OSTUMOTIIV • Ostumotiivid olid üsna ratsionaalsed • Minu jaoks oli esmatähtis sülearvuti jõudlus, töökindlus ja hind, mitte välimus või maine. • Selle valikut tulin tõsiselt võtta OSTUKÄITUMINE LÄHTUDES ASSAELI OSTUKÄITUMISE MUDELIST • Minu poolt kirjeldatud ostuprotsessi puhul tegu lähtudes Assaeli ostukäitumise mudelist oli dissonantse vähendav ostukäitumisega. • Osalusmäär oli kõrge, kuid tooteerinevused väiksed • Ei ole risk ostuga eksida väga suur, aga kahtlesin, kas tegin õige otsus või mitte • Seepärast enne ostu ma küsisin nõu perekonnalt, tuttavatelt, müüjatelt ka OSTUJÄRGNE RAHULOLU • Pärast ostu jäin igati rahule • Sülearvuti saabus lubatud ajal ja kohaletoimetamine oli tasuta nagu öeldud. • Tootele olid lisatud kõik kviitungid ja garantiid • Pood pani mulle kingituseks ka sülearvuti ümbrise
sest ost pole talle tähtis- tegemist on vaheldustotsiva käitumisega. Toode on odav ja väikese mõjuga tarbija positsioonile ühiskonnas. Kõrge osalusmäära puhul on toode tarbijale tähtis ja kulutatakse rohkem aega informatsiooni kogumisele tegemist on kompleksne ostukäitumine. Millal toimub kompleksne ostukäitumine? 3 Kompleksne ostukäitumine ilmneb siis, kui osalusmäär on kõrge, kuid tooteerinevused väikesed. Sel juhul ei ole risk ostuga eksida väga suur. Samas, väga tihti jääb inimesele hinge kripeldama, kas ta ikka tegi õige otsuse. Bränd on kallis, harva ostetav, riskiga seotud, ekspressiivne. 4. VALIGE PARIM VASTUSEVARIANT: Õigeid vastuseid võib olla rohkem kui üks! Tarbijakäitumist mõjutav keskkonnamõjur ei ole: a) majandus c) poliitika b) kultuur d) edustamine
Kompleksne Vaheldust otsiv ostukäitumine käitumine Suured toote/brändi erinevused Dissonantse Harjumuspäran vähendav e käitumine Väikesed toote/brändi käitumine erinevused Vaheldust otsiv käitumine: osalusmäär on madal, kuid tooteerinevused suured. Kliendil on ükskõik, millise toote ta valib. On ühe valikuga rahul, kuid vahelduse mõttes proovib teisi tooteid. Dissonantse vähendav käitumine: osalusmäär on kõrge, kuid tooteerinevused väikesed. Risk ostuga eksida on väike, kuid tihti jääb inimesele kripeldama, kas ta tegi ikka õige otsuse. Küsitakse enne ostu nõu müüjatelt ja sõpradelt, tehniliselt keerulisemate toodete puhul tutvutakse kasutusjuhenditega.
70% ostuotsuseid planeerimata. Atmosfäär, kaaskliendid, inimeste arv ostukohas, ajafaktor- ajavahe viimase ostuga Ostukontekst- põhjus miks toode ostetakse. Psühholoogiline seisund: tühi kõht Osalusmäär: energiahulk, mida inimene paneb tarbimisele suunatud tegevustesse Vaheldust otsiv käitumine: osalusmäär madal, tooterinevused suured. Dissonantse vähendav käitumine: osalusmäär kõrge, tooteerinevused väikesed. Ostuprotsessi etapid: Ostueelne protsess: Probleemi tunnetamine Info otsimine ja alternatiivide hindamine Ostuprotsess: Otsustamine ja ostmine Ostujärgne protsess: Tarbimine ja hindamine Tuleviku otsustusprotsess Ärikliendi ostuprotsessi eripärad: Ärikliendid organisatsioonid, kes ostavad tooteid ja teenuseid, et kasutada neid oma
1. Vajaduse või probleemi tunnetamine. 2. Informatsiooni kogumine. 3. Alternatiivide väljaselgitamine ja hindamine. 4. Ostuotsustus. 5. Ostujärgne käitumine ja ostu hindamine. Lihtsamatel juhtudel (nt igapäevase ja odava kauba puhul) on ka ostuprotsessi etappe vähem: 1. Vajaduse või probleemi tunnetamine. 2. Ostuotsustus. 3. Ostujärgne käitumine. Assaeli ostukäitumise mudel Vaheldust otsiva käitumise puhul on ostja osalusmäär väike ning tooteerinevused on suured. Siin peitub vastus, miks tarbijad pole lojaalsed oma kaupmehele – isegi kui klient on tootega rahul, proovib ta ka teisi sarnaseid tooteid, sest kaupmees pole toodet kliendi jaoks tähtsaks muutnud. Dissonantse vähendav käitumine tekib siis, kui tooted on suhteliselt ühesugused, kuid ostjapoolne osalusmäär on kõrge, see tähendab, et küsitakse palju nõu teenindajatelt ning väga oluline on seda ka kliendile anda, et potentsiaalset ostu ei kaotaks.
annaabi.ee 
