HIND, HINNASTRATEEGIA, HINNA KUJUNDAMISE MEETODID - Hind on toote väärtus väljendatuna rahas. - Äriettevõttes on hind toote turunõudluse peamine määraja millest oleneb nii ettevõtte kogu müügitulu kui kasumi suurus - Küsitav hind peab alati olema kõrgem või vähemalt võrdne arvestusliku omahinnaga ehk katma ettevõtte kulud. Strateegia kuidas? - Ettevõtte jaoks pikaajaline suund hinnakujundamise valdkonnas. - Tagab ühesugused hinnaotsused - Mõjutab tarbija käitumist - Usaldusväärde strateegiaga on võimalik tarbijat motiveerida Hinnastrateegiat mõjutavad tegurid: - Ettevõttesisesed tegurid (maksud, tootmiskulud) - Turutegurid (konkurents, ostuvõime) - Väliskeskkonna tegurid (saedusandlus, hinnakontroll) Hinnakujunduses arvestatavad asjaolud: - Kulud - Loodetav kasuminorm - Konkurentide hinnad - Toote kvaliteet - Nõudlus - Toote sihtgrupp Hinnakujunduses kasutatavad meetodid - Kulupõhine meetod
Lyoness Eestis Ilona Šmunk Sissejuhatus ● Lyoness´i rajati 2003.aastal Autraallaste poolt ● Rajajateks olid Iwan J. Ackermann, Max Meienberg ja Uwe Proch ● Nüüdseks on see kasvanud tarbija jaoks ostukogukonnaks, mis ühendab 46 riigi turge. ● Lyoness´i loosungiks on "Igalt ostult raha tagasi" ● Eestis avati Lyoness´i kotnori 2013.aastal Lyoness tarbija seisukohalt ● Ostlemissüsteem ● Igalt ostult raha tagasi ● Lojaalsuskaart e. Cashback kaart; kinkekaardid ● Kasutuse võimalus mitmetes ettevõttetes ● Lihtne ● Tasuta ● Teenimisvõimalus Lyoness ettevõte seisukohalt ● Lisa kliendid ● Lisa tulu ● Koostöö ● Lisa reklaam ● Investeering ● Odavam ● Suur andmebaas(statistika) Tänaseks ühinenud ettevõtted Eestis
toode VÄÄRTUS = kasud tooteast : kulutused toote hankimisel = = funktsionaalne kasu + emotsionaalne : raha + aeg + energia + materiaalsed kulud TURUSTUS – kuidas kaup liigub tootjast ostjani, protsess TURUNDUSE EESMÄRK – valmistada õigele tarbijale õige toote toimetada õigel ajal õigete sõnadega ja õigesse kohta TURUBARJÄÄRID – 1) ruumiline – tarbija liiga kaugel 2) ajaline – kes saab kiiremini 3) tajuline 4) omandiline – omandi üleminek 5) väärtuseline – erinev väärtus erinevate inimeste jaoks TARBIJA KASUD – 1) vormikasu – toote väljanägemus 2) ajakasu – vedaja 3) kohakasu – vahendaja 4) omandikasu 5) teabekasu - reklaam
teki. Vastus: Õige Vale Õige Selle esituse hinded 1/1. Question7 Punktid: 1 Kui on teada, et firma püsikulud aasta jooksul kasvavad (ceteris paribus), siis suurenevad nii keskmine püsikulu kui keskmine kogukulu. Vastus: Õige Vale Õige Selle esituse hinded 1/1. Question8 Punktid: 1 Primaarkauba nõudlus on hinna madalamas sektoris väheelastne. Vastus: Õige Vale Õige Selle esituse hinded 1/1. Question9 Punktid: 1 Piirkasulikkus on lisanduv kasulikkus, mida tarbija saab, tarbides mingit kaupa või teenust ühe ühiku võrra rohkem. Vastus: Õige Vale Väär Selle esituse hinded 0/1. Question10 Punktid: 1 Oligopolse turu oluliseks tunnuseks on see, et iga ettevõte peab arvestama, kuidas konkurendid reageerivad tema tegevusele. Vastus: Õige Vale Õige Selle esituse hinded 1/1. Question11 Punktid: 1 Nähtamatuks käeks pidas Smith konkurentsi, mis suhtelistes hindades sisalduva info alusel paigutab tootlikud ressursid ebaefektiivselt. Vastus:
meelelahutus, turismiobjektid … Hinnaelastsus - Elastsus näitab, kui palju reageerib turg hinnamuutusele. Kui elastsus on alla 1, siis nt 10% hinnatõus vähendab nõudlust vähem kui 10%, kui elastsus on suurem kui 1, siis sama 10% hinnatõus toob kaasa nõudluse järsema muutuse. Suurem elastsus tähendab teisisõnu suuremat hinnatundlikkust. Elastsust mõjutab: – Asenduskaupade valik – Kauba osakaal tarbija sissetulekutes – Vajaduse aste – Vaatlusalune ajaperiood – Kauba definitsiooni ulatus – Brändi lojaalsus Asenduskaubad on kaubad, mis on alternatiivid üksteisele (buss ja rong linnade A ja B vahel) Kui bussi hind odavneb, siis tema nõudlus suureneb: 1. Ka “vanad” bussireisijad sõidavad nüüd rohkem, 2. tulevad juurde uued sõitjad, kes enne üldse ei sõitnud 3. need, kes sõitsid sama distantsi varem rongiga, aga otsustasid nüüd ümber
erinevaid valikuid piiratud ressursside olukorras, püüavad igaüks eraldi saavutada maksimaalset heaolu ja rikkust. Ratsionaalsuse mõiste teha õige otsus selle kohta, mida teha. 2 märkust: - mis on ühe jaoks ratsionaalne, ei tarvitse olla teise jaoks - võimalus/õigus olla ebaratsionaalne (lukskaup) MAJANDUSE KOLM PÕHIKÜSIMUST Kui ressursid on piiratud ja valikuid palju, peab iga tarbija ja ettevõtja täpselt teadma, mida ta oma vahenditega peale hakkab. Sama kehtib ka riigi kui terviku kohta. Valikuid tehes tuleb vastata kolmele põhiküsimusele: 1.Milliseid kaupu ja teenuseid toota? Ma leian mida vaja on. 2.Kuidas neid toota? 3.Kellele neid toota? Pärnumaa Kutsehariduskeskus Mida toota? Küsimus tootlike ressursside paigutusest. Kõige lihtsam vastus toota tuleb neid kaupu ja teenuseid, mida tarbija või ühiskond vajab ja mille eest ta on nõus maksma.
