peab neid tundma,et olukorrast välja tulla. 2) Paljud inimesed kasutavad jaotava kauplemise strateegiat ja taktikat ja kui tahta neid pareerida, tuleb tunda meetoteid. Jaotava kauplemise situatsioon Lähtepunktid tehakse tavaliselt teatavaks avakäigus, sihtpunkt selgub aga läbirääkimiste käigus. Vastupanupunkt ei ole teisele osapoolele teada ning seetõttu tuleb hoida saladuses. Kahe osapoole lähte- ja vastupanupunktid on tavaliselt vastupidised. Väga oluline on aga vastupanupunktide kaugus, mida nimetatakse kas kauplemispiirkonnaks, sobivuspiirkonnaks või potentsiaalse kokkuleppe alaks. Selle raames toimub tegelik kauplemine, sest neist punktidest väljuv on ühele läbirääkijatest lõpuks vastuvõetamatu. Alternatiivne osa kokkuleppe saavutamisel Osadel läbirääkimistel on võimalik sõlmida mõni teine, alternatiivne tehing. Alternatiivid võimaldavad läbirääkijal lääbirääkimistel lihtsalt minema kõndida. Kui alternatiive on palju
sealjuures tegema mööndusi, siis kaugeneks ta kohe esimese mööndusega sihtpunktist ja läheneks vastupanupunktile. Seetõttu oleks tema lagi kohe käes. Selleks, et oma sihti saavutada, võiks ta alguseks öelda hinna, mis on sihtpunktist madalam, jättes endale nii möönduste tegemiseks ruumi. Samas ei saa lähtepunkt sihtpunktist liiga kaugele ka jääda. Kui esialgne pakkumine on liiga madal, võib müüja läbirääkimised katkestada. Vastupanupunktide kaugus, mida nimetatakse kas kauplemispiirkonnaks, sobivuspiirkonnaks või potentsiaalse kokkuleppe alaks, on eriti oluline. Selle raames toimub tegelik kauplemine, sest ükskõik mis neist punktidest väljuv on ühele läbirääkijatest lõpuks vastuvõetamatu. Kui ostja vastupanupunkt on müüja omast kõrgem – ta on nõus maksma minimaalselt rohkem müüja minimaalsest müügihinnast – on meil tegemist positiivse kauplemispiirkonnaga.
annaabi.ee 
