TALLINNA TEHNIKAÜLIKOOLI TALLINNA KOLLEDZ Rahvusvaheline majandus ja ärikorraldus Virve-Hella Kruus OSTUOTSUSTE LANGETAMINE JA MAJANDUSLANGUSE MÕJU OSTUOTSUSTELE. Ainetöö Juhendaja: Raul Vatsar Tallinn 2011 SISSEJUHATUS Käesoleva töö eesmärgiks on välja selgitada kas ja kuidas on muutunud küsitletud inimeste ostuotsuste langetamine ja üldised tarbimisharjumused ning millist mõju on avaldanud inimestele majanduslangus. Antud töö peamisteks ülesanneteks on selgitada välja: · Vastajate üldised tarbimisharjumused; · Igapäevaste kaupade ostmise sagedus ja peamised ostukohad; · Ostu- ja toitumisharjumuste muutused; · Allahindluskampaaniate ja/või eripakkumiste tähelepanek ning mõju ostuotsute langetamisel; · Igapäevaste ostude planeerimine ja impulssostude ...
a septembri/oktoobris ja Bakuganide ostmine 2009.a septembrist-detsembrini meedia (ühe multika) mõjul. Siia alla käivad ka lühiajalised ostupalavikud: suhkur 2011 (http://uudised.err.ee/index.php?06222341), tatar - 2010, munad 2012. kevad Tajutud riski ja ostukäitumise vahelised seosed. 1. Ebakindlus suurendab ostuotsuse tajutud riski, tarbija muutub ettevaatlikuks ja lükkab harvemini ostetavate ja kallimate toodete ostuotsused kaugemasse tulevikku. Teiselt poolt riskitaju vähenemine soodustab tarbijakäitumises ostuotsuste variatiivsuse kasvu ning proovitakse julgemalt uusi tooteid 2. Kõrge tajutud risk soodustab lähtumist harjumuspärasest (nii nagu eelmine kord), selgelt mõõdetavatest kriteeriumidest (hind jne), traditsioonidest (nii nagu teised seda teevad jne). Majanduskriisi tingimustes tähendab see ettevaatlikkust, kokkuhoidu, säästmist. Ka jõukates riikides,
sotsiaal-kultuurilisi piiranguid looduslikke ja keskkonna-alaseid piiranguid 10. Milline antud loetelust ei vasta tõele? Kõige üldisemalt mõjutavad rahvusvahelist ettevõtlust: Valige üks: Riikide poliitilised ja majanduspoliitilised otsused ja üldine stabiilsus Globaalsete strateegiliste varade poliitika ja hinnatase Rahvusvaheline konjuktuuriline olukord Rahvusvahelise kaubanduse üldine olukord Rahvusvaheline finantsturu üldine trend Tarbijate ostuotsused ja isiklikud eeldused rahvusvahelises tarbimiskonjuktuuris Üldised trendid riikide kaubavahetuses ja arengukoostöös 11. Milline teooria sõnastab, et: toote leiutamine ja arendamine tavaliselt arenenud riikides, kuna uue toote kasutuselevõtt nõuab tavaliselt kõrgelt kvalifitseeritud tööjõudu. Pärast tootejõudmist maailmaturule hakkab tootmine oma algpunktist kaugenema: toode standardiseerub ning seda saab valmistada masstootmisena ja
Tulemuseks on ebameeldivuste kompenseerimine: teenuse/toote väljavahetamine, makstud raha tagastamine, tulevaste ostude allahindlus, vauterite pakkumine. 4. informatiivne õiglus - informatsioon tõepärasusele. Kliendid eeldavad, et nad paluvad professionaalidelt abi. Firma pakub põhjuseid, selgitus, teave on täpne ja usaldusväärne. Kaebustele lahenduse leidmine Ettevõtte vastusest tuleneb kliendi edasine käitumine ja ostuotsused. Ettevõttel on kaks võimalust kuidas klienti nn rahustada: 1. majanduslikud ressursid 2. psühholoogilise ressursid · ettekääded ettevõtte tunnistab sündmuse toimumist, kuid eirab isiklikku vastutust · põhjendused ettevõte võtab vastutuse, kuid püüab vähendada negatiivseid tagajärgi, õigustades situatsiooni tekkimist näiteks organisatsiooni reeglite tõttu. · Vabandamine- ettevõte võtab vastutuse sündmuse toimumise eest
