Läbirääkimiste psühholoogia (0)

5 Hindamata
 
Läbirääkimiste psühholoogia põhimõisteid:
Tehing
Erimeelsuste tuum, ulatus
Arutluse objekt
Huvide, vaadete ühisala
Kauplemisruum
Kauplemine
Võidule-või-kaotusele suundumus
Kaksikvõidu taotlemine
Olukorrataju
Konflikt
Koostöö
Loobumine
Kompromiss
Ressursside analüüs
Pakkumine ja vastupakkumine
Avapakkumine
Viimase hetke pakkumine
Möönduse tegemine
Ootus
Rahuldav tulemus
Talutavuse piir
Varjatud kavatsused
Muljeloomine
Oma huvide kuulutamine ja kaitse
Vastase huvide arvestamine
Vastase huvide eiramine
Vastase positsiooni väljapeilimine
Vastase vaateviisi mõjustamine
Kavatsuste varjamine
Lubaduste andmine
Valvsuse uinutamine
Kõvakäeline taktika
I PEATÜKK.
DIALOOGI ANATOOMIA
Mis on suhtlusakt? Dobrovits teeb ettepaneku seda vaadelda kui käitumisakti
üksikjuhtumit. Ameerika psühholoog George Mead on välja pakkunud käitumisakti
struktuuri skeemi.
I faas ­ ajend, tõuge tegutsemiseks
II faas ­ tegevusliku situatsiooni täpsustamine indiviidi poolt
III faas ­ tegevus ise
IV faas ­ tegevuse lõpule viimine, otste sõlmimine
Juhul kui ajend tegevuseks pole veel kadunud ning tegevust lõpetada on vara, pöördub
indiviid tagasi II faasi juurde: täpsustab uuesti situatsiooni, mis on juba muutunud tema
eelneva tegevuse tõttu ning seejärel liigub jällegi III faasi ­ tegevuse juurde jne.
Subjekti suhtlemine ei ole midagi muud kui spetsiifiline käitumisakt. Suhtlemisakti faasid
on:
I faas ­ suunatus partnerile (sellele kes mingil põhjusel saab tähelepanu ja eelseisva
tegevuse objektiks)
97% sisust ei kuvatud. Kogu dokumendi sisu näed kui laed faili alla
Läbirääkimiste psühholoogia #1 Läbirääkimiste psühholoogia #2 Läbirääkimiste psühholoogia #3 Läbirääkimiste psühholoogia #4 Läbirääkimiste psühholoogia #5 Läbirääkimiste psühholoogia #6 Läbirääkimiste psühholoogia #7 Läbirääkimiste psühholoogia #8 Läbirääkimiste psühholoogia #9 Läbirääkimiste psühholoogia #10 Läbirääkimiste psühholoogia #11 Läbirääkimiste psühholoogia #12 Läbirääkimiste psühholoogia #13 Läbirääkimiste psühholoogia #14 Läbirääkimiste psühholoogia #15 Läbirääkimiste psühholoogia #16 Läbirääkimiste psühholoogia #17 Läbirääkimiste psühholoogia #18 Läbirääkimiste psühholoogia #19 Läbirääkimiste psühholoogia #20 Läbirääkimiste psühholoogia #21 Läbirääkimiste psühholoogia #22 Läbirääkimiste psühholoogia #23 Läbirääkimiste psühholoogia #24 Läbirääkimiste psühholoogia #25 Läbirääkimiste psühholoogia #26 Läbirääkimiste psühholoogia #27 Läbirääkimiste psühholoogia #28 Läbirääkimiste psühholoogia #29 Läbirääkimiste psühholoogia #30 Läbirääkimiste psühholoogia #31 Läbirääkimiste psühholoogia #32 Läbirääkimiste psühholoogia #33 Läbirääkimiste psühholoogia #34 Läbirääkimiste psühholoogia #35 Läbirääkimiste psühholoogia #36 Läbirääkimiste psühholoogia #37 Läbirääkimiste psühholoogia #38 Läbirääkimiste psühholoogia #39 Läbirääkimiste psühholoogia #40 Läbirääkimiste psühholoogia #41 Läbirääkimiste psühholoogia #42 Läbirääkimiste psühholoogia #43 Läbirääkimiste psühholoogia #44
10 punkti Autor soovib selle materjali allalaadimise eest saada 10 punkti.
~ 44 lehte Lehekülgede arv dokumendis
2014-03-31 Kuupäev, millal dokument üles laeti
43 laadimist Kokku alla laetud
0 arvamust Teiste kasutajate poolt lisatud kommentaarid
SigneI Õppematerjali autor

