Müük ja müügitehnikad (0)

5 VÄGA HEA
Punktid

Esitatud küsimused

  • Millistest eetilistest põhimõtetest tuleks lähtuda müügitöös ?
  • Miks? Missugune? Kuidas ?
  • Mida hõlmab müügitsüklis eeltöö ?
  • Mida tähendab ahelmeetod klientide otsimisel ?
  • Kuidas iseloomustad ennast müügiinimest ?
 
Säutsu twitteris

KORDAMISKÜSIMUSED MÜÜK JA MÜÜGITEHNIKAD


  • Müügi olemus ja seos turundusega
    • Müümise all võib käsitleda kõike, kus soovitakse midagi saavutada vahetuse teel – alates kauba pakkumisest kuni poliitilise võitluseni või isiklikust heaolust kuni perekonnasisese suhtlemiseni. Kõige üldisemas tähenduses võib müüki vaadelda kommunikatsiooniprotsessina, mille käigus informeeritakse teist poolt (ostjat) pakkumise olemasolust ja tingimustest. Turunduse eesmärgiks on luua kindlaid ostusoove rahuldav kaup, kehtestada viimasele vastuvõetav hind, leida müügiks sobiv koht ja lõpuks osata ka pakkumist läbi viia (ehk edustus). Viimane on eelkõige seotud müügiga. Edukaks saab aga vahetust muuta nii tarbijate informeerimise kui oskusliku pakkumise abil. Nendeks tegevusteks kasutatakse turunduses nelja vahendit: reklaami, suhtekorraldust, müügi stimuleerimist ja isiklikku müügisuhtlust.
  • Müügi ja turunduse erinevused
    • Turundus on pikaajalisem, müük lühiajalisem
    • Turunduse eesmärk on kasvatada turuosa ja toote või teenuse tuntust. Müügitöö ehk personaalne müük lähtub eelkõige hetkevajadusest ja selle rahuldamisest
    • Turundus otsib kliendi, müügimehed vormistavad tellimuse
    • Turundus on rohkem passiivne ( reklaam ) müük aga aktiivne (isiklik müük)
    • Turunduse puhul tehakse uuringuid , mille puhul saadakse massiliste ostude puhul tagasisidet valikute puhul, isikliku müügi puhul on tagasiside kohene

  • Müügitegevuse ajalooline areng
    • konsultatiivne müük (1950. aastate teine pool kuni 1970. aastate lõpp) - kõigepealt selgitati välja kliendi seisund ja sellega seonduvad probleemid. Kliendi “surnuksrääkimine” asendati kahepoolse suhtlemisega, kus müügivestlusest võtsid võrdselt osa nii ostja kui müüja .Müüja ülesandeks oli pakkuda parimaid lahendusi. Nõudis põhjalikku ettevalmistust
    • strateegiline müük (80. aastate keskel) – Hakati tegelema strateegiliste planeeringutega. Strateegia väljatöötamine tähendas müügi puhul selliste küsimuste lahendamist nagu: “Kellele tooteid esitleda?”, “Millal seda teha?”, “Missuguseid esitlusvõimalusi kasutada?”, “Kuidas konkreetseid tooteid siduda klientide probleemidega?” jne.
    • partnerlusel põhinev müük (1990. aastate alguses) – Oli saavutatud tipp, kus mitmed tooted olid muutunud tarbijate jaoks väga sarnaseks, erinevusi tajuti üksnes teenustes ja klientidesse suhtumistes. Selletõttu muutus kõige olulisemaks ettevõtte usaldusväärsus . Seepärast alustasid paljud ettevõtted, kes valmistasid turu jaoks täiendtooteid (ühe toote kasutamise eelduseks on teise toote olemasolu), omavaheliste liitude loomist. Viimased eeldasid toodete vastastikusest müümisest loobumist ja tähelepanu suunamist suhete ning koostöö arendamisele, sealhulgas ka partnerlusel põhinevate müügiprintsiipide väljatöötamisele.
  • Müügitöö liigitamine (isiklik ja mitteisiklik müük, aktiivne ja mitteaktiivne müük)
    Aktiivne ja passiivne müük
    Müügi lähenemisviisid saab jagada kaheks:

    • aktiivne strateegia

    • passiivne strateegia. 

    Aktiivse müügistrateegia puhul keskendutakse otsesuhtlusele kliendiga.

