Robert Cialdini (2000) mõjustamise reeglid
Loeng 3. Mõjustamisviisid
Robert Cialdini (2000) mõjustamise reeglid
I Vastastikkuse (Reciprocity) reegel
1.1 Toetub:
· võrdsuse põhimõttele suhetes
· sellele, et konstrueeritakse süütunne (võlg)
· õigluse printsiibile
Näiteks. Suhetes põhineb läheduse tase partnerite võrdsusele, kusjuures võrdsus on
hinnanguline
1.2 Konkreetsete tehnikate näited:
· jalg-lävepakul tehnika
· uksega-näkku tehnika
· tagasilükkamise-siis-taandumise tehnika
Kasutatakse:
kontrasti printsiipi
rahulolu tekitamist
vastutuse (süü) tekitamist
1.3 Kaitse mõjustamise vastu
Eesmärk on vähendada süütunnet ja vajadust teenele vastata samasuguse
teenega
· Esimese pakkumise/kingituse/teene aktsepteerimine
· Pakkuja tegevus...
annaabi.ee 
