uus ostuülesanne - keerukaim juhtum, mis eeldab põhjalikku andmete kogumist ja alternatiivide hindamist otsene taasost - lihtsaim juhtum, sageli toimub lihtsalt laovarude uuendamine ilma alternatiivseid tooteid ja teisi hankijaid läbi kaalumata modifitseeritud taasost - vahepealne olukord, kus otsuse langetamiseks on vajalik mõningane lisaandmete kogumine ja alternatiivide võrdlus organisatsioonituru jagunemine: kaubandusturg tööstusturg ametkonnaturg Kaubandusturg org-le müüakse hulgi ning need omakorda tegelevad ostetud kaupade edasimüügiga tööstusturg: sageli müüakse org-le toorainet ja pooltooteid müüdavad tooted on rohkem tehnilist laadi, oluline on müügieelne- ja järgne teenindamine pakendil on rohkem kaitse- kui reklaamifunktsioon väga oluline on varustamise kindlus ja kiirus sageli ei osteta tooteid koheseks kasutamiseks, vaid tootmisvaruks
väärtushinnangute, vajaduste, eesmärkidega, ka varutavad loodusressursid, tootmisprotsessid, tehnoloogiad on oluliseks komponendiks. Väljund on toode. · Tarbijad toote, teenuse kasutajad, ostjad. · Tarbija ostusoovide ja vajaduste konkurents konkureerivad tarbija soovid, kas olla ratsionaalne ja osta auto või emotsionaalne ja minna reisile? · Tarbijaturgude liigitus: o Tarbeturg o Tööstusturg o Kaubandusturg o Ametkonnaturg o Välisturg · Konkurendid otsesed- pakuvad sama teenust/toodet; kaudsed- pakuvad asendustoodet samal või teisel turul · Tarnija- e. hankija muretseb firmale kaupade/teenuste tootmiseks vajalikke ressursse. · Funktsionaalne konkurents toimub sarnaseid tarbimisvajadusi rahuldavate kaupade vahel (auto, mootorratas, jalgratas) · Margi konkurents konkureerivad ühe ja sama toote erinevad margid.
Eristatakse kahte suuremat turgu: tarbe- ja organisatsiooni turgu. Tarbeturu (consurner market} moodustavad isikud ja pered, kes ostavad tooteid isiklikuks tarbimiseks. Organisatsiooniturul on isikud või organisatsioonid, kes ostavad tooteid kas edasimüügiks - see on kaubandusturg (reseller market), otseseks käsutamiseks teiste toodete valmistamiseks - tööstusturg ( industraal market) või rakendamiseks firmasisestel eesmärkidel - ametkonnaturg (government market). Turu määratlemisel tuleb selgitada, kas toodet vajatakse, kas ollakse sellest huvitatud, kas inimestel on raha ostmiseks ja kas nad soovivad seda antud tootele kulutada. [1: 29] 2.2.Turu liigid Tänapäeva majandus koosneb paljudest turgudest. Tootja pöördub ressursiturgude poole, muudab need toodeteks ja müüb vahendajatele, need omakorda lõpptarbijatele. Tarbija müüb oma tööd ja saab selle eest palka mida kulutab kaupade ja teenuste eest tasumiseks. See
Vahendajad organisatsioonid, kes aitavad firmal oma tooteid turule levitada, realiseerida ja lõpptarbijani toimetada. Tarbijad vastavalt turgudele jagatakse 5 rühma Tarbeturg kaupu ning teenuseid ostetakse isiklikuks tarbimiseks. Organisatsiooniturg koosneb isikutest või organisatsioonidest, kes osatavad teatud tooteid kas edasimüügiks, otseseks kasutamiseks teiste toodete tootmisel või rakendamiseks firmasisestel operatsioonidel. Tööstus-, kaubandu-, ametkonnaturg kokku. Tööstusturg ettevõtted ja indiviidid, kes hangivad kaupu ja teenuseid uute toodete valmistamiseks ning viimaste müümiseks või üürimiseks kolmandatele isikutele. Kaubandusturg isikud ja organisatsioonid, kes omandavad teiste poolt valmistatud tooteid edasimüügiks. Ametkonnaturg riiklikud, regionaalsed ja kohalikud võimuorganid, kes ostavad kaupu ja teenuseid oma põhiõlesannete täitmiseks. Välisturg tarbe- ja organisatsioonituruks jagunev riigipiiri taga asuv turg.