erinevaid valikuid piiratud ressursside olukorras, püüavad igaüks eraldi saavutada maksimaalset heaolu ja rikkust. Ratsionaalsuse mõiste – teha õige otsus selle kohta, mida teha. 2 märkust: - mis on ühe jaoks ratsionaalne, ei tarvitse olla teise jaoks - võimalus/õigus olla ebaratsionaalne (lukskaup) MAJANDUSE KOLM PÕHIKÜSIMUST Kui ressursid on piiratud ja valikuid palju, peab iga tarbija ja ettevõtja täpselt teadma, mida ta oma vahenditega peale hakkab. Sama kehtib ka riigi kui terviku kohta. Valikuid tehes tuleb vastata kolmele põhiküsimusele: 1.Milliseid kaupu ja teenuseid toota? 2.Kuidas neid toota? 3.Kellele neid toota? Pärnumaa Kutsehariduskeskus Mida toota? Küsimus tootlike ressursside paigutusest. Kõige lihtsam vastus – toota tuleb neid kaupu ja teenuseid, mida tarbija või ühiskond vajab ja mille eest ta on nõus maksma.
1.Turunduse mõiste Turundus on tegevuste süsteem, mille eesmärk on viia kokku ostjate soovid ja vajadused ning müüja eesmärgid. 2.Turunduse eesmärgid Turunduse ülesandeks on ületada tootmise ja tarbimise vahel eksisteerivad vastuolud ja lõhe ning luua tarbija jaoks järgmisi kasulikkusi: *vormikasu *kohakasu *ajakasu *omandikasu Funktsioonid: a) vahetusfunktsioonid ehk tehingulised-OST,MÜÜK b) füüsilised ehk logistilised- LADUSTAMINE,TANSPORT c) abistavad funktsioonid- FINANTSEERIMINE,RISKI KANDMINE,TURU TUNDMINE,STANDANDISEERIMINE 3. Turunduse kontseptsioonid Kontseptsioon tähendab vaatestikku, vaadete süsteemi, käsitusviisi, üldkujutlust, üldist ettekujutust, arusaama, plaani, tärganud mõtet, ideed. !
8.Tootja -tootjana käsitletakse Euroopa Liidus tegutsevat firmat või tema esindajat kes lisab tootele oma firma nime või firma kes muudab toote paremaks. 9.Levitajana käsitletakse firmat või füüsilisest isikust ettevõtjat kes on toote vahendaja ning ei tee ise tootes muudatusi mis võiksid muuta toote ohutust. Elektrituru seadus Elektrituru seaduse reguleerib : 1.Elektrienergia tootmist 2.Elektrienergia edastamist tootjalt võrguettevõtte ettevõtja võrgu kaudu tarbija tarbimiskohta. 3.Elektrienergia ja selle edastamisega seotud võrguteenuste müüki. 4.Elektrienergia eksporti , importi ja transiiti. 5.Elektrisüsteemi majandusalast ja tehnilist juhtimist. Võrguettevõtja Elektrilevi OÜ (17 mai 2002 a) on nimetanud oma elektrimüüjaks Aktsiaseltsi Eesti Energia. Viimane teenindab ja nõustab kõikki Elektrilevi OÜ elektrivõrguga ühendatud tarbimiskohtade kliente ,sõlmib nendega ja haldab
HIND, TURUSTUS HIND Hind on ainus, mis toob kasu. HIND ON VÄÄRTUSTE SUMMA, MIDA TARBIJA ON NÕUS VAHETAMA NENDE EELISTE VASTU, MIDA ÜHE TOOTE OMAMINE VÕI KASUTAMINE PAKUVAD VÕI MIDA PAKUB ÜHE TEENUSE VASTUVÕTMINE. Hinna eesmärgid: 1) eksistentsi --> kui firmal on probleemid, siis peab ta opereerima madalate hindadega lootuses, et sellega saavutatakse turu stabiliseerimist. 2) Jooksva kasumi maksimeerimine --> lähtudes nõudluse ja kulude seosest hinnaga, valitakse selline hind, mis annab maksimaalse kasumi või rentaabluse.
...................................................................21 5.TARBIJATURG...................................................................................................................25 5.1 Tarbijakäitumine............................................................................................................25 5.2 Tarbimisstiil...................................................................................................................26 5.3 Tarbija ostuotsustusprotsess..........................................................................................26 6.TOODE ............................................................................................................................ 28 6.1 Toote mõiste ..............................................................................................................28 6.2 Toodete liigitus .............................................................................................
