Psühholoogia arvestus
informatsiooni ainult siis, kui see on strateegiliselt kasulik. Teiselt osapoolelt
informatsiooni saada on aga väga vaja, sest seda jõulisemalt saab
läbirääkimistel esineda. Jaotav kauplemine on põhimõtteliselt võistlus, kumb
saab piiratud ressurssidest (tihti rahas) enda käsutusse rohkem. Kas üks või
mõlemad osapooled oma eesmärgi saavutavad või mitte, sõltub kasutatavast
strateegiast ja taktikast.
Nt maja ostja meelishind on sihtpunkt, punkt, kuhu läbirääkija tahaks
läbirääkimistega jõuda, tema optimaalne eesmärk. Hind, millest ostja üle ei
lähe, on vastupanupunkt, läbirääkija alumine lävi, maksimum, mida ta on nõus
maksma. Ja viimaks alghind on müüja esialgu välja käidud hind, esimene
number, mille ta ostjale pakub.
Kui ostja tuleks läbirääkimiste alguses välja oma sihtpunktiga ja peaks
sealjuures tegema mööndusi, siis kaugeneks ta kohe esimese mööndusega
annaabi.ee 
