Käitumine (avalik, nähtav) ei ole alati kooskõlas hoiakutega Asch’i katse Milgrami katse Vajadused ja motivatsioon Mõjustamine kui motivatsiooniseisundi loomine Vajadus motivatsioon kui pingeseisund eesmärgi suunas liikumine Abraham Maslow vajaduste hierarhia: A. Füsioloogilised vajadused (toidu-, joogi-, seksuaal- jms vajadused) B. Turvalisuse vajadused (vältida ohtu) C. Sotsiaalsed vajadused (nt kuuluvusvajadus) D. Tunnustusvajadused (väärikustunde, tunnustamise vajadus) E. Eneseaktualiseerimisvajadus (eneseteostus) Tsentraalne ja perifeerne tee • Tsentraalne – loogilised argumendid, hindamine, tõlgendamine, oluline on teate sisu – Individuaalsed erinevuse – mõtlemisharjumus – Võimalus keskendumiseks, analüüsimiseks • Perifeerne tee – sõnumi meeldivus, sõnumi afektiivne komponent Mõjustamise reeglid (Cialdini, 2005) • Vastastikkus
Ülekoormatud pedagoogidel pole aega tegeleda lastega, kes oma probleemse käitumise tõttu niikuinii neile väsitavad ja ebasümpaatsed võivad olla ning koolis on tundekasvatusest tähtsamal kohal akadeemiliste normide täitmine ja tasemetööde tegemine. Õpetajatepoolne negatiivne tagasiside langetab niigi habrast enesehinnangut veelgi ja kui ka akadeemilised nõudmised üle jõu käivad, siis hakatakse koolist eemale hoidma. Kuid ka sellistel noortel on kuuluvus- ja tunnustusvajadused ja nii võivadki nad leida tee tänavakampadesse. Kuid käitumisprobleemidel võivad mõnikord olla hoopis teistsugused ja pisut ootamatudki tagamaad. Nimelt lugesin ühte uurimustööd, kus räägiti andekatest lastest seoses probleemse käitumisega. Üsna tihti on sellised lapsed ekslikult omale külge saanud kas aktiivsus- ja tähelepanuhäire, tõrges-trostlikku käitumishäire või bipolaarse meeleoluhäire diagnoosi. Ja kuigi uurimuses viidatakse, et mõnikord on
esmased vajadused. -Teisel kohal on turvalisuse vajadus. Inimene peab tundma end kaitstuna sotsiaalse kui füüislise vägivalla eest. Hirmu puudumine, ohutu ja rahuk elu, tuleviku kindlustatus jne loovad eelduse turvalisuse vajaduse täitmiseks. -Kuna inimene vajab pere ja sõprade olemasolu ning lähedust, siis kolmandal kohal on sotsiaalsed vajadused, mis on seotud karjainstinktiga. Paljud turul olevad teenused on suunatud just inimese sotsiaalsete vajaduste rahuldamiseks. -Järgmiseks on tunnustusvajadused. Omandades uusi teadmisi, saame heakskiidu osaliseks. Inimene ümbritseb end esemetega, mis talle meeldivad ning see loob kujutluse teistele. Ka stiili eest võib tunnustust saada. Seepärast sõltubki meie tarbimine sellest, millisena end näha tahame. -Eneseteostuse vajadus väljendub soovis midagi teha ja kuhugi arenenda. Midagi saavutades ja seda läbi millegi saavutades on võimalik eneseteostus. Lapse kui täiskasvanu jaoks on tähtis, et oleksid täietud esmased vajadused. Ning tagatud
Mõjustamine kui motivatsiooniseisundi loomine Vajadus à motivatsioon kui pingeseisund à eesmärgi suunas liikumine Abraham Maslow vajaduste hierarhia: A. Füsioloogilised vajadused (nt. toidu-, joogi-, seksuaalvajadused) B. Turvalisuse vajadused (ohu vältimine) C. Sotsiaalsed vajadused (nt kuuluvusvajadus) A. Kiindumus/armastus, evolutsiooniline perspektiiv, sotsiaalsed normid ja karistus D. Tunnustusvajadused (väärikustunde, tunnustamise vajadus) E. Eneseaktualiseerimisvajadus (eneseteostus) F. Sotsiaalne mõjustamine avaldub allumises (võim), konformsuses, hoiakute muutmises (veenmine) Indiviid à Indiviid Indiviid à Grupp Grupp à Indiviid Grupp à Grupp Ühiskond > mõju> indiviid > mõju > ühiskond Sõnumite heterogeensus Psühholoogilise mehhanismi kujunemine Reaktsioonide kontrollimine, suundade valik (sotsiaalne roll, identiteet jne.)