Firmad laienevad ja pürivad üha rohkem geograafiliselt uutele turgudele. Ehkki rahvusvaheline turundus kui eraldi mõiste ilmus majandusterminoloogiasse juba 1960. aastate lõpus, on selle tähendus nüüdisajal tunduvalt rikkam. Selle tõttu vajavad firmajuhid palju rohkem turualast teavet. Järelikult suureneb senisest veelgi enam infosüsteemide ja turundusuuringute tähtsus. 2.Suund ostjate vajaduselt ostjate soovidele.Muutused tarbijakäitumises. Sissetulekute suurenemisel muutub tarbija kaupade valimisel üha nõudlikumaks. Philip Kotleri meelest ei piisa 90ndatel aastatel sellest, et tarbija on rahul, ta peab olema ka võlutud. Kotler ütleb väga ilmekalt, et klient on kuningas, keda tuleb võrgutada, kukrust kõnelemata. Kui 80ndatel oli põhiliseks turunishide otsimine, siis tänapäeva heaoluühiskonnas püütakse täita kaubaostjate kõikvõimalikke soove. See tähendab aga turundajate üha väiksemaid ja individuaalsemaid sihtturge. Seega on massturu ajad möödas
· Mikroökonoomika- kirjeldab täielikult või mittetäielikult konkureerival turul oma kasulikkust maksimeerivaid majandusobjekte. · Makroökonoomika- kirjeldab majandussektorite vahelisi seoseid. 1. neoklassikalises makroökonoomikas on selleks kapitaliturg ja intressimäär; 2. keinistlikus makroökonoomikas hüviseturg ja loodud tulu; 3. monetaristlikus makroökonoomikas rahaturg ja hinnatase. Kasulikkus- on tarbija subjektiivne hinnang hüvise tarbimisomadustele. Alternatiivkulu- defineeritakse kui saamatajäänud tulu parimast alternatiivsest kasutamata jäänud võimalusest. Vajadused- majandusõpetuses väidetakse, et inimeste tarbimine tuleneb nende vajadustest kaupade järele ja hinnangutest nende kasulikkusele.Vajaduse all mõistetakse majandusteaduses inimese puudustunnet, mida rahuldatakse kaupade ja teenuste tarbimisega. Vajadused jaotatakse järgnevalt:
Voolutugevus on vastavalt Ohmi seadusele määratud vooluallika elektromotoorjõu (emj, ε ) ja vooluringi kogutakistusega. Kuna ühendusjuhtmed valitakse tavaliselt nii, et nende takistus on tühiselt väike võrreldes teiste vooluringi elementide takistusega, siis võib edaspidistes arvutustes nende takistust mitte arvestada. Seega on voolutugevus vooluringis leitav valemist: kus R on vooluahela välistakistus (siin tarbija takistus) ja r – vooluallika takistus e sisetakistus. Vooluallika takistus r ja tema emj ε on antud vooluallikat iseloomustavad suurused, mis on määratud tema konstruktsiooniga. Ei ε ega r sõltu vooluallika koormamisest (voolutugevusest), kuid võivad oleneda vooluallika muudest ekspluatatsioonitingimustest (temperatuur, vooluallika vananemine jm). Pinge välistakistusel (tarbijal) avaldub: See on alati väiksem elektromotoorjõust, kuna R < R + r . Juhul aga, kui koormustakistus on
usaldusväärsuse korral, kuid nõrk teabeallika madala usaldusväärsuse korral. Seega madalat osalusmäära eeldades tuleb kasutada vaid kõrge usaldusväärsusega teabevahemndajaid ja allikaid. - enamik sellistest reeglitest on statistilise iseloomuga, mitte absoluutsed või sajaprotsendiliselt deterministlikud 3.12 Eri reklaamiliikide spetsiifika - teabelevikanali ja potentsiaalse tarbija mittejuhuslik seostatus; reklaami võime jõuda reklaamija sihtauditooriumini -- se lektiivsus - erinevate reklaamiliikide erinev maksumus nii reklaamiteate valmistamiskulude kui ka reklaami edastamiskulude mõttes - erinevad kauba- või teenuseliigid sobivad erinevate teabemeediumidega erinevalt - adressaatide üldhulk või see, kui suur inimkontingent on reklaamiga kaetud - erinevate teabesüsteemide erinev kiirus inimesteni jõudmisel
23. Ettevõtte missioon. Tegevuskava Kui eesmärgid, strateegia ja taotletav konkurentsieelis on paigas, Missioon kirjeldab organisatsiooni olemasolu vajalikkust, ta määratleb, mida see tuleb kavandada täosem tegevuskava tulemuste saavutamiseks. See näitab: KES? organisatsioon soovib korda saata vaadates seda just tarbija poolt. MILLAL? MIDA? Peab tegema. · ,,Milline on meie äri olemus ja mida me püüame teha oma tarbijate jaoks?" Taas küsimused: kellele, mida ja kuidas me pakume. 26. Tegeliku strateegia kujunemine kahe komponendi mõjul (3. loeng) · Missiooni sõnastus on organisatsiooni olemasolu vajalikkuse sõnastus. 1
LOENGUID MIKRO(EHITUS)ÖKONOOMIKAST SISUKORD: EESSÕNA : AINE KOHT ÕPPEKAVAS JA SOOVITAV KIRJANDUS 1. SISSEJUHATUS 2. MAJANDUSTEOORIA 3. NÕUDLUSSEADUS 4. PAKKUMISSEADUS 5. HINNAMEHANISM 6. HINNAMEHANISMIEFFEKTIISUS 7. TUR UHÄIRED 8. TARBIJA KÄITUMINE JA PIIRKASULIKKUSE TEOORIA 9. TARBIJA KÄITUMINE JA ÜKSKÕIKSUSTEOORIA 10. TARBIJA KÄITUMINE JA EELISTUSTEOORIA 11. FIRMATEOORIA 12. FIRMATEOORIA PUUDUSED JA TÄIENDUSED 13. INVESTEERIMINE 14. RESSURSITURG JA JAOTUSTEOORIA 15. TAGASIVAADE HINNAMEHANISMILE 16. EHITUSKULUD JA HIND 17. EHITUSFIRMA VARAD 18. AJAFAKTOR EHITUSES. TELLIJA ASPEKT. 19. PROJEKTIJUHTIMISE ÖKONOOMIKA 20. PROJEKTI (KAVANDI) ÖKONOOMIKA 21. VÄÄRTUSE JUHTIMINE EESSÕNA 1. Kohustuslikud:
kliendi rahulolu ja firmale maksimaalne kasum. Logistika kui rakenduslik tegevus millesse on haaratud transport ; laomajandus; klienditeenindus; turustus; arvestus ja infovahetus. Osa ettevõtte juhtimisest Mõtteviis, mis võimaldab mitmesuguseid protsesse vaadelda komplektselt Teadusharu, mis uurib erinevaid meetodeid, kuidas mõista logistiliste protsesside toimimist 4. Logistika funktsioonid Klienditeenindus- küik ülsanded mis on keskendunud tarbija vajaduse kindlaks tegemisele ja nende vajaduste rahuldamisel. 1. Turundus- strateegia kujundamine on toote hinna; müügi ja reklaampoliitika kujundamine. 2. Tellimuste töötlemine – kõik tegevused klientidelt tellimuse vastuvõtmise hetkest kuni kaubanõudeinfo vastuvõtmiseni. 3. Infovahetus – infosüsteemi loomine, mis võimaldab info vahetuse tarnija/tootja ; tootja/tarnija ; tarbija/tootja/tarbija vahel. 4
-to... ehk "reisid kusagile" (millegi ihaldatu suunas liikumine) OOTUSED: Kliendi ootusi on oluline tunda selleks, et...: · ..klient ei peaks pettuma. · ..teada, mida pakkuda. REISIMIST TAKISTAVAD TEGURID: · Materiaalsed raskused · Töö takistab · Kartus · Perekond takistab INIMESTE PERSONAALSED ISELOOMUJOONED: TURISMITOODE/TURISMITEENUS EHK PAKKUMINE TURISMIS TURISMITOODE: Turismitoode tarbija seisukohast terviklik külastuselamus, mis tugineb füüsilistele, emotsionaalsete ning elamuslikele elementidele, koosnedes väga mitmesugustest erinevatest toodetest, teenustest ja viisist, kuidas neid külastajale pakutakse. Turismitoode põhineb puhtal füüsilisel keskkonnal, kohaliku kultuuri ja kogukonna positiivsel esitlemisel ning pakub külastajale midagi unikaalset identiteet, mis eristab konkurentidest.