Euroopa toorainest) kaupa; ostes otse kohalikelt tootjatelt; ostes väikestest poodidest, selmet rünnata kaubanduskeskusi anname uskumatult suure panuse loodusressursside hävitamise vähendamisse. Sissejuhatuses esitatud küsimustele sain töös ammendavad vastused:vastused Ostuvabast päevast on väga palju kasu, kuna ostuvaba päeva põhiline mõte on panna inimesed mõtlema, mida tähendab meie planeedile ületarbimine; mida annaks teha, et tarbida targalt, et ostuotsused oleks läbmõeldud, mitte emotsioonidest kantud. Üks inimene suuremas pildis ehk midagi ei muuda, aga kui üks inimene levitab ideed oma sõprade-kolleegide-pere hulgas, saab ühest sada ja sajast sada tuhat. Ostuvaba päeva info ja põhimõtete levitamiseks leiab otsinguga internetist piisaval hulgal vähem- ja rohkemradikaalseid ideid. Igaüks saab muuta meie planeeti natukene paremaks. Mina tegin seda Facebooki lehega, kus kutsun inimesi üles liituma Ostuvaba päevaga: https://www
Mida rohkem inimene selle nimel vaeva näeb ja enda aega kulutab, seda enam ta on ka valmis selle ostma. SOTSIAALNE TÕENDUS Sotsiaalse tõenduse printsiip tähendab seda, et kui inimesed peavad otsustama, mida mingis olukorras uskuda või kuidas käituda, toetuvad nad olulisel määral sellele, mida teised inimesed selles olukorras usuvad või teevad. Nii laste kui täiskasvanute puhul on tõestatud tugevaid jäljendusmisefekte, mis toimivad nii erinevates valdkondades nagu ostuotsused, heategevusele annetamine ja foobiatest paranemine. Sotsiaalse tõenduse printsiipi saab kasutada selleks, et kedagi mingi palvega nõustuma panna, teatades talle, et paljud teised inimesed (mida rohkem, seda parem) on sellega juba nõustunud. (Cialdini 2005: 169) Lisaks sellele kaldume eeskuju võtma neist, kes on meie endaga srnased. Televisoonis kasutatakse viimasel ajal järjest tihedamini ,,tavalisi inimesi tänavalt", kes avaldavad oma arvamust
Mida rohkem inimene selle nimel vaeva näeb ja enda aega kulutab, seda enam ta on ka valmis selle ostma. SOTSIAALNE TÕENDUS Sotsiaalse tõenduse printsiip tähendab seda, et kui inimesed peavad otsustama, mida mingis olukorras uskuda või kuidas käituda, toetuvad nad olulisel määral sellele, mida teised inimesed selles olukorras usuvad või teevad. Nii laste kui täiskasvanute puhul on tõestatud tugevaid jäljendusmisefekte, mis toimivad nii erinevates valdkondades nagu ostuotsused, heategevusele annetamine ja foobiatest paranemine. Sotsiaalse tõenduse printsiipi saab kasutada selleks, et kedagi mingi palvega nõustuma panna, teatades talle, et paljud teised inimesed (mida rohkem, seda parem) on sellega juba nõustunud. (Cialdini 2005: 169) Lisaks sellele kaldume eeskuju võtma neist, kes on meie endaga srnased. Televisoonis kasutatakse viimasel ajal järjest tihedamini ,,tavalisi inimesi tänavalt", kes avaldavad oma arvamust
● kaupade veo-, logistika-, pakendamise ja muude transpordikuludega ● tehingute hinnavahest tekkivate kuludega 18. Milline antud loetelust ei vasta tõele? Kõige üldisemalt mõjutavad rahvusvahelist ettevõtlust: ● rahvusvaheline finantsturu üldine trend OK ● üldised trendid riikide kaubavahetuses ja arengukoostöös OK ● globaalsete strateegiliste varade poliitika ja hinnatase OK ● rahvusvahelise kaubanduse üldine olukord OK ● tarbijate ostuotsused ja isiklikud eeldused rahvusvahelises tarbimiskonjuktuuris ● rahvusvaheline konjuktuuriline olukord OK ● riikide poliitilised ja majanduspoliitilised ……. (там дальше хз что написано)там дальше хз что написано)OK Kõige üldisemalt mõjutavad rahvusvahelist ettevõtlust: • Rahvusvaheline konjuktuuriseos • Riikide poliitilised ja majanduspoliitilised otsused ja üldine stabiilsus
