16. Tarbija ostukäitumine, mille järgi ka millal otsuseid langetatakse. Ostuosalus Tarbija ostukäitumine on kliendi mentaalne, emotsionaalne ja füüsiline tegevus, mida ta teeb tooteid ja teenuseid otsides, ostes, kasutades ja likvideerides, et rahuldada oma soove ja vajadusi. Tarbijate ostukäitumine on probleemi lahendamise või vajaduse rahuldamise protsess Keskkonna mõjurid: · Majanduslikud mõjurid · Kultuurilised mõjurid · Sotsiaalsed mõjurid · Ostusituatsiooni mõjurid Turundus saab tarbijaid mõjutada turundus-komplekside abil. Et ostustiimulid oleksid tugevad, on vaja õigesti valida nelja turundusinstrumendi kombinatsioon. Tarbija valib toote selles sisalduvate väärtuste järgi ja otsuse langetamisel võrdleb ta tootest saadavat tulu tehtavate kulutustega. Majanduslikest mõjuritest üheks olulisemaks on ostujõud. Ostujõud näitab raha suhtelist väärtust, mis väljendub rahaühiku eest saadavate toodete ja teenuste hulgas.
SEMINAR: LÕPPTARBIJA OSTUKÄITUMINE 1. MÕISTED. Turunduse mõjurid - Toode,Hind, Psühholoogilised mõjurid - motiivid, edustus ja jaotus(turustus) tähelepanu, taju, õppimine, mälu ja hoiakud Keskkonna mõjurid -majanduslikud, kultuurilised, sotsiaalsed, Tarbija ostuprotsess- koosneb ostusituatsiooni mõjurid probleemi teadvustamisest, informatsiooni otsimisest, alternatiivide võrdlemisest, ostmisest Individuaalsed mõjurid - vanus ja ja ostujärgsest käitumisest pereelu, elukutse ja haridus, elustiilja isiksus Tarbija rahulolu - tarbija rahulolu on tarbija arvamus/enesetunne
kausaalne uuring (võimaldab kindlaks määrata nähtuste vahelisi seoseid). 21. Tarbija ostukäitumise mõjurid (turunduse, keskkonna, psühholoogilised, individuaalsed). Turunduse mõjurid: toode, hind, edustus, jaotus. Individuaalsed mõjurid: vanus ja pereelu, elukutse ja haridus, elustiil, isiksus. Psühholoogilised: motiivid, tähelepanu, taju, õppimine, mälu, hoiakud. Keskkonna mõjurid: majanduslikud, kultuurilised, sotsiaalsed, ostusituatsiooni mõjurid. 22. Tarbija väärtustaju kujunemine. Kogutulu: toote kvaliteet, teenuste kvaliteet, personali kvaliteet, maine kvaliteet. Kogukulu: ostukulu, ekspluatatsioonikulu, soetamise ajakulu, soetamise vaimne kulu. 23. Ostuosaluse olemus ja osturiskid. Ostuosalus näitab aktiivsust, mida inimene ilmutab ostmisega seonduvate probleemide lahendamisel ( kõrge ja madal). Osalus suureneb ka ostetava toote hinna tõustes ja võimalike osturiskide kasvades. RISKID. Funktisonaalne
suhtes. Postitsioneerimise vajalikkus: Info üleküllus, tarbija positsioneerib ka ilma turundaja abita, kuid turundaja ei soovi jätta seda juhuse hooleks. Tarbijaturu segmenteerimise alused: kliendi omadused- geograafilised(regioon, linna suurus), demograafilised (vanus, sugu), sotsiaal-majanduslikud(haridus, amet, sissetulek), isiksuse ja hoiakute tunnused(iseloomuomadused, motiivid, elustiil). Ostusituatsiooni tunnused- ostukäitumine(ostu sagedus, ostja staatus), oodatavad kasud(toote omadused, vajadused), teadlikkus ja kavatsused(valmisolek ostuks), ostutingimused(ostu ja kaupluse liik) Ärituru segmenteerimise alused: Organisatsiooni tunnused- tegevusvaldkond, ettevõtte suurus, kasutaja staatus. Kasutamise tunnused- makstav hind, lõpptarbijale suunatud, toote spetsifikatsioon. Käitumuslikud tunnused- ostupoliitika, ostja omapära, oodatavad kasud.
