Psühholoogia arvestus
läbirääkimistes oma rolli etendada ka neljas tegur: osa, mida mängib
alternatiivne tulemus, milleni jõuaks, kui sõlmida leping teise partneriga.
Läbirääkimised, kus häid alternatiive on palju, võib sihid kõrgemale seada ja
mööndusi teha vähem. Läbirääkimistel, kus häid alternatiive tegelikult ei ole ja
tehing tuleb sõlmida ainsa olemasoleva pakkujaga, on meie
kauplemisvõimalused palju väiksemad. Jaotava kauplemise head valdajad
teavad arvessetulevaid alternatiive alati enne läbirääkimiste algust ja
otsustavad selle põhjal, kui jäik läbirääkimistel olla.
Põhilised strateegiad
Jaotava kauplemise esmane eesmärk on saada kätte käsiloleva üksiktehingu
maksimaalne väärtus.
1. Taotleda kokkulepet, mis oleks lähedane müüja vastupanupunktile. Ostja võib
üritada mõjutada müüja arvamust võimalikest kokkulepetest, tehes äärmuslikke
pakkumisi ja väga väikseid mööndusi.
2
annaabi.ee 