2. Ostuotsustus. 3. Ostujärgne käitumine. 315. 316. 317. Ostuotsuseprotsess 1. Vajaduse tunnetamine · Vajadus tekib, kui inimene märkab erinevust asjade soovitud seisu ja tegeliku olukorra vahel. · Ostuvajadus tekib, kas sisemiste tegurite toimel (nälg, janu) või välimiste tegurite mõjul (tuttava uus auto, isuäratav lõhn). · Mida intensiivsem on vajadus, seda suurem on rahuldamise soov. · Paljud ostuotsused algavad ahvatlevast väljapanekust müügiletil, pilkupüüdvast pakendist või müügitöötaja soovitustest. 318. Turundustöötaja roll on muuta toote omadusi (ja tootele tähelepanu juhtimist) tarbijale meelepärasemas suunas, kui ta teab, millised vajadused tarbijal on. 319. 2. Informatsiooni otsimine · Otsitava info hulk ja iseloom oleneb tarbijast, tootest ja selle tundmisest.
kuluga veoliik. Mida kiirem teenus seda kõrgem veotariif. Logistika ülesanne koordineerida veonduse ja laonduse elemente nii, et logistika kogukulud oleksid vähimad. Veondusstrateegia kolmanda osapoole kasutamine logistikas Sisaldab teenuse planeerimise, juhtimise ning ka hanke ehk ostuotsuseid. Strateegiline on omandivorm: kas ettevõtte enda transport või ostetud transporditeenus. Transpordi teenuse ostuotsused sisaldavad 1. Transpordiliigi valikut 2. Sõidukitüübi valiku liigi sees 3. Vedaja valiku (veofirma) 4. Lepingu sõlmimise 5. Suhete püsivaks muutmise otsust Liigi ja tüübi valikul kontrollitakse transpordiliikide ja veovahendite kulusid (tariifianalüüs) ja teenindustaset. Transpordiliigi valikut mõjutavad tegurid kauaveol: 1. Riigi suurus 2. Geograafia & kliima 3
Ostuvajadus võib kujuneda pikkamisi ja järk-järgult, kuid võib esile tulla ka äkitselt ja kiiresti. Mida intensiivsem on vajadus, seda suurem on rahuldamise soov. Mõni vajadus võib aga teatud perioodi möödudes nõrgeneda ega saavuta sellist intensiivsuse taset, mis sunniks tarbijat kaubaostule. Turundusmeetmetel on küllalt suur osa ostuprotsessi probleemi teadvustamise etapi käivitamisel. Palju ostuotsused algavad sellest, et tarbija märkab kaupa 26 Turunduse alused Mainori Kõrgkool Priit Tannik müügiletil või tõmbab pakend tootele tähelepanu või veenab isiklik müük rahuldamata soovi olemasolus. Probleemi teadvustamise etapi tähtsus seisneb järgmises. 1. Kui turundusjuht teab milliseid vajadusi rahuldab tarbija, saab ta muuta oma
Kuidas hangib sihtgrupp informatsiooni konkreetse toote kohta? Kui lojaalsed on kliendid? Millest see tuleneb? Kuuluvus gruppi, mis võib mõjutada toodete valikut? Lokaliseerimine kus sooritatakse ostud? Avaliku arvamuse kujundaja sihtgrupis? Harjumused, huvid, hinnangud, soovid? Sihtrühma põhjalik iseloomustamine aitab paremini mõista ja rahuldada tarbijate vajadusi ning seeläbi ka efektiivsemalt paigutada turundusressursse. 2. 4. 1 Eratarbija Tavaliselt on eratarbijate ostuotsused isiklikud ja individuaalsed ning nad võetakse vastu ühe inimese või perekonnaliikmete poolt. Eratarbijate turu iseloomustamiseks võiks kasutada võimalikult erinevaid näitajaid. Demograafilised näitajad Inimese vanus, sugu, perekonnaseis, majapidamise suurus, rahvus, sotsiaalne ja religioosne kuuluvus, haridus, elukutse jmt. Tulunäitajad sissetulekute suurus (üksiku inimese kohta, leibkonna kohta), kas omab või üürib maja/korterit, auto olemasolu ning muud taolised andmed.
