• Ma oskan üsna kõrgelt hinnata oma osalusmäära kaupade ostmisel ja tarbimisel. • Nagu eespool mainisin, olin tarbija ja kauba ostmise algataja, osaliselt ka ostja, sest maksin pool summast ise. • See toode oli minu jaoks tähtis. • See on üsna kallis kaup, kuigi seda ostetakse sageli tarbijate seas. • Internetist toote ostmisel ma võin saada funktsionaalne riski, sest toode võib olla defektne või mind saab petta. OSTUMOTIIV • Ostumotiivid olid üsna ratsionaalsed • Minu jaoks oli esmatähtis sülearvuti jõudlus, töökindlus ja hind, mitte välimus või maine. • Selle valikut tulin tõsiselt võtta OSTUKÄITUMINE LÄHTUDES ASSAELI OSTUKÄITUMISE MUDELIST • Minu poolt kirjeldatud ostuprotsessi puhul tegu lähtudes Assaeli ostukäitumise mudelist oli dissonantse vähendav ostukäitumisega. • Osalusmäär oli kõrge, kuid tooteerinevused väiksed
Vajaduste väljaselgitamine: Kliendi olukorra määratlemine l)Selgita välja kliendi olukord 2)Kliendi põhivajadus ja erivajadus 3)Kliendi väärtushinnangud 4 )Olukord lähitulevikus. Vajaduste väljaselgitamise tehnika: 1) Loogiliselt järjestatud küsimused 2)LOCATE-meetod 3)SPIN-tehnika. Toote esitlemine: Müügiagent veenja rollis I) Standartne pakkumine 2) FAB-tehnika(omaduste kirjeldus, eeliste kirjeldus, ostumotiiv) 3) Veenmisele orienteeritud kommunikatsioon 4) Demonstreerimine 43.Tõuke- ja tõmbe strateegiline lähenemine tarbijakäitumise mõjutamisel ja sellest tulenevad peamised müügitoetuse vormid. Tootja-hulgimuuja- jaemüüa- lõpptarbija-> tõukestrateegia Tõmbestrategia<- : Tootja- hulgimüüja-jaemüüja-lõpptarbija 44.Müügi stimuleerimine: def. Ja vormid(ergutushind, stim.naturaalselt ja müügi aktiviseerimine). Eesmargiks on tarbijakäitumise viivitamatu mõjutamine
annaabi.ee 