toiduaine rasvasisaldus); 2. hedonistlikud vajadused – tarbija toetub toote subjektiivsetele omadustele (rahuldatakse põnevuse, fantaasia vajadust). Maslow’ vajaduste hierarhia: kui madalama astme vajadused on rahuldatud, saavad ilmneda kõrgemad vajadused. Füsioloogilised vajadused Turvalisuse vajadused Sotsiaalsed vajadused Tunnustusvajadused Eneseteostuse vajadused 9. Arvamusliider Arvamusliider on isik, kes tänu oma tuntusele, toote pädevusele mõjutab tarbijaskonda. Arvamusliidrid jaotatakse kahte rühma: 1) professionaalne arvamusliider – oma ala tipptegija või ekspert. Ta valdab infot, teda võetakse tõsiselt ja tema soovitusi usaldatakse. Turundaja peaks teda enda poole võitma ja teda kasutama.
toiduaine rasvasisaldus); 2. hedonistlikud vajadused tarbija toetub toote subjektiivsetele omadustele (rahuldatakse põnevuse, fantaasia vajadust). Maslow' vajaduste hierarhia: kui madalama astme vajadused on rahuldatud, saavad ilmneda kõrgemad vajadused. Füsioloogilised vajadused Turvalisuse vajadused Sotsiaalsed vajadused Tunnustusvajadused Eneseteostuse vajadused 9. Arvamusliider Arvamusliider on isik, kes tänu oma tuntusele, toote pädevusele mõjutab tarbijaskonda. Arvamusliidrid jaotatakse kahte rühma: 1) professionaalne arvamusliider oma ala tipptegija või ekspert. Ta valdab infot, teda võetakse tõsiselt ja tema soovitusi usaldatakse. Turundaja peaks teda enda poole võitma ja teda kasutama.
Turvalisuse vajadus on seotud nii sotsiaalse kui ka bioloogilise elukeskkonnaga. Inimene vajab kaitset nii füüsilise kui sotsiaalse vägivalla eest. Ohutu ja rahulik elu, hirmu puudumine jne. loovad eelduse turvalisuse vajaduse rahuldamiseks. Sotsiaalsed vajadused on seotud inimese „karjainstinktiga“. Meil on vajadus koos olla ja suhelda, olla armastatud ja kuhugi kuuluda. Paljud tänapäevased turul pakutavad teenused on suunatud just inimese sotsiaalsete vajaduste rahuldamisele. Tunnustusvajadused on seotud inimese kujutlusega iseendast. See, mida vajame endaga rahuloluks ja enesest lugupidamiseks on ühest küljest seotud uute teadmiste omandamise ja seeläbi heakskiidu ning tunnustuse saamisega. Teisalt väljendab iga isiksus ennast oma riietuses ja esemetes, millega ta enda ümbritseb. Meie tarbimine sõltub paljuski sellest, millisena me end näha tahame. Eneseteostuse vajadus väljendub inimese soovis midagi korda saata, ära teha. Inimene
Inimene vajab kaitset nii füüsilise kui sotsiaalse vägivalla eest. Ohutu ja rahulik elu, hirmu puudumine, tuleviku kindlustatus jne loovad eelduse turvalisuse vajaduse rahuldamiseks. Sotsiaalsed vajadused on seotud inimese nn karjainstinktiga. Meil on vajadus koos olla ja suhelda, olla armastatud ja kuhugi kuuluda. Paljud tänapäevased turul pakutavad teenused on suunatud just inimese sotsiaalsete vajaduste rahuldamisele. Tunnustusvajadused on seotud inimese kujutlusega iseendast. See, mida vajame endaga rahuloluks ja enesest lugupidamiseks on ühest küljest seotud uute teadmiste omandamise ja seeläbi heakskiidu ning tunnustuse saamisega. Teisalt väljendab iga isiksus ennast oma riietuses ja esemetes, millega ta enda ümbritseb. Tarbimine sõltub paljuski sellest, millisena me end näha tahame. Eneseteostuse vajadus väljendub inimese soovis midagi korda saata, ära teha. Inimene ei
kasutada. Vajadusteks nimetame inimese psüühika ja käitumise liikumapanevaid jõude, mis panevad ta midagi tegema, panevad käituma mingis kindlas suunas ja seda eesmärgiga vähendada vajaduse tunnetamise tugevust, leevendada vajaduse rahuldamatusest tekkinud pinget. Abraham Maslow on välja pakkunud laialdast tunnustust leidnud vajaduste hierarhia: 1. Füsioloogilised vajadused 2. Ohutusvajadused 3. Sotsiaalsed vajadused 4. Tunnustusvajadused 5. Eneseaktualisatsioonivajadused Madalamate bioloogiliste ja füüsilise eksistentsiga seotud vajaduste rahuldamine on hädavajalik selleks, et saaks järgida kõrgemaid, sotsiaalse iseloomuga vajadusi. Manipuleerimine niisuguste vajadustega ongi reklaamipsühholoogia üks väljendusi. Kuna arenenud maades on esmased bioloogilised vajadused reeglina kuhjaga rahuldatud, siis praktikas kohtame enamasti apelleerimist suhteliselt kõrgematel hierarhia tasanditel asuvatele vajadustele
(tegelike) omaduste põhjal, kuivõrd nende väliste, tajutavate tunnuste alusel. - Vajadus - inimese psüühika ja käitumise liikumapanev jõued, mis panevad ta midagi tegema, käituma mingis kindlas suunas, ja seda eesmärkiga vähendada vajaduse tunnetamise tegevust, leevenada vajaduse rahuldamatusest tekkinud pinget. Vajaduse hierarhia (A. Maslow): 1) Füsioloogilised vajadused. 2) Ohutusvajadused (потребность в бесопасности). 3) Sotsiaalsed vajadused. 4) Tunnustusvajadused. 5) Eneseaktualisatsioonivajadused. - Motivatsioon - pingeseisund, mis tekitab, säilitab ja suunab käitumist teatud eesmärgi saavutamise suunas. Tänapäeva reklaam toimibki pigem teiseste motivatsioonide kui esmase motivatsiooni baasil. 3 Edukas reklaam siis, kui selle poolt mõjutatud inimene: 1) On motiveeritud vastavalt toimima. 2) Omab võimalust vastavalt toimda. 3) On võimeline vastavalt toimima.