on kõige rohkem vaja kellele on võimalik müüa kõige rohkem ning teenida suurimat kasumit. Küsides, miks ei ole võimalik müüa kõigile, jõuame vastuseni võrdlemisi kiiresti. Sõltumata tootest või teenusest ei saa see kõigile meeldida. Isegi laiatarbe kaubad ning maailmas ülimalt tuntud tooted omavad kliendikuvandeid ning teavad, kellele nad müüvad. Coca Colat võib tarbida igaüks, aga Coca Cola ei ürita müüa igaühele. Põhjuseid, miks tarbija ei soovi mingit toodet või teenust, võib olla palju ning need on individuaalsed antud tootele või teenusele ja tarbijale. Coca Cola näitel võib tarbijale mitte sobida maitse, aga tal võib ka olla põhimõtteline limonaadide mitte tarbija, või pidada Coca Cola kui ettevõtte ärilisi otsuseid vastuvõtmatuteks (näiteks seoses joogivee skandaaliga1. Seetõttu ongi oluline välja töötada kes on soovitud tarbija kellele saame müüa -, millised on tema vajadused, ning
(laiemalt kogu toodete/teenuste tootjate süsteemi) vahel klientide probleemide lahendamiseks ning tugineb kehtestavale, isiksust arvestavale käitumismallile ja „veaolukordade“ lahendamise paratamatusele klienditeenindaja poolt. Teenindus on väga komplitseeritud mitmetähenduslik nähtus, ulatudes personaalsest teenindusest teenuse kui tooteni. Peaaegu iga toode võib muutuda tarbijale teenuseks, kui toote müüja teeb jõupingutusi tarbija väga detailsete nõudmiste täitmiseks. Kui selliseid jõupingutusi ei tehta, ei saa protsessi nimetada teenindamiseks. (Tooman, Mae, 1999:17-18) Teenindust teostav inimene aitab tarbijal teha õigeid ostuotsuseid läbi erinevate tegevuste ja personaalse tähelepanu, tõstes sellega ettevõtte mainet ja kasvatades kliendibaasi. Teenuste pakkumine ja teenindustase on klientidele muutunud ostukohtade valimisel tähtsaks kriteeriumiks
kütteks). Kolmandased: 1) maagaas, varud 50-60a 2) nafta, varud 40a 3) kivisüsi, varud üle 200a 4) pruunsüsi, varud 240a 5) põlevkivi 6) turvas, varud 715a. Nafta töötlemise etapid: I nafta ammutamine (maismaal (puutornid) odav; merest (naftaplatvormid) kallis, õnnetused platvormidega) II nafta puhastamine veest, sooladest, gaasidest. III nafta transport (maismaal torujuhtmeid pidi odav, merel naftatankerid). IV nafta töötlemine (arenenud riikides tarbija lähedal). Maagaasi tootmine: positiivne: kõige suurem kütuseväärtus; kütus katlamajades, elektrijaamades; ammutamine maismaal puutornide abil on odav; transport maismaal torujuhtmeid pidi on odav; põlemisel eraldub vähe saasteaineid; varud suuremad kui naftal. Negatiivne: taastutamatu; ei sobi keemiatööstuse tooraineks; transport meritsi on keeruline. Tahkete kütuste kasutamine: positiivne: suured varud; tooraine keemiatööstuses; kerge kasutada, peamine kütus SEJ-s
Majandusteoorias lähtutakse põhimõttest, et kõik majanduslikud subjektid käituvad ratsionaalselt. Kui ressursid on piiratud ja alternatiive on palju, siis peab iga ettevõtja teadma, mida ta oma vahenditega peale hakkab. Mida arenenum ja haritum on ühiskond, seda rohkem on alternatiive. Majanduse 3 põhiküsimust on: 1) MIDA TOOTA? Ettevõtte seisukohalt on see olulise tähtsusega. Lihtne vastus sellele on, tuleb toota neid tooteid ja teenuseid, mida ühiskond ja tarbija vajab ja on nõus nende eest maksma. Avatud turu tingimustes, nagu Eesti majandus seda on, tulevad kõne alla tarbijad nii Eestis kui ükskõik millises välisriigis. Turule ilmuvad need kaubad, millele on ostujõuline nõudmine. 2) KUIDAS TOOTA? Majanduslikult mõtlev ettevõtja peab valima enda jaoks sobiva ressursside kombinatsiooni. Selline valik sõltub tootmisvahenditest ja nende hindadest. Kui on kasutada odavat tööjõudu, siis pole mõtet rakendada kallist tehnoloogiat .
Miks on oluline koostada eelarvet ning sellest kinni pidada?- Saab ülevaate vajalikest/mittevajalikest kuludest. Kinni pidada, et ots otsaga kokku saada. Miks inimesed tarbivad?- Et rahuldada vajadust kaupade ja teenuste järele (Vaimne/sotsiaalne). Mis on tarbimine?- Isiku vajaduste rahuldamine kaupade teel. Milliseid erinevaid ostmise põhjuseid saab eristada?- Emotsionaalne-Meelelahutus, Füüsiline-vajalikud kaubad. Müüja ja tarbija kohustused.- Peab olema hind, tšekk, teave, aegunud kaup eemaldada, ei tohi käskida osta mitu toodet. Tarbijakaitseamet- Kaitseb tarbija huve. Reklaam- Reklaamib teatud kaupu. Kestvuskaup- Tooted, mida kasutatakse pikaajaliselt. Käibemaks- Maks, mis lisandub toodetele või teenustele. Tulumaks- On juriidiliste isikute palgast võetud maks. Sotsiaalmaks- Maksab tööandja pensionifondi ja haigekassasse. Aktsiis- Maks, mida kehtestab riik tervist kahjustatavatele toodetele.
säilitusaineid; Tunnustatud maitse - märk antakse kõrge kvaliteediga toodetele, mis on toodetud EL- is Tarbijal on õigus vigane või rikenud kaup müüjale tagasi viia. Eelkõge tuleb lähistuda reeglist, et kauba ja teenuse ostu kohta kehtivad selle riigi seadused, kus seda müüakse. Eestis kehtivad selles osas samasugused reeglid nagu enamikus Euroopa Liidu liikmesriikide Teadlik tarbija teab taasakasutuse võimalusi: vanadest rõivastest uuet tegimine, rõivaste, mööbli, nõude ostmine taaskasutuskauplustest, pakendite ja vanaraua taaskasutus jne. Teadliku tarbimise ossa on ka säästlik tarbimine. Koduses majapidamises saab säästa elektrit,vett,kütet. Liigeldes jalgrattaga või jalgsi käies säästad kütust ja seeläbi keskkonda.