Millest see tuleneb? Kuuluvus gruppi, mis võib mõjutada toodete valikut? Lokaliseerimine kus sooritatakse ostud? Avaliku arvamuse kujundaja sihtgrupis? Harjumused, huvid, hinnangud, soovid? Sihtrühma põhjalik iseloomustamine aitab paremini mõista ja rahuldada tarbijate vajadusi ning seeläbi ka efektiivsemalt paigutada turundusressursse. 2. 4. 1 Eratarbija 14 Tavaliselt on eratarbijate ostuotsused isiklikud ja individuaalsed ning nad võetakse vastu ühe inimese või perekonnaliikmete poolt. Eratarbijate turu iseloomustamiseks võiks kasutada võimalikult erinevaid näitajaid. Demograafilised näitajad Inimese vanus, sugu, perekonnaseis, majapidamise suurus, rahvus, sotsiaalne ja religioosne kuuluvus, haridus, elukutse jmt. Tulunäitajad sissetulekute suurus (üksiku inimese kohta, leibkonna kohta), kas omab või üürib maja/korterit, auto olemasolu ning muud taolised andmed.
1.ETAPP Vajaduse määratlemine /probleemi teadvustamine Vajadus tekib, kui inimene märkab erinevust asjade soovitud seisu ja tegeliku olukorra vahel. Ostuvajadus tekib, kas sisemiste tegurite toimel (nt nälg ja janu) või välimiste tegurite mõjul (tuttava uus auto, isuäratav lõhn jne). Mida intensiivsem on vajadus, seda suurem on rahuldamise soov. Paljud ostuotsused algavad ahvatlevast väljapanekust müügiletil, pilkupüüdvast pakendist või müügitöötaja soovitustest. Turundustöötaja roll on muuta kauba omadusi tarbijale meelepärasemas suunas. Samuti on turunduse rolliks selles etapis ärgitada inimesi oma vajadusi tajuma. 29 2. ETAPP Informatsiooni otsimine
ostjad, miks ostetakse, kuidas ostetakse ja kust kohast ostetakse. (Lewison jt 1989, 109) Arvestada tuleb sellega, et tarbijad on järjest haritumad ja kaubavalikust paremini informeeritud. Nad on sisseoste tehes kavalamad ja reageerivad negatiivselt, müügi käigus neile avaldatud kõrgendatud survele. Inimesed on aina vähem seotud traditsioonidega ning samas sõltumatumad kui varem majanduslikust ja sotsiaalsest taustast. Ostuotsused tehakse enamasti lähtudes oma individuaalsest maitsest, samas ollakse nõudlikumad ja kvaliteedist teadlikumad. Tarbijad vajavad valikuvõimalusi olles uudishimulikud kõike uut proovima. Uueks trendiks on nauding sisseostude tegemise keskkonnast nagu kaupadest endast. Teisalt hinnatakse aja kokkuhoidu ja mugavust sisseostude tegemisel nagu ka head ligipääsu kauplustele. Inimesed nõuavad psühholoogilist, emotsionaalset ja isiklikku rahuldust tarbimisel ja kaupade hankimisel.
