Läbirääkimine (0)

Tartu Kutsehariduskeskus
Ehitus- ja puiduosakond
Silver Tõgen
LÄBIRÄÄKIMINE
Iseseisevtöö
Kursus EV107
Tartu 2010
SISUKORD

Sisukord

Sisukord 2
LÄBIRÄÄKIMINE ON KUNST 3
TÖÖTAJATE LÄBIRÄÄKIMINE 4
LÄBIRÄÄKIMISPROTSESSI ETAPID ERIOLUKORDADES 6
LÄBIRÄÄKIMISTE PROTSESS 7
TARK LÄBIRÄÄKIMNE 8
KASUTATUD KIRJANDUS 9

LÄBIRÄÄKIMINE ON KUNST

Läbirääkimistele tuleks minna võrdsete partneritena ja täiesti kompleksivabalt. Eestlased kipuvad aga tundma lääne partnerite ees aukartust ja ida poolt tulnute suhtes üleolekut. Kumbki pole hea variant. Mingil määral mängib siin rolli ka eestlaste suhteliselt kesine keeleoskus .
Eriti raske on inglastega, kes sageli kasutavad läbirääkimistel meile tundmatuid sõnu ja mõisteid. Inglasi loetakse üldse väga rasketeks läbirääkimispartneriteks. Läbirääkimiste algul tuleb püüda luua soodne õhkkond, et partneriga tekiks hea kontakt. Tähtis on isegi füüsiline kontakt - mõtlen kättpidi teretamist. Kui läbirääkimised ei taha edeneda, on mõistlik teha vaheaeg, mille jooksul üritada vastaspoole juhiga individuaalselt kokku leppida, kui kaugele on võimalik minna. Mõnikord see aitab. üldiselt tule aga säilitada külma närvi ja olla rahulik. Ise ei pea ma end heaks läbirääkijaks, sest kipun vahel liiga järsk olema. Et läbirääkimised õnnestuks, tuleb tunda partnerit ja teada ta võimalusi. Sihte pole mõtet liiga kõrgele seada, need peavad olema reaalselt saavutatavad.
On veel üks oluline moment läbirääkimisel - sõna tuleb pidada. Sellest, kas sind peetakse sõnapidajaks või mitte, sõltub tohutult palju. Lubatust ei tohi mingil juhul taganeda.

TÖÖTAJATE LÄBIRÄÄKIMINE

Kui töötaja mingis ametis alustab, siis mõned ootused räägitakse tema ja tööandja vahel selgeks – töötasu, töötunnid, tööülesanded. Samas enamus töötaja ootusi tööle ja töökohale võivad nii tihedalt olla seotud tema arusaamisega töö tegemisest, et ta võtab iseenesest mõistetavana, et neid täidetakse ilma nendes eraldi kokku leppimata. Samas on just ootuste mitte väljaütlemine kõige sagedam põhjus nende mittetäitumisele, mis omakorda viib selliste negatiivsete tagajärgedeni nagu rahulolematus tööga, vastuseis, madal produktiivsus, vähene pühendumine ja kõrge tööjõu voolavus .
Esiteks, ei ole inimesi õpetatud teadlikult oma tööootusi tuvastama ja nendest ka rääkima. Enamus inimestest tajub ootuste olemasolu alles siis, kui ta on nende mittetäitumises pettunud. Teiseks, vajadus tööalaste ootuste teadvustamiseks on organisatsioonides uus nähtus. Kuna traditsiooniline “tööleping” – tööandaja annab tööd ja saab vastutasuks töötaja eluks ajaks – ei kehti enam, siis otsitakse uusi võimalusi töötajate motiveerimiseks ja sidumiseks firmaga . Teiselt poolt ei püüa töötajad kiires ja pidevalt muutuvad keskkonnas mõista, mis nende ootused tegelikult on, veel vähem võtta aega oma ootuste tööandjale teadvustamiseks.
Sõltumata sellest, kas töötajate ootused töö suhtes on välja öeldud või mitte, on nad nende mõtete, tunnete ja käitumise olulised mõjutajad ning hoiakute kujundajad . Uurimused (Inscape Publishing 2000) näitavad, et inimesed, kes oma ootused on selgelt sõnastanud ja väljendanud, leiavad oma töös rohkem rahuldust kui need, kes seda teinud ei ole. Ja firmad, kes annavad sellistele rahulolevatele ja edukatele töötajatele tööd, võidavad tulemuslikkuses ja vähenenud tööjõu voolavuses.