Allikas: Kohtutäiturite ja Pankrotihaldurite Koda Maksekäsu kiirmenetluse eesmärgiks on lihtsamate nõuete menetlemise kiirendamine ja menetlusökonoomia. Võrreldes tavalise hagimenetlusega on see enam formaliseeritud ja toimub suurel määral esitatud dokumentide ja neis kajastuvate andmete alusel. Selles menetluses kohus ei hinda tehingu võimalikku tühisust (TsÜS §86)11 või tüüptingimuste ebamõistlikku kahjustavust (VÕS §42 lg 3), mistõttu neid tarbija õigusi ei ole pärast nõude vaidlustamise ajaperioodi (15 päeva) möödumist enam võimalik realiseerida. 2.5. Kiirlaenu-võlglastest võlanõustajate pilguga Majandus- ja Kommunikatsiooniministeerium viis võlanõustajatega 15.10.2013 läbi ümarlaua-arutelu, lisaks saadeti võlanõustajatele elektrooniline küsitlusankeet, millele vastas neli võlanõustajat. Nende hinnangud langesid kokku järgmistes punktides:
sellise jaotuse leidmine, kus iga sihtgrupp mingis teatud segmendis reageerib sarnaselt turustusmeetmele. Turu segmenteerimine võimaldab:Turupotentsiaali ja konkurentsipildi määratlemise, Kliendi vajaduste ja tarbimisstiili sügavama mõistmise, Kliendi vajadustele vastavate lahenduste väljaarendamise, Strateegilise suunitluse valiku, Ressursside suunamise tasuvamatele segmentidele, Efektiivsema turukommunikatsiooni piiritletud sihtgruppidega. Hind rahasumma, mida tarbija peab maksma toote omandamiseks. Milline peab olema hinnaskaala, alghind, hinnataseme paindlikkus, soodustused, millist hinnakujundusmeetodit kasutatakse. Ostu mõjurid : Turunduse mõjurid: Toode, Hind, Kommunikatsioon ,AIDA , Jaotus/turustus. Keskkonna mõjurid: Majanduslikud mõjurid, Kultuurilised mõjurid, Sotsiaalsed mõjurid, Ostusitutsiooni mõjurid. Individuaalsed mõjurid: Vanus ja pereelu tsükli faas, Elukutse ja haridus , Elustiil, Isiksus
Negatiivne : struktuurne tööpuudus, haritud tööjõu lahkumine teise piirkonda või välismaale 17.Mis on passiivne tööhõivepoliitika? riik tegeleb tööpuuduse tagajärgedega 18.Mis on eratarbimine? Majapidamiste kulutused, mida tehakse uue lõpptoodangu või teenuse hankimiseks. 19.Mis on avalik tarbimine? Avaliku sektori ehk valitsuse kulutused, mida tehakse uue lõpptoodangu või -teenuse hankimiseks 20.Kas Teie olete ratsionaalne tarbija? Põhjendage oma vastust. Jah, kuna rahuldan kõige pealt oma peamised vajadused ning mida saan endale lubada. 21.Kas olete teadlik ja vastutustundlik tarbija? Põhjendage oma vastust. Arvan, et mitte kuna ma tihti pole kindel , kus on tehtud toode mida ostan. Kuid kui ostan mingit teenust uurin kõigepealt selle tausta. (minu arvamus) 22.Mis on riiklik tarbijakaitse? Tarbija õiguste seaduslik kaitse, mida viiakse ellu riiklike vahenditega üldsuse heaolu nimel. 23
NB! Kui tahad klienti täielikult mõista pead teadma tema väärtusi NB! Klient hindab kulu-kasu suhet Toote kvaliteet Usaldusväärsus Standardsus Vastupidavus Hooldatavus ja esteetilisus Olulised on nii omaduste kvaliteet kui omaduste järjepidevuse kvaliteet Teenuse kvaliteet Kliendid on rahul, kui nad saavad, mida nad soovivad ja siis, kui nad seda tahavad ning neile pakutakse teenust seal, kus nad tahavad ja kuidas nad tahavad. Teenuse kvaliteet kujuneb tarbija ootuste ja kogetud teenuse subjektiivsest võrdlusest. Kriteeriumid, mida tarbijad kasutavad teenuse kvaliteedi hindamisel: Kliendilähedus ja usaldatavus Teenindusvalmidus Kompetentsus Ligipääsetavus Sõbralikkus ja viisakus Kommunikatiivsus Kindlus ja turvalisus Kliendi mõistmine Teenindamiskeskkond Protsessi kvaliteet Määratledes tootmisprotsessile eelnevad ja järgnevad tööetapid
saavutamiseks, aidates sellele kaasa lepinguga määratud viisil, eelkõige panuste tegemisega. Teenuste osutamise lepinguteks on käsundusleping, töövõtuleping, maaklerileping, agendileping, komisjonileping, maksekäsund ja makseteenus, tervishoiuteenuste osutamise leping, veoleping, ekspedeerimisleping, pakettreisileping ja seotud reisikorraldusteenused, hoiuleping. Osutatakse teenuseid, ostetakse teenust – müüakse tööjõudu. Mõistab tarbija õiguslikku positsiooni Tarbija põhiõigused Tarbijal on õigus: 1) nõuda ja saada kaupa või teenust, mis vastab nõuetele, mis on ohutu tarbija elule, tervisele ja varale ning mille omamine ja kasutamine ei ole keelatud; 2) saada pakutavate kaupade ja teenuste kohta vajalikku ja tõest teavet teadliku valiku tegemiseks ning õigeaegset teavet kauba või teenusega seotud riskide kohta; 3) saada tarbijaõigus- ja tarbimisalast teavet; 4) saada nõu ja abi, kui tema õigusi on rikutud;
