saavutatav tulemus.Et tagada pärast läbirääkimiste lõppu poolte kinnipidamine kokkuleppest, peab see olema kahepoolne. Osapool, kes jääb uskuma,et tema kaotas , püüab hiljem sageli kokkuleppest kõrvale hiilida. Jaotava kauplemise strateegiad Jaotava kauplemise esmane eesmärk on saada kätt käsiloleva üksiktehingu maksimaalne väärtus. Neli põhilist strateegiat: 1) Taotleda kokkulepet, mis oleks lähedane müüja vastupanupunktile, loovutades müüjale sellega suurema osa kokkuleppepiirkonnast. 2) Üritada panna müüjat muutma arvamust oma maja väärtusest 3) Negatiivse kokkuleppe korral sundida müüjat oma vastupanupunkti nihutama, et tekiks positiivne kokkuleppepiirkond. 4) Panna teine osapool mõtlema, et see kokkulepe on võimalikest parim. 4
Neljandaks strateegiaks on, et panna teine osapool mõtlema, et see kokkulepe on võimalikest parim. Kõikide strateegiate puhul üritab ostja mõjutada müüja ettekujutust võimalikkusest, kasutades selleks informatsiooni edastamist ja veenmist. (Fisher, Ury 1992) Selle kauplemise põhiprotsess on aga suunatud positiivse kokkuleppepiirkonna saavutamiseks. Mõlema osapoole eesmärk on saavutada kokkuleppepiirkonna sees võimalikult palju, ehk langetada otsus teise poole vastupanupunktile võimalikult lähedal. Mõlemad osapooled annavad endale jaotava kauplemise puhul aru, et võib-olla peab leppima oodatust vähemaga, kuigi muidugi loodetakse, et kokkuleppepunkt on miinimumpunktist parem. Et kokkuleppele jõuda, peavad mõlemad uskuma, et kokkuleppepunkt, kuigi ehk oodatust vähem soodne, on siiski parim saavutav tulemus. Kummagi osapoole usk, et kokkuleppepunkt on võimalikest parim, on väga oluline; kokkulepe peab olema kahepoolne, et tagada pärast
läbirääkimistega jõuda, tema optimaalne eesmärk. Hind, millest ostja üle ei lähe, on vastupanupunkt, läbirääkija alumine lävi, maksimum, mida ta on nõus maksma. Ja viimaks alghind on müüja esialgu välja käidud hind, esimene number, mille ta ostjale pakub. Kui ostja tuleks läbirääkimiste alguses välja oma sihtpunktiga ja peaks sealjuures tegema mööndusi, siis kaugeneks ta kohe esimese mööndusega sihtpunktist ja läheneks vastupanupunktile. Seetõttu oleks tema lagi kohe käes. Selleks, et oma sihti saavutada, võiks ta alguseks öelda hinna, mis on sihtpunktist madalam, jättes endale nii möönduste tegemiseks ruumi. Samas ei saa lähtepunkt sihtpunktist liiga kaugele ka jääda. Kui esialgne pakkumine on liiga madal, võib müüja läbirääkimised katkestada. Vastupanupunktide kaugus, mida nimetatakse kas kauplemispiirkonnaks, sobivuspiirkonnaks või potentsiaalse kokkuleppe alaks, on eriti oluline. Selle
annaabi.ee 
