Robert Cialdini (2000) mõjustamise reeglid
VII Kognitiivsed vead otsustamises ja muljes
Mõjustamisviisid on efektiivsed vaid siis, kui nad toetuvad psühholoogilistele
reeglipärasustele käitumises, emotsioonides ja kognitsioonides
7.1 Heuristikud (H. Simon)
Automaatsed reeglid (heuristikud) , mille alusel tehakse järeldusi:
· baas-taseme ignoreerimine
· representatiivsuse kalle
· illusoorne seostamine
· kättesaadavuse fenomen
· esilekerkivuse fenomen
· generaliseerimine ( halo efekt)
· ankurdamine (raamimine)
· häälestumine (priming)
7.2 Väljavaadete (prospect theory) teooria (D.Kahneman, A.Tversky)
· riskide vältimine
· kaotuse ja võidu väärtusfunktsioon kaotuse väärtus on ca 2 korda suurem
kui võidu väärtus
· omamise efekt - eelistatakse seda, mida omatakse; selle äraandmise hind on
oluliselt suurem kui see hind, millega asi omandati
annaabi.ee 
