jaapanlasi vorminud nende ajaloost ja geograafiast tingitud erandlikud 
piirangud,  aga  ka  nende  mõtlemisprotsess,  mis  tuleneb  teisest  keelest  kui  kõik  ülejäänud. 
(Lewis 2003) 
Erinevalt  lääne  inimestest  ei  meeldi   jaapanlastele   uued  tutvused.  Omaenda 
võrguühiskonnas  teavad  jaapani  tippjuhid  täpselt,  kuidas  kõnetada  endast  kõrgemal  või 
madalamal seisjaid või endaga võrdseid. Kui jaapanlasi pole eelnevalt korralikult  tutvustatud , 
ei  suuda  nad  määratleda  oma  positsiooni.  Visiitkaartide  vahetamine  on  Jaapanis  igapäevane 
tseremoonia,  kuigi  kaardilt  saadav  informatsioon  jääb  eelnevate  teadmisteta  ebapiisavaks. 
Jaapanlased  esindavad  firmat,  mis  on  osa  grupist,  mis  omakorda  esindab  Jaapanit.  See 
tähendab, et kõik grupi liikmed peavad partneriga tuttavaks saama, kuid see on pikk protsess. 
Seetõttu hakkavad lääne inimesed peale käima, et jaapanlased kiiresti otsuse teeksid, kuid nad 
ei tee seda. Kui lääne inimesed seavad mingi ajapiirangu, loobuvad jaapanlased rahumeeli kogu 
tehingust. (Lewis 2003) 
Jaapanlastele  on  viisakus  väga  olulisel  kohal,  kuid  sageli  võib  omandada  veidraid 
vorme. Nende suutmatus “ei” öelda on hästi tuntud. Kuid nad ei taha välispartneriga tehingut 
sõlmida, siis ei tule nad lagedale eitava vastusega. Aga välispartner ei saa oma kontaktisikuga 
selles  firmas  lihtsalt  enam  ühendust.  Läbirääkimistel  sulevad  jaapanlased,  kui  neile  midagi 
esitletakse, silmad ning tihti ei teegi enam neid lahti. See tähendab, et ta kuulab kõnelejat väga 
tähelepanelikult. (Hofstede et al 2004) 
Jaapanlased peavad  läbirääkimisi  tavaliselt meeskonnas. Liikmed võivad vahetuda, sest 
nad soovivad, et võimalikult paljud firma töötajad partneriga tutvuksid. Nende küsimused on 
osa infokogumise protsessist ning nad ei kavatse vastuste põhjal kohe otsust vastu võtta. Nende 
otsus  saavutatakse  meeskondlikult. Nad peavad iga küsimuse kooskõlastama ka peakontoriga. 
Seepärast  ei  langetata  kohtumistel  ka  ühtegi  otsust.  Teine  kohtumine  katab  harilikult  sama 
valdkonna, mis eelminegi, kuid küsimustega minnakse rohkem süvitsi. Nad tahavad üht ja sama 
informatsiooni mitu korda üle kontrollida, et vältida hilisemaid arusaamatusi ja jõuda igas asjas 
selgusele. Nende otsused puudutavad pikaajalisi küsimusi. Nad katkestavad läbirääkimised, kui 
teine pool on liiga otsekohene või kannatamatu. Jaapanlased ei tohi kunagi väärikust kaotada. 
Kui  nende  suhtes  näidatakse  üles  ebapiisavat  austust,  siis  tehinguni  ei  jõuta.  Ning  kui 
näidatakse,  siis  nad  on  võimelised  oma  nõudmisi  leevendama.  Kui  jaapani  firma  on  lõpuks 
otsusele jõudnud, ootab läbirääkimismeeskond kiireid tegusid, ja paljud kritiseerivad partnerit 
kui on mingeid viivitusi. (Trompenaars, Woolliams 2005) 
 
