Turunduse alused konspekt
personaalseid kontakte. Arvukad müüki puudutavad küsimused lahendatakse sageli
läbirääkimiste teel. Organisatsiooni ostuprotsessi mõjutavad sageli paljud inimesed. Müüja
peab tundma võtmefiguure, nende sõnaõigust eri otsustuste puhul ning nende
otsustuskriteeriume. Enamasti jagunevad ostuprotsessis osalejad järgmistesse
kategooriatesse:
Ostjad (varustajad) on isikud, kes määravad kindlaks hankijad, lepivad kokku tingimused ja
teostavad ostuprotseduurid. Nad peavad leidma potentsiaalsed müüjad ja tegema nende
vahel valiku, arvestades neile etteantud tingimusi.
Kasutajad on isikud, kes hakkavad toodet kasutama. Sageli algatavad nad ostuprotsessi ja
annavad hiljem ostule hinnangu.
Mõjutajad on isikud, kes määravad ära kriteeriumid, tehnilised tingimused jms, mis
ostetavale tootele esitatakse. Nad annavad sageli ka informatsiooni variantide võrdlemiseks.
Mõjukus tuleneb nende tehnilistest teadmistest või autoriteedist organisatsioonis
annaabi.ee 
