kokkuleppest kõrvale hiilida. Jaotava kauplemise strateegiad Jaotava kauplemise esmane eesmärk on saada kätt käsiloleva üksiktehingu maksimaalne väärtus. Neli põhilist strateegiat: 1) Taotleda kokkulepet, mis oleks lähedane müüja vastupanupunktile, loovutades müüjale sellega suurema osa kokkuleppepiirkonnast. 2) Üritada panna müüjat muutma arvamust oma maja väärtusest 3) Negatiivse kokkuleppe korral sundida müüjat oma vastupanupunkti nihutama, et tekiks positiivne kokkuleppepiirkond. 4) Panna teine osapool mõtlema, et see kokkulepe on võimalikest parim. 4 Teise osapoole vastupanupunkti väljaselgitamine ning mõjutamine Et edukamalt soovitud kokkuleppele jõuda, tuleks teada saada teise poole väärtustest, vastupanupunktis, enesekindlustundest, motivatsioonist ja muust sellisest. Oma
Tema sooviks oli 140 000€. Analüüs Selles näites on ostjal valida nelja põhilise strateegia vahel, et saavutada tehingu maksimaalne väärtus.. Esimeseks on kokkuleppe taotlemine, mis oleks lähedal müüja hinna miinimum lävele, loovutades sellega suurema osa kokkuleppepiirkonnast. Ostja võib üritada mõjutada müüja arvamust võimalikest kokkulepetest, tehes äärmuslikke pakkumisi ja väga väikseid mööndusi. Teiseks võib panna müüjat muutma oma vastupanupunkti, üritades muuta müüja arvamust maja väärtusest. Ostja võib proovida müüjat veenda, et müüja hinna miinimumläve tuleks alla lasta ja suurendada sellega kauplemispiirkonda. Näiteks, võib öelda, et maja on kõrgelt ülehinnatud. Kolmandaks võib negatiivse kokkuleppepiirkonna (ostja ei maksa rohkem müüja miinimumhinnast) olemasolul sundida müüjat oma miinimumhinda nihutama, et tekiks positiivne kokkuleppepiirkond (ostja on nõus maksma rohkem müüja
minimaalsest müügihinnast – on meil tegemist positiivse kauplemispiirkonnaga. Vastasel korral – kui müüja vastupanupunkt on ostja omast kõrgem ja ostja ei maksa rohkem müüja miinimumhinnast – on tegemist negatiivse kauplemispiirkonnaga. Läbirääkimised, mis algavad negatiivse kauplemispiirkonnaga, jooksevad üsna tõenäoliselt varsti ummikusse. Neid saab jätkata alles siis, kui üks või mõlemad osapooled on muutnud oma vastupanupunkti, või kui keegi teine sunnib neile peale lahenduse, millega üks või kumbki pool tegelikult rahul ei ole. Kuivõrd aga läbirääkijad ei alusta oma vastupanupunktide avamisega (selle asemel räägitakse esialgsest pakkumisest ja nõudmisest), on sageli raske teada, kas positiivset kauplemispiirkonda tegelikult üldse ongi – see selgub alles siis kui läbirääkimised käivad juba täie hooga. Lisaks avapakkumisele, siht- ja vastupanupunktide kindlaksmääramisele võib
(Nt hiinlased nuhkisid nii välja USA tuumasaladusi) - vestluste pealt kuulamine - salatekstide dekodeerimine - vastaspoolele priiskava lõuna välja tegemine - vastaspoole vihale ajamine 28 - tülpimuse teesklus - saalist pahaselt välja marssimine 7.2. Vastase vaateviisi muutmine Läbirääkimiste edu (tulemi) määrab paljuski vastaspoole positsiooni ("vastupanupunkti") mõjutamine Teise poole positsioonis kujundavad tema ootused, nõuded, tõdemused, kriteeriumid, kujutlused... Näide. Maja ostupositsiooni elemendid: - hoone hind - ostja sissetulekud (palk jm tulud) - maksegraafik - sisustuse väärtus ja meeldivus - müügiläbirääkimise venimise tinglik maksumus - pereliikmete surve ühes v teises suunas (kiirendada v kaubelda) - ostja senised elamistingimused (head, talutavad, talumatud) - nurjunud läbirääkimiste "hind"
annaabi.ee 
