müügipersonali ja vahendajate hinnareageeringud hinnamuudatuste mõju firma teistele toodetele eelneva perioodi läbimüük Hinnakujunduse etapid Müügieesmärgid Müügieesmärgid on seotud käibe ja turuosaga. Käibe absoluutsuuruse säilitamine või suurendamine Edasikestmiseks vajaliku miinimumkäibe taotlemine Turuosa säilitamine ja kasvatamine Kuvandieesmärgid Stabiilsus ja hea maine. Stabiilne turuosa ja müügimaht, head suhted vahendajatega ja täita seadusi. Välditakse hinnasõda ja hoitakse stabiilseid hindu, kuid rakendatakse hinnaväliseid agressiivseid turundusmeetodeid. Kasumi eesmärgid Maksimaalne kasum, tasuv investeering, vastuvõetav kasum raha kiire käive. Nõudluse uurimine Tunniülesanne rühmatööna Villast lõnga müüdi detsembrikuus 250 kg hinnaga 5 eurot/100gr Jaanuarikuus müüdi villast lõnga 150kg hinnaga 4 eurot/ 100gr Arvuta hinna elastsus ja anna hinnang elastsuse kohta ? NB! Nõudlus on hinnaelastne, kui nõudluse elatsus
suuna nii minu, kui ka konkurendi jaoks. Suurema turuosa tõttu suudab konkurent sõja edukamalt üle elada ning ka mõnevõrra madalama hinnaga müües kasumit säilitada. Sarnased graafikud joonistusid ka püsikulude vähendamise ja muutuvkulude suurendamise korral. Püsikulude suurendamine ja muutuvkulude vähendamine lubas küll mõnevõrra kauem vastu pidada, kuid sõja lõpptulemust see ei muutnud. Järelikult võib hinnasõda pidada edukalt ainult suurema turuosaga ettevõte veel suurema turuosa nimel. Madalama turuosaga ettevõtte peab leidma kõigepealt rahalised vahendid sõjas ellujäämiseks ning seejärel suutma oma turuosa suurendada näiteks dumping-hindadega, mille puhul on alati oht, et tarbijad hakkavad neid hindu õiglaseks pidama ning tulemus ei vasta endiselt lootustele. Teine võimalus hinnasõjast edukalt väljuda on nii püsi-, kui muutuvkulude vähendamine ilma kvaliteedi languseta.
huvitatud, ettevõte aga nende tegevusest eriti huvitatud ei ole (kontrollorganid, KOV, avalikkus, ühiskondlikud organisatsioonid). 4 3. KAS JÄRGMISED VÄITED ON TÕESED VÕI VALED? 1. Firma kultuur on kontrollimatu faktor, millega juhtkond peab arvestama. TÕENE 2. Turundusplaani on vaja pidevalt korrigeerida vastavalt keskkonnatingimuste muutumisele. TÕENE 3. Oligopoolsel turul toimub firmade vahel äge hinnasõda. TÕENE 4. Tagasiside aitab firmadel tõsta oma konkurentsivõimet. TÕENE 5. Nii sise- kui välisturul tuleb rakendada ühesuguseid turundusprintsiipe. VALE 6. Huvigrupp on rühmitus, kellest ettevõte on alati huvitatud. TÕENE 7. On huvigruppe, kes ei ole ettevõtte käekäigust eriti huvitatud. TÕENE 8. Väikefirma võib jääda monopolistiks niikaua, kuni tal on patent oma tegevusvaldkonnas. TÕENE 9
sisenemmisbarjääriks: 1) Toote diferentseeritus ja tarbija lojaalsus: tarbija seostab toodet selle konkreetse nimega (värska vesi); 2) Vana olija madalamad kulud - sisenemise kulu – kontrolli saavutamine müügivõrgu üle; 3) Oluliste tootmistegurite omamine või kontroll nende üle; 4) Juriidiline protektsionism - patendid, litsentsid, tariifid jt. kaubanduslikud tõkked; 5) Agressiivne taktika potentsiaalsete turule sisenejate suhtes: monopol kannatab pikemaajalise kahjumi ära - hinnasõda, massiline reklaam, atraktiivsed müügiteenused, uute tootenimedega turule tulek; hirmutamine: eemalepeletamine. Sisenemisbarjäärideks on ka litsentsid, patendid, mastaabisääst. Monopoli peamine puudus on tema ebaefektiivsus. Ta toodab väiksemat kogust ja kõrgema hinnaga kui seda teeks konkureeriv firma. Monopoli negatiivsed jooned: 1) kõrgem hind ja madalam tootmismaht kui täiusliku konkurentsi puhul nii lühi- kui ka pikaajaliselt.
Murtud nõudluskõver selgitab, miks mõne oligopoli hinnad ei muutu isegi siis, kui firma kulud muutuvad. Kartelli mudel põhjendab, miks oligopolid võivad soovida koopereeruda turuhinna ja -koguse kindlaksmääramiseks. Hinnaliidri mudel näitab, kuidas ja miks firmad hinna kehtestamisel kooskõlas tegutsevad, ilma et nad tegelikult kartelli moodustaksid. Mänguteooria mudelid tõestavad seda, et tulenevalt firmade vastastikusest sõltuvusest võib turul esineda nii kooperatsioon kui hinnasõda. Kulupõhise hinnakalkulatsiooni mudel toob esile põhjused, miks võib firma olla huvitatud hinnakujunduse lihtsustamisest.