MÕJURID OSTUOTSUSTUS MÕJURID • Majanduslikud • Vanus ja pereelu mõjurid • Toote valik tsükli faas • Kultuurilised • Margi valik • Elukutse ja mõjurid haridus • Sotsiaalsed • Ostukoha valik • Elustiil mõjurid • Ostuaja valik • Isiksus • Ostusituatsiooni mõjurid • Ostukoguse valik PSÜHHO- LOOGILISED MÕJURID • Motiivid • Tähelepanu • Taju • Õppimine • Mälu • Hoiakud Joonis 17. Tarbija ostukäitumise mõjurid.
turg alagruppideks ehk segmentideks klientide eripära alusel. Segmenteerimisalused: Kliendi omadused: Geograafilised (regioon, linna suurus, turu tihedus) Demograafilised (vanus, sugu, perekonnaseis, perekonna suurus, religioon) Sotsiaal-majanduslikud (haridus, amet, sissetulek, sotsiaalne klass) Isiksuse ja hoiakute tunnused (iseloomuomadused, motiivid, elustiil) Ostusituatsiooni tunnused: Ostukäitumine (ostu sagedus, ostja staatus (püsi- vs juhuklient), ostu suurus) Oodatavad kasud (toote omadused, vajadused) Teadlikkus ja kavatsused (valmisolek ostuks, brändi tundmine) Ostusituatsioon/tingimused (ostu liik, kaupluse liik) Strateegia valik Kontsentreerumisstrateegia korral suunab ettevõte kõik oma ressursid ühe segmendi vajaduste rahuldamisele, luues spetsiaalse turundusmeetmestiku.
Inimeste ostud sõltuvad staatustest ja rollidest. Kõrgem staatus eeldab paremat elukohta, kallimate kaupluste külastamist, sõitmist prestiizikamate autodega, luksuslikumaid vaba aja kasutamise viise. Ka rollid määravad ostuvaldkondi. Teatud tooteid ostetakse seetõttu, et seda nõuavad olemasolevad rollisuhted (näiteks lapsevanema rolliga seonduvad ostud), teisi aga seepärast, et vastavaid rollisuhteid soovitakse luua (näiteks T-särk tekstiga Olgem mõnusad). Ostusituatsiooni mõjurid Ostuotsust mõjutab ka väljakujunenud ostusituatsioon. Siin on mõjuriteks ostu eesmärk, sotsiaalne atmosfäär, füüsiline atmosfäär, ajafaktor ja ostule eelnenud sündmused. Igal ostul on teatud eesmärk ja sellest sõltub, missugustest allikatest otsitakse informatsiooni, milliste sotsiaalsete mõjuritega arvestatakse, kui põhjalikult võrreldakse variante jne. Näiteks, kingituse ostmine toimub palju keerukamalt kui isiklikuks tarbeks ostmine. Ka ostu
Iga segment võib esindada kindlat sihtturgu, mille jaoks kasutatakse erinevat turustusmeetmestikku (toode, hind, edustus, jaotus). Segmenteerimise aluseks on üldjuhul tarbijate sarnased omadused ja vajadused. Peamised segmenteerimise alused/tunnused tarbijaturul jagunevad kahte põhigruppi kliendi omadustel põhinevad ja ostusituatsioonil tuginevad tunnused. Kliendi omadused Ostusituatsiooni tunnused Geograafilised: Ostukäitumine: - regioon - ostu sagedus - linna suurus - ostja staatus (püsi- või juhuklient) - turu tihedus - ostja suurus Demograafilised: Oodatavad kasud:
Osa tarbijaturu segmenteerimise tunnuseid kasutatakse ka organisatsiooniturgude jaoks ja nendeks on: · geograafilised · tootele-orienteeritus. Organisatsioonituru segmenteerimise alusteks on veel · tarbija tüüp on oluline kindlaks teha, kes on tarbija, millistesse riiklikesse ja rahvusvahelistesse organisatsioonidesse ta kuulub. · tarbija suurus, mida mõõdetakse selliste näitajatega nagu müügimaht, rentaablus, käive ja müügikett. · ostusituatsiooni tüüp on olemas kolm võimalust: o tavaline tagasiost o modifitseeritud tagasiost o uus ost. Turu segmenteerimise puhul võetakse vaatluse alla pigem vajaduste sarnasused kui erinevused. Iga inimene on ainus omataoline, kuid siiski on võimalik ühendada mõned enam- vähem sarnased ühe nimetaja alla. Ideaaljuhul hea turu segment peab: · olema seesmiselt piisavalt homogeenne, st segmenti kuuluvad tarbijad peaksid olema
nendeks on: geograafilised 22 tootele-orienteeritus. Organisatsioonituru segmenteerimise alusteks on veel tarbija tüüp on oluline kindlaks teha, kes on tarbija, millistesse riiklikesse ja rahvusvahelistesse organisatsioonidesse ta kuulub. tarbija suurus, mida mõõdetakse selliste näitajatega nagu müügimaht, rentaablus, käive ja müügikett. ostusituatsiooni tüüp on olemas kolm võimalust: tavaline tagasiost modifitseeritud tagasiost uus ost. Turu segmenteerimise puhul võetakse vaatluse alla pigem vajaduste sarnasused kui erinevused. Iga inimene on ainus omataoline, kuid siiski on võimalik ühendada mõned enam- vähem sarnased ühe nimetaja alla. Ideaaljuhul hea turu segment peab: olema seesmiselt piisavalt homogeenne, st segmenti kuuluvad tarbijad
annaabi.ee 
