Läbirääkimiste psühholoogia
B võtab
selle informatsiooni arvesse ning vaikib kohmetunult. See torkas teda, kuid ta süüdistab
juhtunus rohkem ennast kui A-d. B-l ei ole mingil juhul võimalik vastata Ale: No olgu
pealegi, ei ole mõtet kavaldada, ma ju näen, et te tahate mulle seda lõiku ajalehest ette
lugeda. Sellises repliigiga oleks B võtnud kunstlikult positsiooni suhtluseks "ülevalt";
seda enam, et A ei näidanud valmidust suhelda "alt". Vaatamata konfrontatsioonile säilib
eetiliselt laitmatu kontakt.
Kui kolmandas faasis valivad partnerid kongruentsi tee (vastastikune nõusolek) st
kinnitavad vastastikusi rolli ootusi siis see konventsionaalsel suhtlus tasandil viib
kindlasti selleni, et kumbagi partneri rolli lehvik avaneb ja kasvab. Ühtlasi ei unusta
kumbki partneritest arvestada teisega ning ka situatsiooniga tervikuna. Üks partnereist
tegi esimese sammu enese avamise teel teine vastuseks sellele avab oma rolli lehvikut
annaabi.ee 