    Aktiivse müügi põhimeetodid on:

    • otsemüük

    • telefonimüük.

    Aktiivne müük sobib suuremate ja keerukamate tehingute puhul, kus klient vajab ostuotsuse langetamiseks isiklikku konsultatsiooni.

    Aktiivset müügistrateegiat võib kasutada näiteks juhul, kui: 

    • toode on keeruline, vaja on täiendavat selgitust või komplekteerimist (nt IT-lahendused, investeerimisteenused, raamatud)

    • toote müük eeldab kliendi vajaduste selgitamist (nt kinnisvaramüük)

    • turusegment on suhteliselt väike ja selgepiiriline (nt Pärnu restoranid, IT-juhid)

    • ühe tehingu rahaline väärtus on suhteliselt suur (nt tehase sisustus, aastane internetileping).

    Passiivne strateegia keskendub rohkem turundusele ning müügitehingu sõlmib (ingl closing) klient ise, võttes ühendust ettevõtte klienditeenindusega või tulles müügikohta.

    Passiivne müügistrateegia sobib rohkem suurte kliendirühmade korral. Suuremaid valdkondi, kus keskendutakse passiivsele müügile, on näiteks laiatarbe jaekaubandus. 

    Passiivset müügistrateegiat võiks kasutada näiteks juhul, kui:

    • tegemist on lihtsa ja arusaadava toote või teenusega, mis ei vaja täiendavaid selgitusi ning arutelu (nt piim, püksid)

    • sihtgrupp on mõjuka suurusega (nt lastega pered, seeniorid)

    • ühe tehingu rahaline väärtus on suhteliselt väike (nt saiapäts)

    • soovitakse, et ostja tuleb ise müügikohta (tankla, juuksur).

    Passiivsele müügile panustavad rohkem suurettevõtted, aktiivne müük on pigem väiksemate firmade pärusmaa, sest ettevõttest teavitamine turunduse ja reklaami kaudu on pikaajaline ning riskantne investeering , aktiivne müük aga annab tulemuse ja rahavoo kiiremini. Tuleb silmas pidada, et aktiivse müügi puhul on ajakulu ühele kliendisuhtele suurem kui passiivse müügi puhul, seetõttu sobib kõnealune müügistrateegia pigem suuremate tehingute korral.

    MÜÜGITÖÖ FUNKTSIOONID:
  • Tellimuste vastuvõtjad – ehk müügiesindajad. Nende ülesandeks on ostuks sobivate tingimuste loomine: kaupade korrektne väljapanek, kaubagruppide üldjoontes tutvustamine, raha vastuvõtmine, nõuetekohase ostu-müügitehingu vormistamine jms.
  • Ettevõttesisene tellimuste vastuvõtja - kes täidavad põhiliselt jaemüüja funktsioone. Nad tegutsevad kas ettevõtte kontoris, kaubanäidiste laos või firmakaupluses. Nt müügisaali korrashoid, pakendamine jms.
  • Ettevõtteväline tellimuste vastuvõtja - vormistavad tehinguid otse kliendi juures. Toote valimiseks võimaldavad nad kliendil tutvuda kas kaasavõetud kaubanäidiste või -kataloogiga. Sageli tuleb neil täita ka kindlaid lisakohustusi: kontrollida oma kaubaartiklite seisu kliendi laos, jälgida kauba kohalejõudmist, informeerida ostjaid uutest toodetest või lahendada esilekerkivaid pretensioone.
  • Tellimuste kättetoimetaja - on teenindajad, kes täidavad logistilist funktsiooni. Nemad garanteerivad kauba jõudmise ostja kätte. See võib toimuda kas ühekordselt või teatud ajavahemiku jooksul perioodiliselt.
  • Tellimuste tekitajad e turustusmisjonärid - funktsiooniks on informeerida potentsiaalseid tarbijaid , vahendajaid või ka erialainimesi ( insenerid , arhitektid) ettevõtte uutest, aga ka unustusse vajunud vanadest toodetest. Eesmärgiks on stimuleerida huvi, pannes sellega aluse tulevasele müügile. Turustusmisjonärid ise müügitehinguid ei sõlmi, kuid peavad tutvustamiseks tooteid põhjalikult tundma.
  • Tellimuste kogujad - peavad hästi teadma tooteid ja oskama selgitada kliendi probleeme.
  • Välimüügipersonal - põhiülesandeks on klientide juures toodete müümine. Välimüügipersonal peab oskama uusi kliente hankida ja neid hinnata, tutvustada ja demonstreerida tooteid, vastata küsimustele ja vastuväidetele, sõlmida tehinguid ning luua ja süvendada suhteid. Kõige kõrgem prof. aste.
  • Tarbijaturu
  • 80% sisust ei kuvatud. Kogu dokumendi sisu näed kui laed faili alla
    Vasakule Paremale
    Müük ja müügitehnikad #1 Müük ja müügitehnikad #2 Müük ja müügitehnikad #3 Müük ja müügitehnikad #4 Müük ja müügitehnikad #5 Müük ja müügitehnikad #6 Müük ja müügitehnikad #7 Müük ja müügitehnikad #8 Müük ja müügitehnikad #9 Müük ja müügitehnikad #10 Müük ja müügitehnikad #11 Müük ja müügitehnikad #12 Müük ja müügitehnikad #13
    Punktid 50 punkti Autor soovib selle materjali allalaadimise eest saada 50 punkti.
    Leheküljed ~ 13 lehte Lehekülgede arv dokumendis
    Aeg2015-09-28 Kuupäev, millal dokument üles laeti
    Allalaadimisi 60 laadimist Kokku alla laetud
    Kommentaarid 0 arvamust Teiste kasutajate poolt lisatud kommentaarid
    Autor OlenKellu Õppematerjali autor

