tagajärjed - negatiivne kinnitamine olukord, milles käitumise sagedus tõuseb, sest sellele järgneb oodatava ebameeldivuse ärajäämine Käitumise sagedus väheneb - karistus olukord, kus käitumise sagedus väheneb, sest sellele järgneb ebameeldiv sündmus - frustreeriv tasumatus käitumise sagedus väheneb, sest sellele järgneb oodatava tasu ärajäämine Mõjustamisvõtteid (Bachmann, 1994) Tutvusefekt (nt hea tuttav ütleb, et X asi töötab efektiivsemalt (aga võõrast eksperti X töökojast ei usu)) Subjektiivse tõe reegel (sõnumit jäädakse uskuma, nt. "Ma ei tohiks teile seda öelda, aga ..." "aus" klienditeenindaja) Osa teabest jääb edastamata Meelitamine, kiitmine, väärtuslikuna näitamine (nt saavutustele, isikuomadustele viitamine) Vastu olemise asemel ollakse millegi (alternatiivi) poolt (samas kritiseeritakse)
hindamine, tõlgendamine, oluline on teate sisu – Individuaalsed erinevuse – mõtlemisharjumus – Võimalus keskendumiseks, analüüsimiseks • Perifeerne tee – sõnumi meeldivus, sõnumi afektiivne komponent Mõjustamise reeglid (Cialdini, 2005) • Vastastikkus • Kohustumine ja järjekindlus • Sotsiaalne tõendus • Meeldivus • Autoriteetsus • Nappus Mõjustamisvõtteid (Bachmann, 1994) Tutvusefekt (nt hea tuttav ütleb, et X asi töötab efektiivsemalt (aga võõrast eksperti X töökojast ei usu)) Subjektiivse tõe reegel (sõnumit jäädakse uskuma, nt. “ma ei tohiks teile seda öelda, aga …” – “aus” klienditeenindaja) Meelitamine, kiitmine, väärtuslikuna näitamine (nt saavutustele, isikuomadustele viitamine) Vastu olemise asemel ollakse millegi (alternatiivi) poolt (samas kritiseeritakse) Info väheste liigendaustega (psühholoogiliselt on vastuvõetavam
töötlemise vajadus) Sõnum: tõendid, graafilised sõnumid, emotsioonide tekitamine Grupimõju. Konformsus. Tõekspidamiste või käitumise muutumine olukorras, kus seda muutust otseselt ei nõuta Põhjused: informatiivne, soov meeldida, püüd saada kasu, vältida karistusi, grupi suurus, grupi üksmeel, pühendumine grupile, olukorra ebamäärasuse määr, soov olla individualist, teistest erineda Mõjustamisvõtteid (Bachmann, 1994) · Tutvusefekt (nt hea tuttav ütleb, et X asi töötab efektiivsemalt (aga võõrast eksperti X töökojast ei usu)) · Subjektiivse tõe reegel (sõnumit jäädakse uskuma, nt. "ma ei tohiks teile seda öelda, aga ..." "aus" klienditeenindaja) · Meelitamine, kiitmine, väärtuslikuna näitamine (nt saavutustele, isikuomadustele viitamine) · Vastuseisu ületamine, nt. te ei pea meie toodet ostma · "Jalg ukse vahele" inimene pannakse enne nõustuma väiksemate
tähendus, seostatakse nad reaalse maailmaga, ajalooga ning viidatakse realismile või realismipuudusele. 2) Ekspressiivne teade, mis vahendab autori/kunstniku seisundit ja impulsse. 3) Kultuuriline teave, mis sisaldab sotsiaalseid norme, koolkonnatunnuseid, rahvuslikkust. 4) Süntaktiline teave, mis fikseerib teate elementide ajalis-ruumilise paigutuse ja suhestatuse mitmetasandilistes hõlmavates struktuurides (sh kollatiivsed tunnused). Mõjustamisvõtted: 1) Tutvusefekt – usutakse rohkem tuttavat isikut või teabeallikat. 2) Subjektiivse tõe reegel – mõjustatav inimene jääb uskuma, et saadud teave on tõene või ausalt esitatud. 3) Assotsiatsiooniefekt 4) Argumentum ad hominem („mingem isiklikuks“) – kui ei meeldi inimene, siis ei meeldi ka tema esitatud idee, seisukoht või tegevus. 5) Apelleerimine kaastundele või inimeste abivalmidusele 6) Meie-tundele ja enamusele apelleerimine – see, kes ei ühine antud
1) Tõele vastav ja veenev kommunikatsioon - alati sellist ei ole. 2) Tõele vastav ja mitteveenev. 3) Tõele mitte vastav ja veenev. 4) Tõele mitte vastav ja mitteveenev. Igapäevaelus osutub ebatõene, kuid veenev ja efektne teabeedastus / mõjustus enamasti edukamaks, kuid mitteveenev. Üldiselt esineb manipuleerivat mõjustamist harvemini siis, kui appelreering on tehtud mõistusele / intellektile või faktimälule. Põhilisem mõjustuspsühholoogiast: 1) Tutvusefekt - usutakse või eelistatakse rohkem tuttavat isikut või teabeallikat. 2) Subjektiivse tõe reegel - kui mõjustatav inimene jääb uskuma, et saadud teave on tõene või ausalt esitatud. 3) Assotsiooniefekt - subjektiivselt tajatud põhjuslik või ühekuuluvuse seos. 4) Argumentum ad hominem - kui ei meeldi inimene, siis ei meeldi tema esitatud idee, seisukoht või tegevus. 5) Apelleerimine kaastundele või inimeste abivalmidusele - osutab müjustamise iseloomule
kaupadest ja teenustest ning nende kättesaamise võimalustest, mille järele inimesel on juba niikuinii vajadus; reklaam mõjutab inimest valima olemasolevate erinevate enamvähem võrdsete omadustega toodete või teenuste vahel, millest inimesele tõepoolest kasu on; kujundab inimeses varem mitte olnud hoiakuid ja arvamusi, sundides teda muutma esialgseid valikuid ja ihaldama objekti/teenust, mida ta eelnevalt ei ihanud. Põhilisem mõjustamispsühholoogiast: 1. Tutvusefekt 2. Subjektiivse tõe reegel 3. Assotsiatsiooniefekt 4. Argeumentum ad fominem(mingem isiklikuks) 5. Apelleerimine kaastundele või abivalmidusele 6. Meietundele ja enamusele apelleerimine 7. Lihtsate liigenduste kasutamine 8. Apelleerimine enesearmastusele, uhkustundele ja snobismile 9. Kaartide segamine ja teabe panek kalevi alla 10. Siltide kleepimine ja tabavate väljendite kasutamine oponentide kohta 11. Positiivne programm 12
annaabi.ee 