3.. Õppeülesanne: Õppija juhis: Tööta läbi 3. teemakonspekt Leia konspekti abil vastused kordamisküsimustele Kordamisküsimused 1. Mõtesta lahti mõiste tarbija ostukäitumine. Tarbija ostukäitumine on tarbija kui ostja motiveeritud nõudlusotsuste tegemine, mis tingib tegeliku tarbimisvaliku. 2. Kirjelda ostuotsustusprotsessi. Too näiteid enda kogemustest. 1.Alguses ma mõtlen ,et kas ma üldse vajan antud toodet endale või on mul juba umbes sarnane toode olemas.(retuusid) 2.Otsin informatsiooni ,et äkki ma leian konkurentite käest odavamalt. (retuusid) 3.Kaalutlen kust ikka osta ja kas mul on ikka vaja . Äkki ootan veel ,et äkki läheb odavamaks
Ettevõte on majandusüksus, mis soetab ja kasutab tootmistegureid, et toota ja müüa kaupa ja teenuseid. Riik on kindla maa-ala ja elanikkonnaga sõltumatu üksus, mis lähtub teatud ühiskondlikest vajadustest kujunenud organisatsioonist ja protseduurireeglitest ning omab selgelt määratletud juhtimisstruktuure. Joonis 1. Majandussubjektid. MAJANDUSTEGEVUS Majandussubjekt Eesmärk TARBIJA ehk MAJAPIDAMINE KASULIKKUS (rahulolu) ETTEVÕTE KASUM RIIK ÜHISKONNA HEAOLU MINA JA TARBIMINE. Milline on hea elu? Sellele küsimusele on pea samapalju vastuseid kui parasjagu on vastajaid. Inimeste vajadused on erinevad. Tarbijatena ei juurdle me tavaliselt selle üle, miks meie valikud on just nii- või naasugused
........... 15 Viidatud allikad............................................................................................................. 16 4 SISSEJUHATUS Tänapäeva teenindusühiskonnas on suurte ettevõtete fookuspunktis kliendid. Kliendid, oma soovide ja vajadustega, valivad omale firmad, kelle tooteid ja teenuseid nad tarbivad. See ei tähenda muidugi seda, et nad jäävad kindlalt ühtedele firmadele lojaalseks. Tark tarbija valib endale toote või teenuse, millega on kulu võimalikult väike ning tulu võimalikult suur, mis on prestiizne, mugav, sobiva kujuga sellise toote või teenuse, millelt saadud väärtus on võimalikult suur. 21. sajandil on konkurents muutunud väga tihedaks ning raske on välja mõelda toodet või teenust, mida keegi teine varem teinud ei ole. Ning juhul, kui tõesti suudetakse leida mingi uudne toode, tekib kohe järgi ka konkurents, sest seda toodet
energiat ülekandekadude vähendamiseks kõrgepingeliseks ja ristküliku pindala võrdub voolukõvera poolt piiratud pindalaga. SOOJUSLIK toime: põletus, vere temp. tõus, sudame, peaaju ja tarbija juures tagasi vajaliku madalama väärtuseni. Koosneb 2 Keskväärtus (Uk; Ik) ja efektiivväärtus (Um; Im) närvide ülekuumenemine. ELEKTROLÜÜTILINE toime: vere ja mähisest 1)primaarmähis (vool tuleb sisse) 2)sekundaar mähis
võimalik selline situatsioon, kus hind tõuseb ja kaupa ostetakse üha rohkem (N.: moe- või luksuskaup, antiikesemed): • kui tarbijale ei lähe korda hinnatõus, ta vajab seda kaupa iga hinna juures; laeks on muidugi sissetulekud (N.: ravimid) *Kui tarbijal on rohkem raha, siis ostab ta kas koguseliselt rohkem või maksab sama koguse eest kõrgemat hinda. Kui tal on vähem raha, toimub muutus vastupidises suunas. NÕUDMIST MÕJUTAVAD TEGURID 1. tarbija sissetulek; 2. teiste toodete hinnad (asendus- ja täiendtooted ning üksteisega mitteseotud tooted); 3. tarbijate ootused (toote tulevase hinna või oma tulevase sissetuleku suhtes); 4. tarbijate arv (rahvaarvu kasvades suureneb ka nõudlus); 5. tarbijate maitse ja eelistused (raske ära arvata, kuigi maitse muutumine mõjutab nõudlust). Pakkumine on seos toote hinna ja koguse vahel, mida tootjad soovivad ja • Pakkumise üldine seadus: toote hinna ja koguse vahel on võrdeline
Turunduse vajadus – valmistada õigele tarbijale õige toode ja viia see õige sõnumiga õigel ajal õigesse kohta; pikaajaliste kliendisuhete loomine ja arendamine; luua tarbijatega pikaajaline vastastikku kasumlik suhe; luua ettevõttes finantsiline edukus. Turunduse funktsioonid – Turulõhede ületamine. Turundus peab tegema kõik, et vahetus oleks võimalikult mugav ja sujuv ning nimetatud lõhed kõrvaldatud: Ruumilõhe: tootja ja tarbija on sageli geograafiliselt eraldatud. Turundustegevus peab tagama kauba pakkumise ja tarbijale sobilikus kohas, luues ostmise kohamugavuse. Ajalõhe: kaupade tootmine ja tarbimine toimuvad erineval ajal (erandiks teenused). Mõnikord on põhjuseks ka tootmise tsüklilisus. Turundustegevus peab looma tingimused kauba pidevaks olemasoluks, tagades sellega ostmise ajamugavuse.