jääb miinimumtaseme kanti (küsitluses vastanutest selgus, et paljudel on tasu vaid 250 € kuus), siis tarbijal läheb ainult oma näo ilustamise peale juba 4% palgast. ``Kust ostab Eesti naisklient endale peamiselt jumestusvahendeid?`` soovis autor välja selgitada kaheteistkümnenda küsimusega. Üle poolte vastanutest (55% naisi) sooritavad oma ostu vaid spetsialiseeritud kauplustest. 19% tarbijaid leiavad endale sobivad tooted marketitest ning 14% teevad oma ostuotsused, järgides kataloogides pakutavaid tooteid. 12% ostjaid jaguneb võrdselt nelja eelistuse vahel, kus tarbija sooritab ostu järgmistest kohtadest: ÖKO poest; interneti vahendusel; apteegist; ilusalongist. Kuna enamus naisi eelistab spetsialiseeritud kosmeetikakaupluseid, järeldab autor, et antud poodides pannakse enim rõhku klienditeeninduse rahulolule. Nagu ka Jack Welchi (üks tuntumaid USA tippjuhte) tunnistuse kohaselt märkis Mayo (2004) oma
lugu räägitakse reaalmaailmas, seega tõsielu- ja muinasmaailm ei põimu. Kunstmuinasjutu ,,Roosa printsess" kirjutamise ajendiks tuleb pidada kõiki pisikesi tüdrukuid mingil ajahetkel tabavat printsessiteema ja roosa värvi vaimustust. Enne kui iseteadvus ja oma mina tüdrukutes pead tõstavad, riietatakse neid vanemate poolt nagu saksa nukke. Ka tüdrukute endi soov sarnaneda printsessiga, kes kindlasti kannab roosat nagu õunapuuõis, dikteerib mõneks ajaks vanemate ostuotsused. Nii on ka selle raamatu kaas ereroosa, et sihtgrupp temast kindla peale mööda ei vaataks. Poodide lasteraamaturiiulil on aga juures veel üks tuhandest printsessiloost, mida kindlasti ostavad eestimaist eelistavad vanemad. Selles mõttes täidab raamat tühja nisi eesti lastekirjanduses. Jutustuse ,,Vaikuse hääled" kirjutas Vilep samaaegselt jutukogu ,,Lendav õunapuu" juttudega 1996-1997 aasta paiku. Teistest lugudest tugevama fantastilise elemendi tõttu
valdkondades, mis esmapilgul transpordiga eriti seotud ei paista olevat, nagu: 1. Tootega seotud otsused. Tootmisfirmad arvestavad uute toodete väljatöötamisel ka seda, et toode oleks kergesti ja usaldusväärselt pakitav, gabariidid: et kaup kataks kogu konteineri ruumala või pakendid mahuksid täpselt kaubaalusele, jne.). 2. Turustamisega seotud otsused. Kuidas kaubad efektiivselt ja ohutult kohale toimetada (kasutatavad transpordiliigid, transpordikulud). 2.Ostuotsused. Ostuotsuste tegemisel võetakse arvesse mitte ainult hankega seotud näitajaid vaid ka seda, kuidas ja mis kuludega kaubad kohale toimetada. 3. Asukoha valikuga seotud otsused. Ettevõtete, ladude, kontorite, kaubandusüksuste ja muude ärirajatiste asukohtade määramisel arvestatakse alati ka transpordi kättesaadavust, - kulusid ja sobivust. Väga tähtis sellelaadilisi otsuseid mõjutav faktor. (tähtsus sõltub muidugi ärispetsiifikast). 4. Hinnaotsused
0 120 000 0 QDx = QSx 120 000 20 000 Px = 20 000 Px 120 000 = 40 000 Px Px = 3 tasakaalu hind QDx = 120 000 20 000 × (3) või QSx = 20 000 ×(3) QDx = 60 000 QSx = 60 000 26 4. Elastsus ja hinnavaru 4.1. Nõudmise hinnaelastsus Nõudluse hinnalelastus iseloomustab seda, kuidas meie ostuotsused reageerivad hinna muutumisele. Seega on küsimus selles, et kuidas me ostjatena reageerime hinnamuutusele. Siinkohal peab tähele panema, et elastsuse puhul vaatame suhtelist muutumist ning tulemusena ei ole elastsusel mõõtühikut. Lihtsaim viis elastsuse mõistmiseks on selline, kui mõtleme, et mitu protsenti muutuks minu poolt ostetav kogus, kui hind tõuseks ühe protsendi võrra. Elastsus ongi sellisel juhul see protsentuaalne muutus minu poolt ostetavas koguses
See ei puuduta üksnes varusid ettevõttes, vaid üha enam ka varude juhtimist tarnijate juures. Varude juhtimisega ettevõttes tegelevad enamasti ostuala töötajad – ostuspetsialistid ja ostujuhid. Nii on ostuotsused ja -tegevus kõige paremini ja vahetumalt seotud põhjustega, mis kutsuvad esile vajadused ostuotsuste tegemiseks. Seejuures on loomulik, et ostuspetsialist teeb tootmisettevõttes tihedat koostööd tootmise planeerijaga, müügiettevõttes aga müügitöötajaga.
annaabi.ee 
