Osadel läbirääkimistel on võimalik sõlmida mõni teine, alternatiivne tehing. Alternatiivid võimaldavad läbirääkijal lääbirääkimistel lihtsalt minema kõndida. Kui alternatiive on palju võib sihid kõrgemale seada ja mööndusi vähem teha. Kui läbirääkimistel häid alternatiive tegelikult ei ole ja tehing tuleb sõlmida ühe ainsa pakkujaga, on meie kauplemisvõimalused palju väiksemad. Kokkuleppepunkt Jaotava kauplemise puhul on mõlema osapoole eesmärk saavutada kauplemispiirkonna sees võimalikult palju. Et kokkuleppele jõuda, peavad mõlemad osapooled uskuma, et kokkuleppepunkt on parim saavutatav tulemus.Et tagada pärast läbirääkimiste lõppu poolte kinnipidamine kokkuleppest, peab see olema kahepoolne. Osapool, kes jääb uskuma,et tema kaotas , püüab hiljem sageli kokkuleppest kõrvale hiilida. Jaotava kauplemise strateegiad Jaotava kauplemise esmane eesmärk on saada kätt käsiloleva üksiktehingu maksimaalne väärtus. Neli põhilist strateegiat:
mänguruumi Sellega näitad, et on veel pikk maa kokkuleppeni, kuid et meil on aega küll Ent kõrge (madala) pakkumise järel võib teine kohe tagasi tõmbuda; sellega läkitatakse ka sõnum enda jäikusest Eelhoiaku võtmine: - mõõdukas, jäik, järeleandlik, valmis kompromissiks Partneri eelhoiaku määratlemine: Mõõduka ja mõistva sõnum: olgem arukad, lahendame asja rahulikult ära Avapakkumisele järgnev vastupakkumine määrab kauplemispiirkonna Parem teha vastupakkumised aheneva koridori põhimõttel printsiibil 4 3 2 1, mitte nt 3 3 3 3 (see näitab et meil on taganemisruumi veel küll) Möönduse tegematajätmine tõsine sõnum jõust, jäikusest Mis on sellevõtte ohud? ........... Viimase pakkumise mööndus peaks olema korralik See tuleks "isiksustada" (Tuleme teile kui vanale kundele vastu) 7.8. Lubadused ja ähvardused Lubadus on midagi lõplikku, täpset; see toob esile tagajärjed.
annaabi.ee 
