· Läbirääkimistel ollakse valmis millestki loobuma, samas loodetakse midagi saavutada. Esialgu ei pruugi kumbki pool taganeda, kaitstakse oma seisukohta. Hiljem osapooled siiki oma suhtumist muudavad. Läbirääkimised ei tähenda vaid kompromissi, sest osapooled võivad leida lahenduse, mis rahuldab kõiki eesmärke. Läbirääkimiste kaks dilemmat infosõltuvuse tõttu · Aususe dilemma kas rääkida oma vajdustest, soovidest ja võimalustest.N: Millise summa eest tuleksin tööle? · Usalduse dilemma kas uskuda teise poole juttu. N: Millist summat saavad maksta? Jaotavad läbirääkimised · Jaotavad läbirääkimised võitja/kaotaja läbirääkimised. Kumbki pool tahab piiratud ressursidest võimalikult paju kasu saada. N: korteri ost · Lähtepunkt · Sihtpunkt · Taluvus e. Vastupanupunkt · Alternatiivid · Kauplemissegu Inimeste huvid läbirääkimistel
asja saame kätte, alles siis muutub oluliseks järgmine. Kõige pealt tahame rahuldada füsioloogilisi vajadusi, järgmiseks turvalisus, kuulumisvajadus (sõbrad, tuttavad), tunnustus/eneseväärikus (et minu peale vaadatakse "tubli tüdruk") /positiivne enesehinnang, eneserealiseerimise vajadus (tahaks midagi saavutada ja endast märki maha jätta). Meil kõigil on tung see hierarhia läbi käia. Maslow vajdustest ja ühiskonnast "Põhivajadused on ... oma määratuses põhiloomulised või pärilikud" (133) "Põhivajaduste rahuldatus parandab indiviidi mitte ainult iseloomu struktuuri osas, vaid ka kui kodanikku rahvuslikus ja rahvusvahelises ringis ning näost näkku suhetes" (116). "Haridust, tsivilisatsiooni, mõistuspärasust, religiooni, seadust ja valitsust on enamik tõlgendanud kui eelkõige instinkte ohjeldavaid ja mahasuruvaid jõude. Aga kui meie väide, et
annaabi.ee 