Dokumendis esitatud küsimused

  • Mis on suhtlusakt ?
  • Kellega me räägime siis kui me mõtleme ?
  • Kuid mõte on üks: mis seal ajalehes küll sellist kirjutatakse, et naerma ajab ?
  • Miks ma ei peaks temaga ühinema ?
  • Miks mitte meldivat tütarlast kohe ja siinsamas emmata ?
  • Kes leti ees segab ?
  • Kuid puhakem omaette, mina ei sega teid ja teie mind. Leppisime kokku ?
  • Mis teiega lahti on ?
  • Mis määrab konflikti lahendatavuse ?
  • Kuidas teada saada, mis teine hindab, mõtleb, plaanitseb ?
  • Kui tungivalt müüja kohe raha vajab ?
  • Mis on sellevõtte ohud ?
  • Kuidas neid tingimusi kujundada nõnda et mõlema huvid saaksid rahuldatud ?
  • Mida kavandada, ette näha ?
  • Millised faktid minu seisukohta toetavad ?
  • Millisest andmebaasist uusi fakte saada ?
  • Kuidas teise poole argumendid ümber lükata ?
  • Milliseid kõnekujundeid, aforisme enda toetuseks esitada ?
  • Kuidas toimida läbirääkimiste katkemisel ?
  • Kuidas leida ühist platvormi ?

Mõisted

Sisukord

  • Läbirääkimiste psühholoogia põhimõisteid
  • I Konventsionaalne tasand
  • II Primitiivne tasand
  • III Manipulatiivne tasand
  • IV Standardiseeritud tasand
  • VEENMINE
  • Näide: Autoost

