Praktilisele küljele tuginedes võib väita, et see, kes tegeleb müügiga, peab hoolega mõtlema läbi enda kui teenindaja rolli, et tagada ettvõttele püsikliendid ja seega pikaajalise edukuse. Seega laialt levinud tõekspidamise järgi on edukad need ettevõtted, kellel on lojaalsed kliendid. (Saul, 2003) Lojaalseks võib pidada klienti, kes teeb ikka ja jälle ostud just meie kaupluses ja suure tõenäosusega ostab meilt aina rohkem ja rohkem st klient sooritab meie kauplusest nn kordusoste. (Kuusik, 2005) Lojaalsus ei ole lühiajaline, see ei ole juhuslik ja seda on võimalik muuta teatud tingimuste muutmisega. (Kuusik, 2005) Julgen väita, et klient on harjunud just selles kaupluses käima ja seda vaatamata masule, hinnatõusule, töö kaotamisele. Töötades Selveris on olnud aega märgata, et eristuvad samuti kliendid, kes suunduvad kindla kassapidaja juurde ostude eest tasuma. Üks võimalus klienti ,,kodupoestada" on kliendikaart, mille abil on võimalik tema
Neutraliseerida konkurentide tegevust Käitumise muutmine – tüüpilised eesmärgid Stimuleerida pakkumisele reageerima Motiveerida proovima Motiveerida kohest tegevust/reaktsiooni Stimuleerida muud käitumist – külastus, telefonikõne, veebilehe külastus Suhete tugevdamine- tüüpilised eesmärgid Siduda kliendid brändi külge pikemaajaliselt Luua või suurendada lojaalsust Stimuleerida kordusoste Suurendada ostude osakaalu Suurendada usaldust brändi suhtes Suurendada meeldivust Aidata kaasa enda identifitseerimisele brändiga Julgustada dialoogi Julgustada word-of-mouth reklaami Kommunikatsiooni sõnum • Üks kandev katussõnum (brändi idee), mida kommunikeeritakse kõigist kanalitest • Erinevatele sihtrühmadele suunatud spetsiifilised sõnumid toetavad ühtset brändi ideed • Hea brändi idee
Lõpptarbijat saab mõjutada otse müügikeskkonnas, näiteks hinnaga, kaupade paigutusega, kaupluse atmosfääriga, sortimendiga, aga kindlasti ka teenindusega ning töökorraldusreeglitega üleüldse (näiteks töötavate kassade arv tipptundidel). Siiski, CRM-i saadab edu vaid siis, kui kogu organisatsioon on valmis suurteks muutusteks. Kliendilojaalsus saab alguse kliendi rahulolust, mis toob kaasa olukorra, kus klient hakkab samast müügikohast sooritama kordusoste. Kaks suurt lojaalsust iseloomustavat tunnuste gruppi on esiteks käitumuslikku lojaalsust iseloomustavad tunnused: kordusostude intensiivsus ja iseloom, ning teiseks hoiakulist lojaalsust iseloomustav tunnus: kuivõrd klient peab ennast lojaalseks müüjale, teenusepakkujale või tootemargile. (Saul 2003) Käitumuslik lojaalsus jaguneb kolmeks (Kuusik 2005): 4
tooteid, võimalik viia ostuotsuseni müüki stimuleerivaid ja aktiveerivaid · täiustada kommunikatsioonitööd. meetodeid rakendades. Soovitud müügimahu saavutamiseks 6. Maatriksid eeldatakse küllaldast potentsiaalset ostjaskonda või kordusoste. Bostoni maatriks: Müügikontseptsioon eeldab, et ostjal ei ole selgelt väljakujunenud Sularahalehm - äriüksus, millel on suur osakaal madala kavatsust omandada mingit kaupa. Eesmärgiks on pakkuda
lähtuvad nii olemasolevast kui potentsiaalsest kliendist. Orienteerumine pikaajalisele kasumile tuleneb äritegevuse eesmärgist teenida püsivat kasumit. Turunduskontseptsiooni rakendamisest saadav kasu Ettevõttel on rohkem rahulolevaid kliente, rohkem kordusoste ja väiksemad müügikulud; Kliendid on vähem hinnatundlikud ja väärtustavad kõrgemalt pakutavaid kaupu; Ettevõte on paremini kursis klientide vajaduste ja soovidega ning suudab konkurentidest kiiremini reageerida muutustele; Ettevõte oskab paremini määratleda oma konkurentsieeliseid ja edukamalt suurendada või kaitsta oma turuosa. Sotsiaalne turunduse kontseptsioon Sotsiaalne turundus peegeldab ühiskonnakeskset lähenemist. Püsib seisukoht,
2011 hinnati kõige kõrgemalt (tähestikuliselt) EAS, Eesti Energia, Ekspress Hotline, Elion, Elisa, Haigekassa, Sampo Pank, Stockmann, Swedbank, Tele2. 12 4. KLIENDILOJAALSUSE OLEMUS JA LOJAALSUSPROGRAMMID 4.1. Kliendilojaalsuse olemus, liigid ja tähtsus R.L. Oliver defineerib lojaalsust kui sügavat pühendumust jätkuvalt osta või eelistada kindlat toodet või teenust, põhjustades sellega kordusoste vaatamata turu olukorrale või turunduspüüdlustele, mis võiksid klienti kutsuda brändi/ettevõtet vahetama. Lojaalsuse all võib mõista truudust mingi objekti suhtes (Soone 2010). Mis pole kliendilojaalsus? Prus 1995 järgi: x Kliendilojaalsus pole kliendi rahulolu x Kliendilojaalsus pole vastus proovipakkumistele või kampaaniatele x Kliendilojaalsus ei ole suure turuosa põhjus x Kliendilojaalsus pole harjumuslikud ostud
