Läbirääkimiste psühholoogia
· Ahvatle teine enne koosoleku algust endale liitlaseks
35
VIII PEATÜKK. LÄBIRÄÄKIMISTE OLEMUS JA LÕKSUD.
8.1. Läbirääkimiste 13 lõksu
1. Jäik hoiak
Nt keeletoimetaja esitab oma jäigalt puristlikud nõuded
2. Arusaam, et pirukat ei või jaotada (kõik-või-mitte midagi)
3. "Ankrusse heitmine"
Nt avapakkumisest ei soovita taganeda
4. Ilmajäämise irratsionaalne hirm (kahandab riskivalmidust)
5. Puudulik v väär informeeritus
6. Kahtlaselt kerge võit
Nt kiire hinnas järeleandmine paneb kahtlema toote väärtuses
Nt tudengite ülehindamine
NB! Siit soovitus: andes järele järk-järgult, tõstad võidu väärtust teise (nt lapse) silmis
7. Ausaam et parim kaitse on rünnak
8. Kroonprintsikompleks
annaabi.ee 