paigaldusteenus, kojuvedu, järelhaagise laenutus. Või kui näiteks lähed restorani sööma, siis samaaegselt tarbid nii toodet (toit), kui ka teenust (teenindamine). (EEK E-ope, pt. 1 Tootepoliitika) Millest koosneb toode ehk Mis on ostjale tähtis vaata joonist 1. Joonis 1 Selgitus auto varal: Tuum see mis kulgeb punktist a punkti b, kaitseb tuule ja vihma eest, jne. Teine tootega lahutamatult kaasnev, s.t. seda kihti peab tarbija toote osaks, millegi muutmist selles kihis peab tarbija uueks tooteks (näit. auto uus disain). 5 Toode Kolmas kiht tootele lisanduvad hüved mille olemasolu ei muuda tarbija silmis toote olemust. (See, kas ma saan auto kohe kauplusest kätte või seda alles tellitakse, ei muuda arusaama tootest.) Liituvad tooted antud toodet täiendavad ja selle tarbimist täiustavad tooted, näiteks suusakonteiner katusel
Just sellel alusel võime jagada inimeste käitumise majanduslikult ratsionaalseks ja ebaratsionaalseks. MAJANDUSTEADUS UURIB RATSIONAALSET MAJANDUSLIKKU KÄITUMIST Mis seisneb subjektiivse kasulikkuse maksimeerimises RAKEN- SUBJEKT KASULIKKUS DUSLIK TARBIJA KASULIKKUS MAJANDUSTEADUS ETTEVÕTE KASUM MAJANDUSTEOORIA VALITSUS ? ÜH. HEAOLU Joonis 1.1. Majandusteaduse jaotumine ja uurimisvaldkond Majandusteooria definitsiooni teist poolt õigete teede otsimist nimetataksegi ratsionaalsuseks. Termin ise on mõneti eksitav, kuna ta soovitab, et eesmärgile jõudmise teede
· tootja- toiduahela esimene lüli, taim. · tarbija- II astme loom, toiduahelas. · lagundaja- surnud taimede ja loomade orgaanilise materjali lagundaja. · toiduahel- ahela moodustavad organismid, keda omavahel järjestikku ühendavad toitumine ja toiduks olemine. · toiduvõrk- toiduahelatest koosnev võrk. · kiskahel- ahel, milles eelmise astme organismi sööb ära järgmise astme tarbija. · nugiahel- ahel, kus iga järgmine lüli parasiteerib eelmisel, kasutades toiduks tema elusaid kudesid. · laguahel- muudetakse organismide elutegevusejäägid ja surnud organismide orgaanilesed ühendid lihtsamateks anorgaanilisteks ühenditeks, mida taimed saavad uuesti kasutada. · leviala- loomadele/taimedele sobivate tingimustega esinemisala. · kooslus- populatsioon + teisteliikide isendid.
müügitoetuse ja füüsilise jaotuse planeerimise ning ellu rakendamise protsess. KUIDAS TURUNDUST KÄSITLEDA ? Turundust saab käsitleda kui mõtlemisviisi, meetodit, juhtimisfunktsiooni, protsessi. KUIDAS ON TURUNDUS KASULIK TARBIJALE ? Turundus informeerib tarbijat (reklaam ja personaalne müük), annab tarbijale rohkem valikuid (turu segmentimine ja sortimendi laiendamine), suurendab tarbija efektiivsust (informeerimine, konsulteerimine) ja parandab tarbija elukvaliteeti (ohutumad ja kvaliteetsemad tooted). MILLEST SÕLTUB TURU TÕMBEJÕUD ? Turu tõmbejõud sõltub: turu suurusest ja kasvust, turu tsüklilisusest ja hooajalisusest, tarbijate arvust, konkurentide arvust, konkurentide konkurentsipoliitikast, tehnilisest, tehnoloogilisest arengust, turule ilmunud/ilmuvate uute toodete hulgast ja ilmumissagedusest,
· Tootjate differentseerumine (ühed võidavad, teised jäävad enda juurde, kolmandad laostuvad) · Surve tootmisele, ressursside jaotusele vastavalt nõudluse ja kasuminormile · Mittekonkurentsivõimeliste ettevõtete 5 likvideerumine. Konkureeriv turg (hind on madalaim ja Invisible kogus suurim võimalik: Hand tarbija saab max lisakasu) Tavaline monopol Hinnakontroll (müüb vähem ja kõr- (valitsus kehtestab gema H eest: teenib hinnalae: tekib üle- supernormaalset nõudlus/defitsiit; kasumit) tasakaaluhind tekib niikuinii) Diskrimineeriv monopolist (müüb iga ühiku oksjoni kor- ras konkretesele tarbijale
Tarbijad ja säästjad VI peatükk Tarbija Tarbija on inimene, kes ostab kaupu või teenuseid isiklikuks kasutamiseks. Tuluallikad Tulu tööst palk Tulu rikkusest intress, Rikkus Rikkus on sinu omanduses olevate asjade väärtus. Rikkuse tunnused 1. kasulikkus 2. piiratud pakkumine 3. rahaline väärtus 4
Majandusteaduse alused Sissejuhatus majandusteadusesse. võimaliku tootmise piir. majandusteadus ● TEADUS on teadmiste kogum, mis on süsteemne ja mis võimaldab genereerida uusi täiuslikumaid teadmisi. ● MAJANDUSTEADUS on Sotsiaalteaduse, mille eesmärk on Majandusagentide (nt inimesed, ettevõtted, riigid) käitumise ning üldisemas mõttes majandusnähtuste (nt hinnad, kaubavood, migratsioon, tehnoloogia) kirjeldamine, mõõtmine, seletamine ning ennustamine. - Mikroökonoomika on majandusteaduse osa, mis uurib ettevõtete ja tarbijate käitumist turgudel (nt tööjõuturg ja kaubaturg). - mikroökonoomikas lähtutakse ühiskonnast - MAKROÖKONOOMIKA uurib majandust kui tervikut uurimisobjektideks on üldised rahvamajandus ● ...
