Psühholoogia arvestus
liiga madal, võib müüja läbirääkimised katkestada.
Vastupanupunktide kaugus, mida nimetatakse kas kauplemispiirkonnaks,
sobivuspiirkonnaks või potentsiaalse kokkuleppe alaks, on eriti oluline. Selle
raames toimub tegelik kauplemine, sest ükskõik mis neist punktidest väljuv on
ühele läbirääkijatest lõpuks vastuvõetamatu. Kui ostja vastupanupunkt on
müüja omast kõrgem – ta on nõus maksma minimaalselt rohkem müüja
minimaalsest müügihinnast – on meil tegemist positiivse kauplemispiirkonnaga.
Vastasel korral – kui müüja vastupanupunkt on ostja omast kõrgem ja ostja ei
maksa
rohkem müüja miinimumhinnast – on tegemist negatiivse
kauplemispiirkonnaga. Läbirääkimised, mis algavad negatiivse
kauplemispiirkonnaga, jooksevad üsna tõenäoliselt varsti ummikusse. Neid saab
jätkata alles siis, kui üks või mõlemad osapooled on muutnud oma
vastupanupunkti, või kui keegi teine sunnib neile peale lahenduse, millega üks
või kumbki pool tegelikult rahul ei ole
annaabi.ee 