    Meedia

    Lisainfo

    • Müümise all võib käsitleda kõike, kus soovitakse midagi saavutada vahetuse teel – alates kauba pakkumisest kuni poliitilise võitluseni või isiklikust heaolust kuni perekonnasisese suhtlemiseni. Kõige üldisemas tähenduses võib müüki vaadelda kommunikatsiooniprotsessina, mille käigus informeeritakse teist poolt (ostjat) pakkumise olemasolust ja tingimustest. Turunduse eesmärgiks on luua kindlaid ostusoove rahuldav kaup, kehtestada viimasele vastuvõetav hind, leida müügiks sobiv koht ja lõpuks osata ka pakkumist läbi viia (ehk edustus). Viimane on eelkõige seotud müügiga. Edukaks saab aga vahetust muuta nii tarbijate informeerimise kui oskusliku pakkumise abil. Nendeks tegevusteks kasutatakse turunduses nelja vahendit: reklaami, suhtekorraldust, müügi stimuleerimist ja isiklikku müügisuhtlust.
    müük , müügitehnikad , turundus , areng , passiivne/aktiivne müük , strateegiad , müügimeetodid , trendid , müügi etapid

    Mõisted

    Teemad

    • KORDAMISKÜSIMUSED MÜÜK JA MÜÜGITEHNIKAD
    • Müügi olemus ja seos turundusega
    • Müügi ja turunduse erinevused
    • Müügitegevuse ajalooline areng
    • konsultatiivne müük
    • strateegiline müük
    • partnerlusel põhinev müük
    • Müügitöö liigitamine (isiklik ja mitteisiklik müük, aktiivne ja
    • mitteaktiivne müük)
    • Aktiivne ja passiivne müük
    • Aktiivse müügistrateegia
    • Passiivne strateegia
    • Tellimuste vastuvõtjad
    • Ettevõttesisene tellimuste vastuvõtja
    • Ettevõtteväline tellimuste vastuvõtja
    • Tellimuste kättetoimetaja
    • Tellimuste tekitajad e turustusmisjonärid
    • Tellimuste kogujad
    • Välimüügipersonal
    • Tarbijaturu müügiesindaja
    • Ärituru müügiesindaja
    • Uute ärisuhete looja
    • Tugipersonal
    • Tehnilised spetsialistid
    • Müümisespetsialistid
    • Millistest eetilistest põhimõtetest tuleks lähtuda müügitöös?
    • Müük ei ole kaubast lahtisaamise, vaid väärtuste vahetamise protsess
    • Esmajärjekorras arendage suhteid, siis alles müüge
    • Olge aus nii enese kui teiste suhtes
    • Müügisuhete loomisel tuleb mõelda pikaajalisele koostööle
    • Altkäemaks
    • Kingituste
    • Vastastikune kasulikkus
    • Eduka müüja isiksuse tunnused
    • Miks Blair Singer raamatus “Müügikoerad” võrdleb müügiinimesi
    • koertega?
    • Positiivsete ja negatiivsete küsimuste mõju enesearengule
    • Millel põhinevad müüvad küsimused ning nende erinevus mittemüüvatest
    • küsimustest- oska muuta mittemüüvad küsimused müüvateks praktiliste
    • näidete alusel
    • suletud ja avatud
    • küsimuste
    • Avatud küsimused
    • Tänapäeva müügitrendid – müüv organisatsioon, VBC ( Value Based
    • Selling) USP (Unigue Selling Proposition)
    • USP
    • VBC
