areneb välja uus hoiak. Hoiakute muutmine pole siiski lihtne ülesanne. Tihti on lihtsam pakkuda turule uut toodet (näiteks muutes vana toote nime) kui ümber kujundada juurdunud hoiakut. Hoiaku tugevus on kergemini muudetav kui polaarsus.Ostuosa 5.6. Ostuosalus ja tarbijakäitumise liigid 9 Tarbija ostukäitumine ei ole ostetavast kaubast sõltumatu. Leiva, hambapasta, spordikoti ja jalgratta ostmine toimub küllaltki erinevalt. Erinevus on seotud ostuosalusega. Ostuosalus (involvement) näitab aktiivsust, mida inimene ilmutab ostmisega seonduvate probleemide lahendamisel. Harilikult eristatakse kahesugust aktiivsust: kõrge ja madal. Kõrge osalusega (aktiivsusega) on tarbija tavaliselt siis, kui ost on tema jaoks tähtis ja toote valimine küllaltki keeruline. Osalus suureneb ka ostetava toote hinna tõustes ja võimalike osturiskide kasvades. Eristatakse järgmisi osturiske (Evans et al, 1997: 213):
Mõeldakse kõiki neid tegevusi ja otsustusi, mis seonduvad kaupade valimise, ostmise ja ostujärgse kasutamisega. Ostja karakteristikud on järgmised: Tarbija ostuotsustusprotsess algab enne ostuotsuse langetamist ning jätkub pärast ostu sooritamist. Ostuotsustusprotsessi iseloomustada järgnevalt: 1. Ostueelne etapp 2. Ostmise etapp 3. Ostujärgne etapp Iga toode või teenus ei eelda ostmise käigus ilmtingimata kõikide kirjeldatud etappide läbimist. Erinevus on seotud ostuosalusega. Ostuosalus näitab aktiivsust, mida tarbija ilmutab ostmisega seonduvate probleemide lahendamisel. Eristatakse kõrget ja madalat aktiivsust. Kõrge osalusega on tarbija tavaliselt siis, kui ost on tema jaoks tähtis ja toote valimine küllaltki keerukas. Tarbija riskitunne, mis sõltub tarbijast, tootest ja omatavast infost, väljendub ostuotsuse võimalikus negatiivses tagajärjes ja selle ilmnemise tõenäosuse tajumises. Eristatakse järgmisi osturiske (tarbijariske):
MÕJURID · Motiivid · Tähelepanu · Taju · Õppimine · Mälu · Hoiakud Vaheldust otsiv ostukäitumine esineb juhul, kui ost on väikese riski tõttu madala ostuosalusega, alternatiivide hulk aga suur ja tarbimiskogemus puudub (kondiitritooted, maiustused, mänguasjad). Harjumuslik ostukäitumine esineb situatsioonis, kus tarbija osalus on madal ja erinevaid alternatiive tajutakse sarnastena (jahu, suhkur, piim, saia-leivatooted). OSTUOSALUS KÕRGE MADAL ALTERNATIIVSETE VARIANTIDE KÕRGE
Füüsiline risk: kartus, et toode on kahjulik. Sotsiaalne risk: kartus, et toode ei saa teiste heakskiitu. Psühholoogiline risk: kartus, et toode ei rahulda vajadusi. 24. Ostuosalusest sõltuvad tarbija käitumised. Kompleksne- ostuosalus on kõrge ja tooteid tajutakse oluliselt erinevatena. Dissonantsi vähendav ostukäitumine- ostuosaluse tase on kõrge, aga ei suudeta alternatiivseid variante eristada. Vaheldust otsiv- ost on väikese riski tõttu madala ostuosalusega, alternatiivide hulk aga suur ja tarbimiskogemus puudub. Harjumuslik ostukäitumine- osalus on madal, erinevaid alternatiive tajutakse sarnastena. 25. Tarbija ostuprotsess. Üldiselt planeeritud ostud: enne ostmist langetatakse otsus ostetava tootekategooria suhtes. Spetsiaalselt planeeritud ostud: enne ostmist langetatakse otsus ostetava tootemargi suhtes. Asendusostud: üldiselt või spetsiaalselt planeeritud ostud
ostujärgseid paitusi, rõhutades otsustuse positiivseid külgi. Lühikese aja jooksul pärast ostu võib kliendi käest kas kirja või telefoni teel uurida, milline on rahulolu ja kas kauba kasutamisel on tekkinud arusaamatusi, rõhutades veelkord valiku õigsust. 45. Selgitage Assaeli ostukäitumise mudelis vaheldust otsiva ostukäitumise olemust? Vaheldust otsiv ostukäitumine (variety-seeking buying behavior) esineb juhul, kui ost on väikese riski tõttu madala ostuosalusega, alternatiivide hulk aga suur ja tarbimiskogemus puudub (kondiitritooted, maiustused, mänguasjad). Tarbija püüab proovida erinevaid variante. Pärast proovimist võib tekkida hoiak, mis viib teatud toodete eelistamisele. 46. Selgitage Assaeli ostukäitumise mudelis harjumusliku ostukäitumise olemust? Harjumuslik ostukäitumine (habitual buying behavior) esineb situatsioonis, kus tarbija
sisalduvaid hüvesid oskama siduda konkreetsete kliendivajadustega ning rakendama nn. ostujärgseid paitusi, rõhutades otsustuse positiivseid külgi. Lühikese aja jooksul pärast ostu võib kliendi käest kas kirja või telefoni teel uurida, milline on rahulolu ja kas kauba kasutamisel on tekkinud arusaamatusi, rõhutades veelkord valiku õigsust. Vaheldust otsiv ostukäitumine (variety-seeking buying behavior) esineb juhul, kui ost on väikese riski tõttu madala ostuosalusega, alternatiivide hulk aga suur ja tarbimiskogemus puudub (kondiitritooted, maiustused, mänguasjad). Tarbija püüab proovida erinevaid variante. Pärast proovimist võib tekkida hoiak, mis viib teatud toodete eelistamisele. Harjumuslik ostukäitumine (habitual buying behavior) esineb situatsioonis, kus tarbija osalus on madal ja erinevaid alternatiive tajutakse sarnastena (jahu, suhkur, piim, saia-leivatooted). Kuna info võetakse vastu
annaabi.ee 