(kaitsestrateegia). 171. 172. 4. SIHTTURUNDUS JA TURU SEGMENTIMINE 173. TURG tähendab teatud hulka inimesi või organisatsioone, kel on potentsiaalne huvi, ostuvõime ja soov kulutada raha mingit vajadust rahuldava kauba või teenuse ostmiseks. 174. Tarbijateks/klientideks võivad olla: · füüsilised isikud - üksikisikud, pered (kodumajapidamised), · juriidilised isikud organisatsioonid, sh - kaubandusturg (ost edasimüügiks), - ametkonnaturg. 175. 176. Sihtturunduse analüüs 177. FÜÜSILISEST ISIKUST TARBIJATE (eratarbija) vajadused: 1. baasvajadused: igapäevaseks eluks vajalik toit, riietus, peavari ja puhkus (A.Maslow vajaduste teooria järgi - ainult siis, kui need vajadused on rahuldatud, tehakse muid oste); 2. luksussoovid (mõjutatud - stiil, mood, maitse, mugavus jne); 3. impulsiivsed soovid tekivad äkki ja ost toimub hetketuju ajel (sageli mängib siin
Osalemine messidel ja näitustel; Sündmusturundus; Sponsorlus; Interneti- ja sotsiaalmeediaturundus Mobiilne turundus Toetusmeetmed lk 181 Reklaam; isiklik müük; müügi soodustamine; suhtluskorraldus • Tarbeturg: 1. Reklaam 2. Müügisoodustamine 3. Isiklikmüük 4. Suhtluskorraldus • Tööstusturg: 1. Isiklikmüük 2. Reklaam 3. Suhtluskorraldus 4. Müügisoodustamine • Ametkonnaturg: 1. Suhtluskorraldus 2. Reklaam 3. Müügisoodustamine 4. Isiklikmüük AIDAS – reaktsioon, toimehierarhia mudel lk 184 Attentsion – tähelepanu; Interest – huvi; Desire – soov; Action – tegevus; Satisfaction – rahulolu Mudelit kasutatakse reklaamisõnumite hindamisel Kognitiivne; afektiivne; käitumisse puutuv; tulemus Toetuse strateegiad lk 185 • Tõmbestrateegia – toetussõnumite suunamine lõpptarbijale, et ergutada vahendajate ostunõudlust. Suur roll
10. Sihtturud. Turu segmentimine. Sihtturg: tähendab teatud hulka inimesi või organisatsioone, kel on potentsiaalne huvi, ostuvõime ja soov kulutada raha mingit vajadust rahuldava kauba või teenuse tootmiseks. Tarbijateks/klientideks võivad olla: • üksikisikud, pered; • organisatsioonid (vähem ostjaid, kuid ostud suuremad, regulaarsemad): - tööstusturg (tootmisvahendite ost); - kaubandusturg (ost edasimüügiks); - ametkonnaturg. Sihtturu valik • Sihtturg peab olema piisavalt atraktiivne ja ettevõte peab olema võimeline seda teenindada. • Keskendudes selgelt määratletud turule võib ettevõte kujuneda sellel turul eksperdiks. Seeläbi saab ta tagada klientidele kõrge teenindustaseme Turu segmentimine • Turg jagatakse erinevate ostjate gruppideks vastavalt tarbijate vajadustele, tunnustele ja käitumisele. • Eesmärgiks on leida parimaid võimalusi pakkuvad segmendid.
