.. • 1981 Petty, Cacioppo – Elaboration Likelihood Model (keerukuse/ümbertöötamise/töötlemise tõenäosuse mudel) (ELM): kui on huvitav ja keeruline info, siis tähelepanu süveneb ja on lootust efektiivsemalt mõjustada (+ osalusmäära/involvement mõiste). • 1986 Petty, Cacioppo – tsentraalse (the central rout) ja perifeerse (the peripheral rout) mõjustustee teooria Tsentraalne mõjustustee – kõrge osalusmäär (high elaboration) - hind, tooteomadused, ostukoht, lisanväärtused jne. Hard sell – palju täpsed ja tootepõhist infot ning ratsionaalsed argumendid. NB! Perifeerne mõjustustee - madal osalusmäär (low elaboration) - Allika usaldusväärsus, atraktiivsus, slogani tabavus, märgilisus, elustiil, esteetika jmt. A soft sell – narratiivid, emotsioonid, esteetika, muusika, seduction (võrgutamine). Tavaliselt mõlemi kombinatsioon suurema panusega ühele • 1985 Snider, Bono: raske ja kerge müügi toime
3. hinnakujundusmeetodi valik 4. hinna kehtestamine Hinnakujunduses vaja teada, kuidas reageerib nõudlus eri hindadele. Nõudlus - seos hüvise hinna ja koguse vahel, mida tarbijad antud ajaperioodil soovivad, suudavad osta. Stabiilse hinnastrateegia korral kehtestab firma tootele püsiva hinna mingiks perioodiks ja peab sellest kinni sõltumata turu- või kulumuutustest. Muutuva hinnastrateegia korral reageeritakse kulude, tooraine pakkumise ja toote nõudluse muutustele, kusjuures tooteomadused võivad jääda samaks. Hinnakujunduses on põhimõtteliselt võimalik kasutada ühte kolmest meetodist või nende kombinatsiooni: 1) kulukeskne meetod 2) tarbijakeskne meetod 3) konkurentsikeskne meetod 4) kombineeritud hinnakujundusmeetod Hinnataseme poliitika tuleb määrata kogu toote elutsükli jaoks. Hind mõjub sellele, kui ruttu toode läbib elutsükli. Täiesti uue tootega turule tulles kasutatakse tavaliselt ühte kahest alternatiivsest hinnakujundusstrateegiast:
tarbijate poolt esitatud arvamiste, tõekspidamiste või hinnangute geomeetriline esitus(kava) - tooteruumi kõrvale on tarvis leida nn tarbijaruum tarbijaruum on tarbija poolt ideaalse toote kohta esitatud hinnangute geomeetriline esitus - tooteruumi ja tarbijaruumi võrdlemisel tuleb välja tegeliku olukorra ja tarbija poolt ihaldatava olukorra erinevus, mille kaudu on näha, millised tooteomadused või liigid on jäänud tootjate poolt kahe silma vahele ning milline on võistlevate markide omavaheline asetus tarbija tunnetussüsteemis - Tururuum on tarbijaruumi ja tooteruumi kombinatsioon, mis saadakse ühe teisele asetamise teel; tururuum illustreerib erinevate saadaolevate markide paigutusi ja tarbija ideaali paigutust ühe ja sama teoreetilise ruumi raames - printsiip, mille alusel uut toodet või toote reklaamiargumente valitakse: Cherchez le
algatata ise muutusi ega esitata väljakutseid. Kaitset eelistatakse rünnakule. 4. Kasv läbi omandamise - sellel juhul tugevdatakse oma positsioone ja laiendatakse turuosa nõrgemate rivaalidega ühinedes või neid omandades. 5. Eristuva imago strateegia - asetutakse konkurentsist eemale erinevate meetmete abil - luuakse madalaimate hindade reputatsioon, parima klienditeeninduse reputatsioon, luuakse eristuvad tooteomadused, ollakse esimene uute toodete väljatoomisel või kasutatakse ebaharilikult loomingulist reklaami. STRATEEGIAD NÕRKADELE ETTEVÕTETELE 1. Kui omatakse piisavalt finantsressursse võib rakendada ründavat muutuste strateegiat (turnaround), mis on suunatud kulude alandamisele või uut liiki diferentseerimisele. Edu korral võib ettevõte teatud aja (nt 5 aasta) jooksul kujuneda turul arvestatavaks tegijaks. 2