c) kallis ja väikse mõjuga tarbija positsioonile ühiskonnas d) kallis ja kõrge mõjuga tarbija positsioonile ühiskonnas 16) Piiratud tarbija ostuotsustusprotsess tähendab a) ei läbita kõiki protsessi etappe - harjumuslik b) läbitakse kõik etapid suure põhjalikkusega - laiendatud c) läbitakse kõik etapid lühemaajaliselt 17) Maslow vajaduste hierarhia teine aste alt ülespoole minnes on a) füsioloogilised vajadused b) sotsiaalsed vajadused c) tunnustusvajadused d) eneseteostusvajadus e) turvalisusvajadus 18) Tarbija funktsionaalne risk seisneb a) tarbija tervise ohustamise tõenäosusel – füüsiline risk b) kuivõrd võtavad teised tarbijad Teie omandatud tooteid vastu (sõbrannade arvamus) – sotsiaalne risk c) kas toode täidab kõiki ettenähtud funktsioone d) rahapanuse ja ostu omavahelist adekvaatsust – rahaline risk 19) Motiiv a) tähendab ajendit, põhist b) tähendab motivatsioonide kogumit
Füsioloogilised põhivajadused avalduvad tarbes hingata, magada, süüa, juua. Leidis, et kui inimese kõigi vajaduste rahuldamine on raskendatud, siis esmalt püütakse siiski esmaste vajaduste rahuldamisega toime tulla. Turvavajadused- vajadus tunda end turvaliselt ja kindlalt, vältida traumasid, hoolitseda järglaste eest ning leida tuleviku garantiisid. Kuuluvusvajadused- tarbed teistega koos tegutseda, kuuluda kellegi hulka, armastada ja olla armastatud Tunnustusvajadused- tarbed tegutseda tulemusrikkalt ning saada sotsiaalset tunnustust, Eneseteostuse vajadus- vajadus enese arendamiseks, luua uusi väärtusi, uurida ja saada aru ümbritsevast maailmast. 3.2. TEMPERAMENT Temperament- inimese psüühika dünaamika , mis avaldub tema käitumise ja väljendusliigutuste omapäras. Suures osas pärilik ja kaasasündinud . Kaasaegses psühholoogias pööratakse temperamendi mõistele tunduvalt vähem tähelepanu, kuid
Reklaam manipuleerib rohkem inimeste vajaduste rahuldamise viisidega kui loob uusi vajadusi. Vajadusteks nimetame inimese psüühika ja käitumise liikumapanevaid jõude, mis panevad ta midagi tegema, käituma mingis kindlas suunas, ja seda eesmärgiga vähendada vajaduse tunnetamise tugevust, leevendada vajaduse rahuldamatusest tekkinud pinget. A. Maslow vajaduste hierarhia : 1. Füsioloogilised vajadused. 2. Ohutusvajadused. 3. Sotsiaalsed vajadused. 4. Tunnustusvajadused. 5. Enese aktualiseerimisvajadused. Madalamate bioloogiliste ja füüsilise eksistentsiga seotud vajaduste rahuldamine on hädavajalik selleks, et saaks järgida kõrgemaid, sotsiaalse iseloomuga vajadusi. Manipuleerimine selliste vajadustega on reklaamipsühholoogia 1 väljendus. Selleks, et vajaduse mõju saaks ilmneda, on tarvis tarbija teatud subjektiivset seisundid, nn motivatsiooniseisundit. Vajaduste arvestamisele toetuvat reklaami konstrueerides peavad
annaabi.ee 
