Tee julgelt kõrge avapakkumine nt palga nõudmises - nii on sul enam mänguruumi Sellega näitad, et on veel pikk maa kokkuleppeni, kuid et meil on aega küll Ent kõrge (madala) pakkumise järel võib teine kohe tagasi tõmbuda; sellega läkitatakse ka sõnum enda jäikusest Eelhoiaku võtmine: - mõõdukas, jäik, järeleandlik, valmis kompromissiks Partneri eelhoiaku määratlemine: Mõõduka ja mõistva sõnum: olgem arukad, lahendame asja rahulikult ära Avapakkumisele järgnev vastupakkumine määrab kauplemispiirkonna Parem teha vastupakkumised aheneva koridori põhimõttel printsiibil 4 3 2 1, mitte nt 3 3 3 3 (see näitab et meil on taganemisruumi veel küll) Möönduse tegematajätmine tõsine sõnum jõust, jäikusest Mis on sellevõtte ohud? ........... Viimase pakkumise mööndus peaks olema korralik See tuleks "isiksustada" (Tuleme teile kui vanale kundele vastu) 7.8. Lubadused ja ähvardused
jätkata alles siis, kui üks või mõlemad osapooled on muutnud oma vastupanupunkti, või kui keegi teine sunnib neile peale lahenduse, millega üks või kumbki pool tegelikult rahul ei ole. Kuivõrd aga läbirääkijad ei alusta oma vastupanupunktide avamisega (selle asemel räägitakse esialgsest pakkumisest ja nõudmisest), on sageli raske teada, kas positiivset kauplemispiirkonda tegelikult üldse ongi – see selgub alles siis kui läbirääkimised käivad juba täie hooga. Lisaks avapakkumisele, siht- ja vastupanupunktide kindlaksmääramisele võib läbirääkimistes oma rolli etendada ka neljas tegur: osa, mida mängib alternatiivne tulemus, milleni jõuaks, kui sõlmida leping teise partneriga. Läbirääkimised, kus häid alternatiive on palju, võib sihid kõrgemale seada ja mööndusi teha vähem. Läbirääkimistel, kus häid alternatiive tegelikult ei ole ja tehing tuleb sõlmida ainsa olemasoleva pakkujaga, on meie kauplemisvõimalused palju väiksemad
annaabi.ee 