Täielik konkurents Perfect competition Совершенная конкуренция Täieliku konkurentsi turg Perfect competition market Рынок совершенной конкуренции Väljumisbarjäärid Barriers to exit Баръеры выхода hinnaliider Price leadership Ценовое лидерство hinnasõda Price war Ценовая «война» Tarbija ja tootja lisakasu Deadwight loss Потеря выигрыша потребителя и kaotus производителя Hinna diskrimineerimine Price discrimination Ценовая дискриминация
Lojaalsuse puhul on tegemist inimese sisetundega ning seda on võimalik mõjutada mitut moodi, näiteks psühholoogilisel, kuid samas pole ka vähem oluline see, millist toodet tarbivad sõbrad-tuttavad ehk sotsiaalse kuuluvuse vajadus, samuti mõjutab ostuotsust ka näiteks elustiil. Lojaalsusel on mõju turunduskuludele. Mõningail andmeil kulub uute klientide otsimiseks 5 korda rohkem ressursse kui olemasolevate klientide hoidmiseks. Lojaalsete klientide korral pole konkurentide rünnakud (hinnasõda) nii ohtlikud. Lojaalsuse analüüsimiseks jaotatakse tarbijad eri segmentidesse: x Mittetarbijad: ei tarbi seda kategooriat või tarbib konkurendi oma x Hinnajahtijad: hinnatundlikud ja brändi suhtes ükskõiksed x Ükskõiksed: ükskõiksus on põhjustatud sõltumatusest või passiivsusest x Passiivselt lojaalsed: on lojaalsed harjumusest x Lojaalsed: veendunud bränditruud tarbijad
muutunud levinumaks, sest tarbijad hindasid läbirääkimisi professionaalidega liialt frustreerivateks. Hinnaliidrid (Price Leadership). Isegi kui diferentseerimata oligopolis on hinnad küllalt stabiilsed, tekib lõpuks ikkagi vajadus neid muuta. Sellisel juhul peab muutuse algatama üks firma, võttes vastutuse ja lootes, et teised järgnevad talle. See firma on haru hinnaliider. Hinnaliider püüab kohandada hindu muutunud turukonjunktuurile, mitte vallandada hinnasõda. Hinnaliidrina tegutsev firma võtab initsiatiivi, tegutsedes ühepoolselt. (Konkurentide vahelised mitmepoolsed kokkulepped hinna üheaegseksmuutmiseks, e kartellilepped, on ebaseaduslikud. USAs on lubatud hinnamuutuste üle läbi rääkida, kasutades sõltumatut meediat või pressiteateid). Hinnaliidri ühepoolselt ette võetud hinnamuutuse juures on muidugi risk, et konkurendid ei järgne talle ja ta ise peab oma hinna nn "tagasi kohendama". Hinnaliidrid on tavaliselt: -suure turuosaga,
Seda ei ole võimalk osta, vaid see areneb ajas ja on unikaalne igale ettevõttele 9. MIKS EI OLE MÕISTLIK PEITA OMA STRATEEGIAT, ARUTLE MILLIST KASU LOOB SELLE TEADVUSTAMINE ETTEVÕTTELE PORTERI MEELEST JA MILLINE ON TEIE ENDA ARVAMUS Ettevõtte personal, konkurendid, tarnijad ja ostjad peaksid teadma ja tundma ettevõtte strateegiat. Positiivse konkurentsi korral on võimalik konkurentide vahelised kokkulepped ja koostöö, selle asemel, et alustataks näiteks hinnasõda. Teades konkurentide strateegiad on võimalus sellest kasu saada kõikidel antud valdkonna ettevõtetel. Loomulikult ei avalikustata kunagi kõike, kuid terve konkurentsi tagamiseks, on soovitav teada oma ja konkurentide strateegiaid. Palun vastata küsimustele arutlevalt esitades arutluses nii Jay Conger-i kui ka enda seisukohti. 1. Mis teeb mõned liidrid efektiivsemaks kui teised? Liidrid peavad olema väga head ja karismaatilised suhtlejad ning suutma mõjutada teisi. Head
Küpsuse faas Stabiilsus. Personalikulutuste Vilumuste arendamine, Investeeritakse kahandamine. Baas- kvaliteedialane koolitus, müügijärgsesse ja eristavate meeskonnatöö treeningud. tegevusse. Omahinna kompetentside Uuenduste alane koolitus. alandamine. Tugevad säilitamine, Sisekoolituse osakaalu alustavad hinnasõda, võimalusel tõus. 31 nõrgemad säilitavad arendamine. Koolituseelarve säilib positsiooni. varasemal tasemel. Uustulnukaid enam ei Laine, kas on õige? ole.
annaabi.ee 