    • Müükide liigitamine - assertiivne müük, suhtemüük, ekspertmüük ja
    • konsulteeriv müük ja millal neid kasutada
    • Assertiivne e kehtestav müük
    • Konsulteeriv e nõuandlik müük
    • Ekspert- e asjatundlik müük
    • Teenindav e suhtepõhine müük
    • Müügi etapid ehk müügi 7 sammu
    • Mida hõlmab müügitsüklis eeltöö?
    • Isiku puhul
    • Ettevõtte puhul
    • Mida tähendab ahelmeetod klientide otsimisel?
    • Kliendi vajaduste väljaselgitamise tehnikad
    • AIDAS mudel
    • Puudused
    • LOCATE - meetod
    • kuulamisest
    • vaatlemisest
    • seostamisest
    • küsitlemisest
    • vestlustest
    • empaatiast
    • SPIN- meetod
    • olukorraküsimustest
    • Probleemküsimuste
    • Juurdlevad küsimused
    • Probleemilahenduslikes
    • N.E.A.D.S. tehnika
    • FOCA meetod
    • arvamust
    • muutma
    • tegutsemiseks
    • Toote tutvustamine: FAB – tehnika
    • toote omadused (suurus, värvus
    • kvaliteet hind)
    • nendest tulenevad hüved (toote eelistused, pakutakse
    • nt ilusamat ja tervet välimust, auto puhul kiirust ja mugavust)
    • kliendikasu (mis kasu klient saab sellest tootest)
    • Formaalloogika kasutamine (tehnikakaupade puhul, kvaliteedi ja
    • hinna suhe on kliendile arusaadav, uute toodete puhul)
    • Kliendi arvamuse mõjutamine
    • Autoriteedile toetuv ettepanek
    • Autosugestiooni ergutamine
    • Esitluse muutmine isiklikumaks
    • Kehakeele kasutamine
    • Rääkige uuendustest, mitte muutustest
    • Korrake kõige tähtsamat positiivset argumenti
    • Konkureeriva toote käsitlemise põhimõtted
    • Kauba esitlemise tehnikad
    • Mudelesitlus
    • Päheõpitud esitlus
    • Eelised
    • Vajaduste rahuldamisest lähtuv esitlus
    • Probleemilahenduslik esitlus
    • Stiimul-reaktsioon meetod
    • Konkureerivate toodete käsitlemine
    • Kuidas iseloomustad ennast müügiinimest?

    Kommentaarid (0)

    Kommentaarid sellele materjalile puuduvad. Ole esimene ja kommenteeri


    Sarnased materjalid

    1072
    pdf
    Logistika õpik
    161
    pdf
    Juhtimise alused
    288
    doc
    Töövihik-Laondus ja veokorraldus
    106
    pdf
    PSÜHHOLOOGIA ALUSED
    69
    doc
    Turunduse eksam
    269
    docx
    Õiguse alused eksami kordamisküsimused
    193
    docx
    Turismiettevõtluse lõpueksami märksõnade konspekt
    105
    doc
    Lõpueksam-2008 õppekava alusel Majanduse alused





    30 päevane VIP +50% ROHKEM

    Telli VIP ja ole 30+14 päeva mureta

    5.85€

    3.9€

    Oled juba kasutaja? Logi sisse

    Faili allalaadimiseks, pead sisse logima
    Kasutajanimi / Email
    Parool

    Unustasid parooli?

    Pole kasutajat?

    Tee tasuta konto

    UUTELE LIITUJATELE KONTO MOBIILIGA AKTIVEERIMISEL +50 PUNKTI !