Imagoreklaam kasutab seda ära pakkudes nö valmislahendusi. SPT selgitab imidžireklaami efektiivsust: me vaatleme ennast kõrvalt nagu me vaatleme ka teisi; tarbimisotsused (nt edev sportauto) näitab meid teatul moel. Enesetaju suunab käitumist, käitumine viimistleb enesekuvandit.. 1986 Petty, Cacioppo – tsentraalse (the central rout) ja perifeerse (the peripheral rout) mõjustustee teooria Tsentraalne mõjutustee- kõrge osalusmäär. (Hind, tooteomadused, ostukoht) NB! Perifeerne mõjutustee- madal osalusmäär. (Allika usaldusväärsus, atraktiivsus, slogani tabavus, märgilisus) Osalusmäär- Mil määran ma töötlen seda infot, mis mulle töötlemiseks esitatakse. Kas ma töötlen seda põhjalikult või pinnapealselt? Kas mul üldse on võimalik seda põhjalikult töödelda? 1986 Markus Nurius- võimaliku „mina“ kontseptsioon Mõjustamise efektiivsus sõltub ka sellest, kuivõrd on rakendatud toimet
jõuda tasuvuspunktini. Turustuskanali rajamine ja selle läbi tarbijani jõudmine võtab aega. 10. Positsioneeri turuliidri või harjumuspäraste toimimisviiside vastu - Säästad turunduskulusid, kasutad ära olemasolevat bränditeadlikkust (haru "kullastandardit") ja too välja enda toote oluline diferentseeritus: Hind. Kasutamise mugavus või lihtsus. Geograafiline paiknemine. Sortiment, valikuvõimalus. Klienditeenindus. Kiirus või muud tooteomadused. Nt: Lexus: "Sama hea kui Mercedes või BMW, aga 30% odavam."; 7UP: "The Uncola" Liidri vastu positsioneerimise eeldused: Liider on (ka edaspidi) seda väärt, et tema vastu end positsioneerida. Liider ei saa sinu rõhutatavat eelist kiiresti ületada. Sinu toote rõhutatav eelis on oluline, tõeline, kontrollitav. 24. Ettevõtte üldstrateegia, äri- ehk konkurentsistrateegia, funktsionaalsed strateegiad (Milles
peetakse kinni sõltumata turu- või kulumuutustest. Tellimusi saab siin vormistada pikemaks ajaks (nt kataloogimüük). Nõudluse suurendamiseks siin hinda alandada ei saa, selleks tuleb kasutada muid võtteid (toodet täiustada, kommunikatsiooni tõhustada). 55 3 . Muutuv hinnastrateegia – siin reageeritakse kulude, nõudluse ja pakkumise kõikumistele, kuigi tooteomadused jäävad samaks. Tarbija reageering hinnaalandusele: müügile tuleb uus mudel, toode on vigane, firma on raskustes, hind langeb veelgi ja ostuga tasub oodata. Tarbija reageering hinnatõusule: tegemist on defitsiitse mudeliga, eriti väärtusliku ja kuuma tootega, jätkuva hinnatõusuga. 8.3.2 Kohandumisstrateegiad A
tellimusi vormistada pikemaks ajaks. Hindu sel ajal ei muudeta. Tootmiskulude suurenemisel kaetakse vahed millegi muu arvel, et tarbijad ei kannataks hinnamuutuste läbi. Stabiilne hinnastrateegia: loob klientide usalduse; kõrvaldab ostjate ebavõrdsuse; võimaldab kataloogimüüki. Firma võib oma tootehinna jätta stabiilseks ja tugevdada positsiooni parandamiseks turunduse muid külgi. Muutuv hinnastrateegia reageerib kulude, nõudluse ja pakkumise kõikumistele, kusjuures tooteomadused võivad samaks jääda. Turundaja saab klientidega pidada läbirääkimisi ja arvestada mõne kliendi suurema ostujõuga. Planeerimisel kasutatakse hinna ülem- ja alampiiri, et kiiremini kohaneda keskkonna muutustega. Hinnakujunduses on olulised kogemused ja kauplemisoskused. Turuanalüüsi alusel hinnatakse, millal on vaja toote hinda põhjalikult muuta või seda veidi täpsustada. Hinnapoliitika tuleb üle vaadata järgmistel juhtudel: - jäädakse ilma loodetavast tellimusest;
· 1981 Petty, Cacioppo Elaboration Likelihood Model (keerukuse/ümbertöötamise/töötlemise tõenäosuse mudel) (ELM): kui on huvitav ja keeruline info, siis tähelepanu süveneb ja on lootust efektiivsemalt mõjustada (+ osalusmäära/involvement mõiste). · 1986 Petty, Cacioppo tsentraalse (the central rout) ja perifeerse (the peripheral rout) mõjustustee teooria Tsentraalne mõjustustee kõrge osalusmäär (high elaboration) - hind, tooteomadused, ostukoht, lisanväärtused jne. Hard sell palju täpsed ja tootepõhist infot ning ratsionaalsed argumendid. NB! Perifeerne mõjustustee - madal osalusmäär (low elaboration) - Allika usaldusväärsus, atraktiivsus, slogani tabavus, märgilisus, elustiil, esteetika jmt. A soft sell narratiivid, emotsioonid, esteetika, muusika, seduction (võrgutamine).
annaabi.ee 
