tootestruktuur, kliendibaasi struktuur. Müügiplaanide õigeaegne esitamine. 3. Aruannete korrektne koostamine ja õigeaegne esitamine. 4. Müügitööks vajaliku kliendibaasi koostamine. Tulemused ja tegevused kliendisegmentide kaupa. Koosolekute süsteemi loomine, info andmine ja saamine. Juhtimine ja juhendamine. Meeskonna toetamine, kogemuste vahetamine ja ühistegevuste planeerimine. 5. Müügikampaaniate eesmärgistamine, planeerimine, läbiviimine ja jälgimine vastavalt toodetele ja kliendisegmentidele. 6. Koostöö turundusega. Kindlustada seos toote- ja/või teenuste arendusplaani ja müügipersonali plaanide vahel. 4. ÕIGUSED 1. Teha ettepanekuid alluvate tööle võtmiseks, karistamiseks, vabastamiseks, motiveerimiseks ja premeerimiseks. 2. Saada vajalikku informatsiooni tööülesannete edukaks täitmiseks. 3. Nõuda ametialaselt vajalikku täiendkoolitust. 4. Teha ettepanekuid oma pädevusse kuuluvas valdkonnas töö paremaks korraldamiseks ja probleemide lahendamiseks. 5
juhtimine (ingl investment management), finantsplaneerimine (ingl financial planning) ning igapäevapangandus. Teenuste hinnad privaatpanganduses võivad sõltuda tehingute arvust, portfelli tootlusest või kokkulepitud haldustasust, mis tavaliselt arvutatakse aastasest investeeritud summast. Privaatpangandust peetakse pangandusalastest institutsioonidest kõige laiemat teenuste spektrit pakkuvaks koondteenuseks, mis on suunatud jõukale kliendisegmentidele. Panganduse jõukas kliendisegment on omakorda jaotatud kolmeks osaks, mille moodustavad varakad, jõukad ning väga jõukad eraisikud ning nende perekonnad. Privaatpangandus on nimetatutest suunatud kahele viimasele. Kõige eksklusiivsema osa privaatpangandusest moodustab aga varade halduse teenus (ingl wealth management), mis sisaldab lisaks tavapärastele privaatpanganduse teenustele ka elustiili, pärandi ning maksude planeerimise võimalusi ja teisi väärtust loovaid teenuseid.
Enamasti kehtib igal turul mingi nõudmiste piirang, mis määrab ära maksimaalse vajaliku teenindustaseme. 1. Miks on klientide liigitamine ja neile eri taseme (sisuga) teenuste pakkumine oluline? Klientide segmenteerimisega püütakse eraldada suure käibega tähtsad kliendid vähem tähtsatest. 2. Millist eesmärki püütakse saavutada klientide segmenteerimisega? Klientide segmenteerimine ja erineva tasemega individualiseeritud teenuste pakkumine eri kliendisegmentidele võimaldab tarneahela partneritel fokuseerida ressursid efektiivsemalt spetsiifiliste eesmärkide saavutamisel tarneahelas. 3. Miks on oluline pakkuda ettevõtte võtmeklientidele üldjuhul kõrgemat teenindustaset kui muudele klientidele? Et kindlustada äritegevuse jätkumine. 1. Miks on teenindava personali roll klientide teenindamisel oluline? Ettevõtte äriedu tagab suures osas personal. Klienditeeninduse taseme ja kliendi rahulolu
tootmisvõimsusi nõudluse rahuldamiseks. 33 Turundusprogramm Turundusprogramm (ehk turundusmeetmed, turundusmiks, marketing mix) on osa turundusstrateegiast, mis täpsemate põhimõtete kehtestamise ja tegevuste planeerimise abil aitab turundusstrateegiat ellu viia. Turundusprogramm on igapäevaste turundustegevuste alus. Tegevusjuhised - Turundusprogrammi koostamisel tuleb hinnata, kas erinevatele kliendisegmentidele on (sõltuvalt sarnasuste või erisuste paljususest) tarvilik koostada eraldiseisvad meetmed/programm või mitte. - Turundusprogrammi saab luua kasutades turundusmiksi3, mis käsitleb järgmisi valdkondi: toode (Product/Consumer), hind (Price/Costs), turustus (Place/Convinience), edustus ehk müügitoetus (Promotion/Communication) (ühendatud 4 P/4 C mudel4). 4 P mudelit võiks laiendada kolme valdkonna lisamisega, et luua turundustegevustest üksikasjalikum arusaam