Varustaja leidmine ja ressursi hinna läbirääkimised. 4. Arutle, kuidas loob kliendist lähtumine lisaväärtust? (kliendisuhete juhtimine) Kliendi rahulolu on tähtis, et saavutada ettevõtte maksimaalne kasum ning püsida konkurentsis. Kliendisuhete juhtimine (CRM) on tähtis, et hoida kliente ning luua uute klientidega kontakti. Kliendilojaalsus saab alguse kliendi rahulolust, mis toob kaasa olukorra, kus klient hakkab samast müügikohast sooritama kordusoste ning soovitama seda ka tuttavatele. Reaalne kasum ei tule mitte kasumlikest toodetest, vaid kasumlikest klientidest. Pareto printsiipi saab üle kanda ka kliendisuhete valdkonda: 80% kasumist tuleb 20%-lt klientidelt, järelikult selle 20% hulgast klientide kaotamine võib ettevõtte jaoks olla valus juhtum. Kliendi jaoks võivad olla lisandväärtusteks: kättetoimetamise aeg; tellimise kergus; pidev
Funktsionaalne lojaalsus taga on väärtused nagu hind, kättesaadavus, kvaliteet, kasutamise mugavus kõik konkurentide poolt kergelt kopeeritavad seega funktsionaalselt lojaalsed kliendid on kõige vähem seotud. (Paljud ettevõtjad panustavad just funktsionaalsele lojaalsusele nn kupongide, loosimiste, preemiapunktide, mänguraha jmt konkurentsieelis on lühiajaline. Eesmärgiks on panna klient tegema kordusoste, ei premeerita üksikostude põhjal, vaid enne preemia saamist tuleb sooritada kindel arve oste või saada täis kindel summa. Lojaalsuse ostmise ohud ja puudused: võetud kohustused tõstavad klientide ootusi, võivad muutuda kulukaks ja kontrollimatuks, pikaajaliselt võib kaotada klientide jaoks atraktiivsuse, ei tööta tihti eesmärgipäraselt, soodustused tuleb teha millegi arvelt ja lõpetada on ääretult raske.
palju aega, otsides uusi elamusi, meelelahutust ja osturõõmu. Seepärast tuleb müügitegevuse arendamisel eristada kolme tasandit. Vaegkaubandus, kus kõige tähtsamaks peetakse kauba olemasolu. Müügiinterjööri ja -kvaliteeti ei tähtsustata. Normaalkaubandus, kus hakatakse tähtsustama toote pakkumise teeninduslikku külge, sest ainuüksi toote olemasolu ei taga veel tarbija rahulolu ja sellest tulenevaid kordusoste. Enamik Eesti kaubandusettevõtteid tegutseb sellel tasandil. Elamuskaubandus, kus tarbijale pakutakse lisaks täiuslikule kaubavalikule ja kõrgele teeninduskvaliteedile ka elamusküllast kaubanduskeskkonda. 5.3. Keskkonna mõjurid Majanduslikud mõjurid Majanduslikest mõjuritest üheks olulisemaks on ostujõud. Ostujõud näitab raha suhtelist väärtust, mis väljendub rahaühiku eest saadavate toodete ja teenuste hulgas. Ostujõud
hinnata uue toote turulist edu või fiaskot; analüüsida toote turulepääsu soodustavaid tingimusi; selgitada turustamistegurite parim kombinatsioon; uurida toote omaduste vastavust tarbijate vajadustele. Harilikult võimaldab proovimüük välja tuua: kui suur on turu maht, missugune on tulevaste kulude ja tulude vahekord, mil määral toode rahuldab tarbijate vajadusi, kas ostjad piirduvad esmaostuga või teevad kordusoste, kas pakend vastab nii suuruselt kui materjalilt turunõuetele, kas reklaamil on optimaalne maht ja efektiivsed meetodid. Toote elutsüklist räägitakse kestvate kaupade puhul, mittekestvate puhul toote elutsüklit ei tehta. Toote elutsüklit iseloomustab neli faasi: juurutamine, kasv, küpsus ja langus. 37 7. HIND Hind on väärtuste summa, mida tarbija on nõus vahetama nende eeliste ehk kasude vastu,
Aeglase turuhõlvamise strateegia · turg on suur ja siiani vähe hõivatud · turg on hinnaelastne · tarbijad on tootest teadlikud ja ei ole seni pakkujafirma kaupades pettunud · konkurents ei ole äge ja seni turul olnud pakkujate strateegiad põhinevad kõrgemal müügihinnal 2. Kasvufaas käibe kasvutempo kiirenemine ja konkurentsi teravnemine Käibe kasvu põhjuseid: esimesed rahulolevad tarbijad teevad kordusoste ja levitavad kauba kohta positiivset infot, turustuskanalite laiendamine võimaldab tootest suuremat turuosa informeerida, konkurendid, kes tulevad turule, informeerivad turgu täiendavalt. Kasvufaasi pikendamise võimalused: · baastootele lisaks erinevate modifikatsioonide pakkumine; · luua erineva omaduste, kujunduse ja hinnaga tooteperekond; · kvaliteedi parandamine · uute turusegmentide kaasamine; · uute müügikanalite lisamine;
annaabi.ee 