saamata jäänud tulu loetaksegi majandusteaduses alternatiivkuluks Alternatiive valides tuleb alati mõelda lõppeesmärgile ja vastavalt eesmärgile otsustada, millised on parimad võimalused selleni jõudmiseks Too alternatiivkulu näide poeskäimise kohta Too alternatiivkulu näide tootmisvalikute kohta Too välja alternatiivid kooliskäimise kohta · 13. Ressursside efektiivne kasutamine Majandussüsteemi eesmärgiks on saavutada tarbija ja tootja maksimaalne heaolu Ressursid tuleb suunata selliselt, et tulemus oleks optimaalne , st et resurssid suunatakse sinna, kus alternatiivkulu on väikseim Efektiivsust hinnatakse selle järgi, kui palju saab toota sama ressursikulu korral Tootja otsib võimalikult soodsat tootmisvõimalust Tarbija tarbib võimalikult soodsat toodet/teenust · 14. Ressursside kasutus Vabaturumajanduse tingimustes määrab ressursside kasutuse turg ehk tarbija ja
TURUSTRUKTUUR Oma turg on igal kaubal, teenusel ja tootmisteguril. Igal turul on oma spetsiifiline struktuur. Turu struktuur tähistab turu kõige olulisemaid tunnusjooni nagu turul osalejate arv( palju neid on, tuleb juurde või lahkub) ning sealt lahkumise tingimused. Tuleb arvestada, et igas riigis on oma reeglite järgi tegutsev turg, st et teatud turule minna, tuleb õppida tundma konkreetse piirkonna tarbijat, riigi seadusi, tarbija struktuuurinõudmisi jne. TOODANGUTURG Siin on iseloomulik suur ostjate arv. Tavaliselt ei ole ükski ostja nii rikas, et suudaks turu hinda mõjutada. Sel juhul ei sõltu hind ostjast. Toodangu turgu võib struktuuri järgi liigitada: 1. täielik konkurents- esineb juhul kui [müüjaid on turul palju ning seega ükski müüja turuhinda mõjutada; tooted ei erine oma omaduste poolest eriliselt, sellest tulenevalt
Nõudluskõveral on negatiivne tõus, mis näitab, et tarbijad soovivad ja suudavad madalamate hindade korral osta suuremaid koguseid (ceteris paribus) 14) Asndusefekt Substitution effect - On osa hinna muutuse efektist nõutavale kogusele, mille põhjuseks on suhteliste hindade muutus. (Näiteks, kui kauba hind langeb, siis muutub see kaup teiste samasuguste kaupadega võrreldes suhteliselt odavamaks ja seepärast soovib ning suudab tarbija osta seda kaupa rohkem ja teisi samasuguseid kaupu vähem, st kaubaga mille hind langeb asendatakse teisi kaupu) 15) Sissetulekuefekt Income effect tarbija ostujõud suureneb, kui hüve hind langeb. On hüvise (kauba või teenuse) nõutava koguse muutus, mille põhjuseks on hindade muutusest tingitud reaalsissetuleku muutus. (Näiteks, kui hüvise hind langeb, siis on sellel sama mõju, mis sissetuleku kasvulgi, kuna tarbija võib osta koguse ja tal jääb
tervishoid, riigihaldus ja muud Tööstusharud: (energeetika), metalli- ja masinatööstus, Töötlev majandus- Tööstus(Toiduainete-, puidu-, puidutööstus, kergetööstus, keemiatööstus. metalli-, keemia-, masina-, mäe-, ehitusmaterjalitööstus. Majandusharude paigutustegurid Energeetika ja kergetööstus) ja ehitus Tooraine, töö ja tarbija olemasolu. Eesti tähtsamad põllumajandus- ja tööstusharud Toiduainetetööstuse ja kergetööstuse peamised harud Põllumajanduses: Loomakasvatus (sea, piimaveise, linnu, (ja tootjad)Toiduainetetööstus: Piimatööstus (E-Piim, Tere AS); hobuse, lamba) ja taimekasvatus (rukis, kartul, loomasööt) Lihatööstus (Rakvere Lihakombinaat, Tallegg); Kalatööstus
KAUBANDUSLIKUD ARVUTUSED 30.10.13 liht intress - tulevad juurde eelmisel perjoodil teenitud intressid ja uuue intressi teenitud alus on suurem. * 3000 euri 3meks aasstaks , aastane intress on 1,5 % 300* (1+0.015) aastas 45 Eurot teenit kolme aastaga 135 eur liit intress - 3000*(1+0.015) = 3045 (1 aasta) 3045*0.015 = 3090.68 3045.68*0.015= 3137.04 NELJANDAL KT!!! *700 euri , tagasi 1050, 350 ,1050-700=350 / 700= 0.5 * 100 = 50% 25 000 euri 15% 30 000 25 000 * (1+0.15)= 28750 - 25 000 = 3750 Euri aastas, ehk kuus 30 000 euri 6eks kuuks, 20% aastas----- 30 000*0.1=3000 +30 000= 33 000 TARBIJA tootja - hulgiladu - kauplus ( jaemüüja) iga lüli on iseseisev ettevõte, kes soovib teenida kasumit, selle teekonnajooksul kauba hind tõuseb, mida rohkem vahelülisid o hind on üks kõige olulisem turundusinstrumente, mida ettevõte kasutab oma eesmärkide saavutamiseks. Hind on mehhanism, mis tagab nõudmise ja pakkumi...
Keelekasutus on peamine inimsuhtluse vahend. Uuritakse, mida keelega teha saab ja miks neid asju tehakse. Keele abil väljendatakse arvamusi, hoiakuid ja püütakse teiste omi mõjutada, luuakse identiteete teistele ja endale, suhteid inimeste ja rühmade vahel. Kõne või tekst on osa suhtlussituatsioonist ja laiemast ühiskondlikust või kultuurilisest kontekstist. Suhtlussituatsioon on laiem mõiste kui pelgalt vestlus, nt ajaleht vs lugeja, linnavalitsuse reklaamiagentuur vs tarbija. Keeleanalüütikud peavad keelekasutust keskkonnast sõltuvalt ning keelekasutus mõjutab ka ise keskkonda. Pelgalt teksti analüüsides võime välja lugeda palju teksti tegijate, vastuvõtjate ja nende ühiskondliku kultuuri kohta. Kriitiline lingvistika ei tähenda kritiseerimist, vaid vaatab tekstist väljapoole, mida keelega tehakse, nt võimusuhete esiletoomine. „Kriitiline“ tähendab alternatiivile viitavust, küsimuste tekkimist. Miks keelekasutus on selline, nagu see on
Logistika kui töövahend hõlmab endas: laotegevust, laovarusid, veondust, infot, pakkimist, korjet e tagastust. Logistika on materjalivoo (tooraine, pool- ja valmistooted) ning sellega seotud info lähtekohast sihtkohta kulusäästliku liikumise ja ladustamise planeerimise, juhtimise, realiseerimise ja kontrolli protsess, et rahuldada tarbija vajadust. Logistika on tegutsemine, mis vastutab materjalide ja info liikumise eest tarnijatelt organisatsiooni, läbi tegevuste organisatsioonis ja sealt kliendile. Tarnekett koosneb tegevuste ja organisatsioonide võrgust, mida materjalid läbivad liikudes algpunktist lõpptarbijani. Tarnekett koosneb: 1) tarnijatest, tootmiskeskustest, kaubaladudest, jaotuskeskustest ja klientidest 2) toorainest, tootmisprotsessis olevast materjalidest/poolmaterjalidest
annaabi.ee 
Sisene Facebook'ga
Sisene Google'ga
Sisene LinkedIn'ga
