Turundus- ja Müügitöö MIS ON MÜÜMINE? · Müük on juhitav protsess , mis koosneb vabatahtlikest ja teadlikult sõlmitud kokkulepetest ostja ja müüja vahel. · Klient laseb müüjal meelsamini ja kergemini protsessi juhtida, kui ta saab aru, miks kokkulepped talle kasulikud on ning miks ja mida müüja protsessi vältel teeb. · Edukalt juhitud protsessi tulemusena saab ostja oma vajadustele kõige paremini vastava toote või teenuse. o Milline kavatsus on seda eesmärki lihtsamini saavutada on? o Aidata ennast ja oma firmat täita müügiplaani ning teenida oma palka? o Aidata kliendil saada häid emotsioone ja rahuldada tema vajadusi. MIKS? · Nõudliku müügi paradoks: o Keskendudes eelkõige kliendi aitamisele, tema eesmärkide saavutamisele, saavutame omi eesmärke hoopi...
7. edasimüüjad 8. erinevad turusegmendid ja/või erinevad müügipiirkonnad 6. Müügiaruannete koostamine Müügiaruanne on ametlik ettekanne töötulemustest, ettenähtud tegevusest, ülesannete täitmisest jne. Paljudes firmades juhitakse müüki igakuiste müügiaruannete või müügiplaanide põhjal. Samas ei tarvitse ühe kuu müügieesmärkide täitmine tagada sama edu järgmisel kuul. Eriti suur võib olla kuude tulemuste erinevus, kui müügitsükkel on ühest kuust pikem ning tellimuste mahud on väga erinevad. Müügimeeskonna kliendihaldurid või müügiesindajad võivad küll öelda, et töö käib ning kui nüüd veel üks või teine suurem tellimus tuleb, siis on eesmärgid täidetud. Selleks, et näha, millised on need ,,kohe-kohe" realiseeruvad müügid, on soovitav defineerida müügiprotsess ning müügivõimaluste kvalifitseerimise põhimõtted. 7. Ostueelarve ja hangete planeerimine
9. Ebalev klient. Ebalev klient ei oska otsustada, kuigi kogeb, et toode on hea ja seda tasub osta. Põhjus on tihti selles, et klient kardab teha kahjuliku kauba või ta lihtsalt ei usalda sind täielikult. Veena klienti rohkem kauba positiivsetes omadustes ja räägi talle teiste klientide arvamustest selle toote kohta. Isiklikud kogemused annavad kliendile rohkem usaldust. Müügitsükkel Klassikaline müügitsükkel näeb välja järgmine: 1. Ettevalmistus ja häälestamine suhtumine ja tooteteadlikkus 2. Kontakti loomine ICE BREAKING 3. Vajaduste lahtiselgitamine 4. Toote esitlemine 5. Vastuväidetega tegelemine 6. Müügi vormistamine ehk closing 7. CROSSELL lisamüük Väga sageli üritatakse üht või teist osa tsüklist esile tõsta. Kui keegi väidab, et näiteks closing on
tellima hakata; kas ettevõte on selleks valmis)? Kas mingi osa tellimusest võidakse annulleerida? Mis võib põhjustada klientide kaotuse? 4.2. Müügi- ja turustuskanalid, müügipersonali motiveerimine Mis on müügi- ja turustusstrateegia põhilised punktid? Milliseid turustamiskanaleid kasutatakse? Milliseid reklaamiprogramme vajatakse? Milline osa kogutulust on eelarves turunduskuludeks ette nähtud? Kas müügitsükkel on pikk või lühike? Kas müük on sesoonne? Kas teostatakse eksportmüüki? Kuidas seda korraldatakse? Mis on põhilised takistused edukamale müügitegevusele? Mida on vaja teha nende takistuste ületamiseks? 4.3. Hinnakujundusstrateegia, võrdlus konkurentidega Kuidas ettevõte määrab toodetele ja teenustele hinnad? Kas hindade planeerimine toimub mingi süsteemi järgi? Kas ettevõte on minevikus hinnatõuse edukalt korraldanud
aastal ainult 1% koguvaradest. Kuna eelnevad kolm näitajat on omavahel sarnased tuleks nende parandamiseks toimida ühte moodi. Nii Ultex Haldus kui ka Maharaja ASP peaksid teatud määral vähendama oma lühiajalisi kohustusi ja suurendama käibevara ( Maharaja ASP vähemal hulgal, Ultex Haldus suuremal ). 2.4 Raha suhe müügituludesse Raha % müügituludesse = Suhtarv näitab, mitu päeva ettevõte saab oma jooksvaid kulusid katta. Mida pikem on tootmis ja müügitsükkel, seda rohkem raha on vaja selleks, et finantseerida tootmist ja laoseisu. Kuna mõlemad ettevõtted tegelevad peamiselt toitlustamisega, siis on nende tootmistsükkel praktiliselt olematu ja müük toimub päevade lõikes ning raha laekub koheselt peale tehingu sooritamist. Võttes arvesse eelnevalt nimetatud tingimusi on mõlema ettevõtte raha suhe müügituludesse väga hea. Maharaja ASP l on see näitaja 2009. aastal 28,9 päeva ja 2010.
(7 lk 66) 3.1.1 Raha ja pank müügituludest 20 Raha ja pank müügituludest näitab, mitu päeva ettevõte saab oma jooksvaid kulusid katta. Tootmisettevõtte puhul on rusikareegel, et raha ja pangakonto suhe müügituludesse peaks keskmiselt olema 5-7% ehk 18-25 päeva (4 lk101) . Kas 3% või 9% on teatud ajahetkel piisav, oleneb ettevõtte tootmis- ja müügitsüklist ning investeerimisplaanidest. Mida pikem tootmis- ja müügitsükkel, seda rohkem raha on vaja selleks, et finantseerida tootmist ja laoseisu. Analüüsides tuleb võrrelda teiste ettevõtetega samal tegevusalal (4 lk 101). 80.00% 72.43% 70.00% 67.62% 59.88% 60.00% 50.00% 40.00% 30.57% 30.00% 26.63%
leidmine kanalite Toodete integratsioon Lojaalsus eelistused Lühem Kliendi parem Kanalite müügitsükkel mõistmine eelistused Pakkumiste Töökoormuse tegemise täpsem lihtsustamine ennustamine KASUD KASUD
annaabi.ee 
Sisene Facebook'ga
Sisene Google'ga
Sisene LinkedIn'ga