Kes on oluliseimad tarnijad? Milliseid tähtsaimaid ressursse me saame partneritelt? Milliseid olulisi tegevusi partnered teostavad? VÕTMETEGEVUSED: Millised tegevused on meie väärtuspakkumise seisukohalt tähtsaimad? Meie turustuskanalid? Meie kliendisuhted? Tulude voog? VÄÄRTUSPAKKUMINE: Millist väärtust meie toode kliendile pakub? Milliseid kliendi probleeme aitame lahendada? Millise kliendi vajadusi me rahuldame? Milliseid toodete- teenuste kombinatsioone pakume erinevatele kliendisegmentidele? KLIENDISUHTED: Milliseid suhteid kavatsetakse eri sihtsegmentidega rajada ja säilitada? Kui kulukad need on? Nt iseteenindus, automaatne teenindus, personaalne teenindamine TURUSTUSKANALID: Milliste kanalite kaudu jõuavad meie tooted/teenused tarbijateni? Millised neist toimivad kõige paremini? (turundus- ja distributsioonistrateegia) KULUD: Millised on ärimudeli realiseerimisega seotud tähtsaimad kulud? Millised võtmeressursid on kõige kulukamad
kohandumisstrateegia. 11. Millised on ärimudeli osad ja loogika? Joonista skeem! Ärimudel määrab toote/teenuse väärtuse. Ärimudeli funktsioonid: väärtuse loomine, väärtuse kinni püüdmine Ärimudeli innovatsioon muudab tehnoloogia rahaks. Ärimudel on kontseptuaalne tööriist mis sisaldab suurt hulka elemente ja nende suhteid ning võimaldab väljendada ettevõtte äriloogikat. See kirjeldab ettevõtte väärtusepakkumist kliendisegmentidele ja ettevõtte ning selle partnerite arhitektuuri selle väärtuse ja suhtekapitali loomisel, turundamisel ja turustamisel, eesmärgiga luua kasumlik ja jätkusuutlik käibe vool. Ärimudeli osad: x Value Proposition - Väärtuspakkumine on igale segmendile erinev ning väljendab kasu, mida tarbija toote/teenuse kasutamisest saab või probleemi, mida see lahendab. x Customer Segments - Tooted/teenused saab suunata ühele või mitmele tarbijasegmendile.
100% = 9,23%). Logistikakulu suurenes 0,2 milj. kr, brutokasum aga samal ajal 0,6 milj. kr (3,0 x 0,20 = 0,60). Selline teenindustaseme tõstmine on õigustatud, kuna brutokasum suurenes 0,40 milj. kr. 48 Klientide segmenteerimine Üks peamistest vigadest, mida sageli tehakse on see, et kõikidele kliendisegmentidele pakutakse ühesugust teenindustaset. Sellega saavad võimalikust veidi madalama taseme A- rühma kliendid ja ülearu kõrge taseme C- rühma kuulujad. Klientide segmenteerimisega püütakse eraldada suure käibega tähtsad kliendid vähemtähtsatest. Kõigepealt on vaja need ettevõttele kõige tähtsamad kliendid identifitseerida. Seda on hea teostada ABC- analüüsi abil. A- rühma kliendid annavad ettevõttele põhiosa käibest ja/või kasumist. Selleks, et saada ABC-
Kas teenindustaseme tõstmine antud juhul oli majanduslikult õigustatud? Kui varem moodustasid logistikakulud läbimüügist 10%, siis pärast teenindustaseme tõstmist 9,23% (1,2 / 13 x 100% = 9,23%). Logistikakulu suurenes 0,2 milj. kr, brutokasum aga samal ajal 0,6 milj. kr (3,0 x 0,20 = 0,60). Selline teenindustaseme tõstmine on õigustatud, kuna brutokasum suurenes 0,40 milj. kr. Klientide segmenteerimine Üks peamistest vigadest, mida sageli tehakse on see, et kõikidele kliendisegmentidele pakutakse ühesugust teenindustaset. Sellega saavad võimalikust veidi madalama taseme A- rühma kliendid ja ülearu kõrge taseme C-rühma kuulujad. 62 Klientide segmenteerimisega püütakse eraldada suure käibega tähtsad kliendid vähemtähtsatest. Kõigepealt on vaja need ettevõttele kõige tähtsamad kliendid identifitseerida. Seda on hea teostada ABC- analüüsi abil
Seda on hea teha ABC analüüsi abil. A-rühma kliendid annavad ettevõttele põhiosa käibest ja/või kasumist. Selleks, et saada ABC analüüsi abil adekvaatsed tulemused, on sageli vaja teha kliendipõhised omahinnaarvutused. ABC analüüsi tulemused näitavad üldjuhul seda, et eri kliendisegmentidele tuleb pakkuda erinevat teenindustaset. Klientide segmenteerimine ja erineva tasemega individualiseeritud teenuste pakkumine eri kliendisegmentidele võimaldab tarneahela partneritel fokuseerida ressursid efektiivsemalt spetsiiiliste eesmärkide saavutamisel tarneahelas. 450 16 Klienditeenindus ja kvaliteet logistikas
annaabi.ee 
