Psühholoogia arvestus
vastupanupunkti nihutama, et tekiks positiivne kokkuleppepiirkond, või peab
ostja muutma oma vastupanupunkti, et tekiks kattuv ala.
4. Panna teine osapool mõtlema, et see kokkulepe on võimalikest parim – mitte
et see on kõik, mis ta võiks saada, või et rohkemaks ei ole ta suuteline, või et
teine pool rohkem saades võidab. Rõhutades teise poole arvamust, et
kokkulepe on võimalikest parim (teisi tõlgendusi välistades), me justkui
ajaksime sõna tasandil juuksekarva lõhki. Inimestega kokkuleppele jõudmisel on
ent väga oluline just tunne, et see on võimalikest tehingutest parim. Ego
rahuldamine on tihti niisama tähtis kui materiaalse eesmärgi saavutamine.
Kauplemisel positsiooni kehtestamise võtmemõiste on lubadus, mis on
”kauplemispositsiooni võtmine, mis seob edaspidise tegevuse kas otseselt või
kaudselt teatud tingimustega”. Lubadusega annab läbirääkija märku, mis
annaabi.ee 