49. Sihtturud, turu segmenteerimine. TURG tähendab teatud hulka inimesi või organisatsioone, kel on potentsiaalne huvi, ostuvõime ja soov kulutada raha mingit vajadust rahuldava kauba või teenuse tootmiseks. Tarbijateks võivad olla: * üksikisikud, pered; * organisatsioonid (vähem ostjaid, kuid ostud suuremad, regulaarsemad): - tööstusturg (tootmisvahendite ost); - kaubandusturg (ost edasimüügiks); - ametkonnaturg. Massturundus põhineb masstootmisel ja turustamisel, püütakse meeldida kõigile tarbijagruppidele üheaegselt, ühtmoodi. Toote diferentseerimine: Omadustelt mõnevõrra erinevaid tooteid. Toodang eristub konkurentide omast. Iga toote sihttarbijad ei pruugi olla täpselt määratletud, kuid tarbijal on valikuvõimalus. Sihtturundus: tehakse kindlaks grupid, kellest turg koosneb ja kujundatakse nii tooted kui turundusmeetmed valitud sihtgrupi(gruppide) jaoks. TURU SEGMENTEERIMINE
teostamiseks. 12. Ostukäitumise klassifitseerimine ostja protsessi kaasahaaratuse järgi: kompleksne ostukäitumine, inertne ostukäitumine, margikiindumus. Ostujärgse dissonantsi tekkimise võimalus. 13. Äriturgude iseloomulikud eristuvad jooned: nõudluses, ostjate professionaalsuses, ostukogustes, ostjate kontsentreerituses jne. Ostukäitumine ja ostuotsuse tegemise protsess ettevõtete turgudel. 3 ettevõtete turu põhitüüpi: 1) kommertsettevõtete turg, 2) ametkonnaturg (riiklike asutuste turg), 3) mittetulundusorganisatsioonide turg. Tööstusliku otstarbega kaupade turu iseärasused tarbekaupade turuga võrreldes: 1) vähem ostjaid, kuid üksikostud suuremad, 2) ostjad geograafiliselt kontsentreerunud, 3) tuletatud nõudlus, mis tööstusharu tasemel on mitteelastne, 4) järsud nõudluse muutused, eriti tootmisahela alglülides, 5) jaotuskanalid lühikesed. Põhilise ostuotsuse langetamise situatsioonid: 1) muutumatu kordusost, 2)
Tarbija (rühm) Ostjad kokku tk Ühe ostja kulutused (EEK) Kogu nõudmine (EEK) Oma osa turul % Oodatav läbimüük (EEK) Konkreetsete arvude ülesmärkimine peaks andma organisatsioonile täpsema ettekujutuse sellest, kui suurt tähelepanu antud turuosale peaks pöörama, ning milliseid turundus-meetmeid tuleks kasutada. 2.3.2 Turu kirjeldus Kõigepealt tuleks välja tuua see, millisel turul üldse tegutsetakse tarbijaturg, tööstusturg, kaubandusturg või ametkonnaturg ning seejärel anda selle üldiseloomustus. Igal turul on oma spetsiifilised iseärasused, oma tugevused ja nõrkused, oma ohud ja võimalused. Kui turundusplaani koostatakse sisenemaks uutele turgudele, siis tuleks kindlasti tähelepanu pöörata sellele: Kas antud sihtturul on üldse ruumi uuele tegijale? Kas eksisteerib turule sisenemise barjääre? Kuidas need ületada kavatsetakse? Veel tuleks antud alaosas kirjeldada:
Oma osa turul % Oodatav läbimüük (EEK) 11 Konkreetsete arvude ülesmärkimine peaks andma organisatsioonile täpsema ettekujutuse sellest, kui suurt tähelepanu antud turuosale peaks pöörama, ning milliseid turundus- meetmeid tuleks kasutada. 2.3.2 Turu kirjeldus Kõigepealt tuleks välja tuua see, millisel turul üldse tegutsetakse tarbijaturg, tööstusturg, kaubandusturg või ametkonnaturg ning seejärel anda selle üldiseloomustus. Igal turul on oma spetsiifilised iseärasused, oma tugevused ja nõrkused, oma ohud ja võimalused. Kui turundusplaani koostatakse sisenemaks uutele turgudele, siis tuleks kindlasti tähelepanu pöörata sellele: Kas antud sihtturul on üldse ruumi uuele tegijale? Kas eksisteerib turule sisenemise barjääre? Kuidas need ületada kavatsetakse? Veel tuleks antud alaosas kirjeldada:
ergutada vahendajate (hulgi- ja jaemüük) ostunõudlust. Suur roll reklaamil antud strateegia rakendamisel. Tõukestrateegia- See on toetuse suunamine vahendajatele, et ergutada turustuskanalite liikmeid. Tõukestrateegias domineerib isiklik müük ning hinnaalandused. Toetusmeetmestiku osad: Tarbeturg - reklaam, isiklik müük, müügi soodustamine, suhtekorraldus (PR); Tööstusturg - isiklik müük, reklaam, suhtekorraldus, müügi soodustamine; Ametkonnaturg - suhtekorraldus, reklaam, müügi soodustamine, isiklik müük. Toote elutsükli eri faasides on toetusmeetmestikud erinevad: Arendusfaas - suhtluskorraldus, hästisuunatud reklaam (liidertarbijad); Juurutusfaas - informatiivne reklaam, esmase nõudluse ergutamine, üldise teadlikkuse tõstmine; Kasvufaas - veenev reklaam, valiva nõudluse kujundamine, massituru reklaam; Küpsusfaas - toote-eeliste reklaam, hinnaalandused tarbijatele ja
Turg tähendab teatud hulka inimesi või organisatsioone, kel on potentsiaalne huvi, ostuvõime ja soov kulutada raha mingit vajadust rahuldava kauba või teenuse ostmiseks. Tarbijateks võivad olla: üksikisikud, pered (kodumajapidamised); organisatsioonid (organisatsiooniturul on vähem ostjaid, kuid ostud on suuremad ja regulaarsemad): o organisatsiooniturg (tootmisvahendite ost ja müük); o kaubandusturg (ost edasimüügiks); o ametkonnaturg. Indiviididest tarbijad ostavad mingit kaupa või teenust, sest nad usuvad, et nad vajavad seda. Tarbijate vajadused ja soovid võib jagada kolme üldisesse gruppi: 1. baasvajadused: igapäevaseks eluks vajalik toit, riietus, peavari ja puhkus. Ainult siis, kui need vajadused on rahuldatud, tehakse muid oste; 2. luksussoovid: lisanduvad minimaalsetele äraelamisvajadustele. Siinjuures muutuvad olulisemaks stiil, mood, maitse, mugavus jne; 3
lõpptarbijani toimetada. · Tarbijad vastavalt turgudele jagatakse 5 rühma · Tarbeturg kaupu ning teenuseid ostetakse isiklikuks tarbimiseks. Organisatsiooniturg koosneb isikutest või organisatsioonidest, kes osatavad teatud tooteid kas edasimüügiks, otseseks kasutamiseks teiste toodete tootmisel või rakendamiseks firmasisestel operatsioonidel. Tööstus-, kaubandu-, ametkonnaturg kokku. · Tööstusturg ettevõtted ja indiviidid, kes hangivad kaupu ja teenuseid uute toodete valmistamiseks ning viimaste müümiseks või üürimiseks kolmandatele isikutele. · Kaubandusturg isikud ja organisatsioonid, kes omandavad teiste poolt valmistatud tooteid edasimüügiks. · Ametkonnaturg riiklikud, regionaalsed ja kohalikud võimuorganid, kes ostavad kaupu
annaabi.ee 