Läbirääkimisjuhtum II kultuurisisene 
 
Mõni aeg tagasi otsustas  Larry  osta omale uue maja. Mõni aeg hiljem pakutigi müüa 
maja 145 000€ eest, mis oli aga 10 000 € kõrgem Larry loodetud hinnast, aga 5000€ madalam 
maksimumsummast, mida ta oli nõus maksma. Larry pakkus hinnaks 133 000€, kuid  müüja  
polnud sellega nõus. Tema sooviks oli 140 000€.  
Analüüs 
Selles  näites  on  ostjal  valida  nelja  põhilise  strateegia  vahel,  et  saavutada  tehingu 
maksimaalne  väärtus..  Esimeseks  on  kokkuleppe  taotlemine,  mis  oleks  lähedal  müüja  hinna 
miinimum lävele, loovutades sellega suurema osa kokkuleppepiirkonnast. Ostja võib üritada 
mõjutada  müüja  arvamust  võimalikest  kokkulepetest,  tehes  äärmuslikke  pakkumisi  ja  väga 
väikseid mööndusi. Teiseks võib panna müüjat  muutma  oma vastupanupunkti, üritades muuta 
müüja  arvamust  maja  väärtusest.  Ostja  võib  proovida  müüjat  veenda,  et  müüja  hinna 
miinimumläve tuleks alla lasta ja suurendada sellega kauplemispiirkonda. Näiteks, võib öelda, 
et  maja  on  kõrgelt  ülehinnatud.  Kolmandaks  võib  negatiivse  kokkuleppepiirkonna  (ostja  ei 
maksa  rohkem  müüja  miinimumhinnast)  olemasolul  sundida  müüjat  oma  miinimumhinda 
nihutama,  et  tekiks  positiivne  kokkuleppepiirkond  (ostja  on  nõus  maksma  rohkem  müüja 
miinimumhinnast)  või  peab  ostja  muutma  oma  miinimumpakkumist,  et  tekiks  kattuv  ala.  
Näiteks  müüjat  võib  veenda  vajaduses  leppida  madalama  hinnaga  või  Larry  otsustab  osta 
suurema hinnaga, kui alguses planeeritud oli. Neljandaks strateegiaks on, et panna teine osapool 
mõtlema,  et  see  kokkulepe  on  võimalikest  parim.  Kõikide  strateegiate  puhul  üritab  ostja 
mõjutada  müüja  ettekujutust  võimalikkusest,  kasutades  selleks  informatsiooni  edastamist  ja 
veenmist. ( Fisher , Ury 1992) 
Selle   kauplemise   põhiprotsess  on  aga  suunatud  positiivse  kokkuleppepiirkonna 
saavutamiseks. Mõlema  osapoole  eesmärk on saavutada kokkuleppepiirkonna sees võimalikult 
palju,  ehk  langetada  otsus  teise  poole  vastupanupunktile  võimalikult  lähedal.  Mõlemad 
osapooled annavad endale jaotava kauplemise puhul aru, et võib-olla peab leppima  oodatust  
vähemaga,  kuigi  muidugi  loodetakse,  et  kokkuleppepunkt  on  miinimumpunktist  parem.  Et 
kokkuleppele jõuda, peavad mõlemad uskuma, et kokkuleppepunkt, kuigi ehk oodatust vähem 
soodne,  on  siiski  parim  saavutav  tulemus.  Kummagi  osapoole  usk,  et  kokkuleppepunkt  on 
võimalikest  parim,  on  väga  oluline;  kokkulepe  peab  olema  kahepoolne,  et  tagada  pärast 
läbirääkimiste  lõppu  poolte  kinnipidamine  kokkuleppest.  Osapool,  kes   arvab ,  et  saavutatud 
tulemus  ei  ole  võimalikest  parim  ja  jääb  uskuma,  et  tema  kaotas,  püüab  hiljem  sageli 
kokkuleppest kõrvale hiilida ja leida viise, kuidas kaotust korvata (Lewicki et al 1999). Näiteks, 
kui Larry arvab, et tema on tehinguga tüssata saanud, võib ta müüjal elu kulukaks teha ja hakata 
esitama lisatingimusi. Rahulolu kokkuleppepunktiga sõltub ka sellest, kas osapooled tulevikus 
kokku puutuvad või ei näe nad teineteist enam üldse. Näiteks kui müüja kolib teise  maakonda , 
kaalus Larry tehingut kindlasti väga hoolega, sest teab, et ta müüjat hiljem enam üles ei leia ja 
midagi muuta ei saa. (Fisher, Ury 1992) 
 
Kasutatud kirjandus 
Fisher, R., Ury, W. (1992). Kuidas võita vaidlusi ja läbirääkimisi. Tartu. Fontes  
Hofstede, G. J., Hofstede, G. ja Pedersen, P. B. (2004) Kultuuri uurides: Ülesanded, 
näited, sünteetilised kultuurid. Tartu: Väike Vanker 
Lewicki, R.J.,Saunders, M.D. ja Minton, J.W. (1999) Läbirääkimiste põhitõed. Tartu: 
Fontes.  
Lewis,  R.  (2003).  Kultuuridevahelised  erinevused:  kuidas  edukalt  ületada 
kultuuribarjääre. Tallinn: Tea  
Trompenaars,  F.  ja  Woolliams,  P.  (2005)  Äri  ja  erinevad  kultuurid.  Pärnu 
juhtimiskonverentsid.