LÄBIRÄÄKIMISPROTSESSI ETAPID ERIOLUKORDADES

Käivitusetapi kõige tähtsamaks ülesandeks on vastaspool maha rahustada ja luua temaga vestluskontakt, mille käigus vastaspoolele saab selgeks, et olukorda on võimalik lahendad eelkõige läbirääkimiste teel.
Käivitusetapi osad:
– Valmistumine
– Ühenduse võtmine
– Kontakti loomine
Valmistumine.Peab ette nägema võimalust, et algul läbirääkimisi pidanu asendatakse läbirääkijaks määratud isikuga
– Läbirääkija hingeline ettevalmistatus ja selgus olukorras
– Tehniline varustus peaks tagama läbirääkimiste jälgimist (abistava isiku poolt).
Ühenduse võtmine. Tutvustamine ja politsei saabumise põhjendamine
– Selgitada välja vastaspoole isik
– Esitada lihtsalt vastatavaid küsimusi
– Kuulamine , hinnangute andmise vältimine
Kontakti loomine
- Jääda rahulikuks.
- Rääkida rahuliku häälega.
- Püüda rahustada ähvardajat.
- Kuulata, sest rääkimine aitab vastaspoolel pingeid maandada ning võib saada väärtuslikku infot tema ja olukorra kohta.
- Ei tohi hakata vaidlema ega vastspoolt hukka mõistma.
- Rääkida tuleb tõtt.
- Piirata oma volitusi: iga kokkuleppe peab heaks kiitma läbirääkija ülemus.
- Saavutada vastaspoole usaldus.

LÄBIRÄÄKIMISTE PROTSESS

TARK LÄBIRÄÄKIMNE

Tark inimene teab enne läbirääkimist: mis on päevakorras , mis on tema ideaal ja alumine piir , mis on vastaspoole ideaalid ja piirid , millised kaardid on tal tagataskus ja mis on nende kasutamise hind , mis meeldib vastaspoolele inimlikus plaanis , Edukas läbirääkija on asjad enne üles kirjutanud.
Nii kui jõuti läbirääkimiste käigus mingisugusele tulemusele, tuleb leppida see kohe kokku ja kirjalikult fikseerida ( protokoll ). Ära anna ennast ära, kui asi hakkab hästi või halvasti minema.
Hinnateema normaaljuhul ja praegu (majandussurutis)
Tavalises olukorras jäta hinna teema viimaseks (kvaliteet, tarnetingimused, jne ja siis alles hind). Praeguses kliendi diktatuuri tingimustes, kus läbirääkimised üleüldse algavad ja toimuvad tihti ainult siis, kui hind sobib, esita, kui teisiti ei saa hind koos argumentidega
Mida kindlalt ei tohi teha?
• ära anna ennast rõõmu ega kurvastamisega ära
• ära anna peale küsimuse esitamist seletust
• väldi hasarti
• väldi inimlikku üleolekut, läbirääkimine pole kes-keda lahing
• vastast ära mõnita ega alanda
• ei tohi lasta suhtel/kontaktil puruneda, kui ka konkreetne diil ei õnnestu
• lobiseda ega pause jutuga täita pole vaja

KASUTATUD KIRJANDUS

http://www.arileht.ee/artikkel/18901

http://www.elamuskoolitus.ee/index.php?alam=95&leht=56157e77b7b5c9e83c06

http://www.tlu.ee/~arno/eri.pdf

http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:3db-2V35d5wJ:www.emovl.ee/files/42609485.ppt+edukas+läbirääkija&cd=5&hl=et&ct=clnk&gl=ee

http://muruum.blogspot.com/2007/11/kristel-jalak-edukas-lbirkija-on-kui.html

http://docs.google.com/viewer?a=v&q=cache:8zITZmXEbNYJ:www.logiproff.com/popFile.php%3Fid%3D20+edukas+l%C3%A4bir%C3%A4%C3%A4kija&hl=et&gl=ee&pid=bl&srcid=ADGEESgD3PEW9DbGsm_dtZDBVy3QVWGUU2xBbmTlpG7Hs2PT3y0PVHiL-AoYntca4ClVqW7xxSyet3Lm_Snx8l4DCN-2r-qbyTduW4M-q62PDtI9owsYoziBW_X21G9tZSpUVKFzJqW8&sig=AHIEtbQuq9A5OFeQaYfRKvl6B7p8hO0SGA

http://www.tlu.ee/~arno/retsensioon_lewickile.pdf

http://www.elamuskoolitus.ee/index.php?alam=109&leht=34a4ba0c0f6c06d4b7bb