Teemad

  • Läbirääkimiste psühholoogia põhimõisteid
  • I PEATÜKK
  • DIALOOGI ANATOOMIA
  • II PEATÜKK. TELEFONISUHTLUS
  • ole valmis ootamatusteks ja ebameeldivusteks
  • mitte aga lasta
  • tagasi helistada
  • TÄIDA JA KONTROLLI TELEFONI TEEL LUBATUT
  • helistamiseks on oma aeg ja koht
  • esitle ennast ( nimi, amet) ja selgita helistamise põhjust
  • III PEATÜKK . KÜSIMUSTE LIIGID
  • AVATUD KÜSIMUSED
  • miks, missugune, kuidas, millal, kes
  • kus, kuhu
  • SULETUD KÜSIMUSED
  • STRATEEGILISED KÜSIMUSED
  • JUHTIVAD KÜSIMUSED
  • PEHMENDAVAD, LUBAVAD KÜSIMUSED
  • HÜPOTEETILISED KÜSIMUSED
  • RETOORILISED JA ÄHVARDAVAD KÜSIMUSED
  • IRONISEERIVAD JA INTRIGEERIVAD KÜSIMUSED
  • üldjuhul vastust ei nõua
  • KONTROLLIVAD ja SPETSIIFILISED KÜSIMUSED
  • BUMERANGKÜSIMUSED
  • LOLLITAVAD KÜSIMUSED (KÜSIJA SUU PEALE EI LÖÖDA)
  • KATKESTAVAD KÜSIMUSED
  • LÕPETAVAD, KOKKUVÕTVAD KÜSIMUSED
  • PROBLEMAATILISED (OPOSITSIOONILISED) KÜSIMUSED
  • POMMKÜSIMUSED NII NAGU NEID ESITAB URMAS OTT- PAUK
  • TULEB SEALT KUS SA EI OSKA ARVATAGI
  • IV PEATÜKK. AKTIIVNE KUULAMINE
  • Püüa sõnum lõpuni ära kuulata
  • Kui vaja siis vaiki, kui ei õnnestu, siis küsi ise
  • V PEATÜKK. VEENMINE JA SISENDAMINE
  • VEENMINE
  • VEENMISE EFEKTIIVSUST SUURENDAVAD TEGURID
  • VEENMISE EFEKTIIVSUST VÄHENDAVAD TEGURID
  • stereotüübid
  • haridustase
  • Riietuse järgi võetakse sind vastu ja mõistuse järgi saadetakse ära
  • Põhieesmärgid
  • võita vastaspoole tähelepanu ja usaldus;
  • tekitada vastaspooles senisest suurem edukuse ja turvalisuse tunne
  • ning perspektiiv
  • ISIKLIK EESKUJU
  • IGALE PROBLEEMILE ON MITU LAHENDUST
  • alati on midagi õppida!
  • SINU ABIGA
  • VI PEATÜKK. KONFLIKT
  • Konfliktitasandid lähivaates
  • isiksusesisene
  • isikutevaheline
  • grupisisene
  • rühmadevaheline
  • Konflikti funktsioonid (toime olemus)
  • Mis määrab konflikti lahendatavuse?
  • Konflikti reguleerimine (juhtimine, ohjamine)
  • Isikutevahelise konflikti stiilid
  • Kolmandate osapoolt kaasamine
  • Jaotava kauplemise strateegia
  • Põhitaotlus: kaksikvõit
  • Konflikti püütakse minimiseerida
  • Tulemis sisu ja ulatus (mida kumbki pool võiks
  • tehinguga võita) püütakse maksimaalselt lahti
  • mõtestada
  • VII. PEATÜKK. VASTASE POSITSIOONI
  • VÄLJASELGITAMINE JA MUUTMINE
  • Vastase positsiooni väljaselgitamine
  • Kaudne hinnang - milliseid infoallikaid teine on oma positsiooni
  • kujundamisel kasutanud
  • Näide. Streigiähvardus
  • Otsene hinnang
  • Vastase vaateviisi muutmine
  • Refleksiivjuhtimine
  • ettekujutus meie
  • refleksiivjuhtimise
  • väljaminekuid
  • Maskeerimisvõtted
  • Muljeloomise võtted
  • Läbirääkimise venitamine
  • Avapakkumine
  • Eelhoiaku võtmine
  • Partneri eelhoiaku määratlemine
  • Viimase pakkumise mööndus
  • Lubadused ja ähvardused
  • Lubadus on midagi lõplikku, täpset; see toob esile tagajärjed
  • Ähvardused
  • Lubadusest taganemine
  • kuvalda
  • Kõvakäelise taktika võtted
  • Kuidas pareerida kõvakäeliste võtteid
  • Vasta samaga
  • VIII PEATÜKK. LÄBIRÄÄKIMISTE OLEMUS JA LÕKSUD
  • Läbirääkimiste 13 lõksu
  • Läbirääkimise etapid
  • Probleemi määratlemine
  • Õpi mõistma probleemi tervikuna
  • Paku välja alternatiivseid lahendusi
  • Huve ühendava läbirääkimise toetuspunkte
  • Kuidas läbirääkimiste ette valmistada
  • Mõtle läbi põhistrateegiate vastandtasandeid
  • Kaalu läbi strateegia variandid
  • Fikseeri põhiprintsiibid, normid
  • Sea eesmärgid
  • Arvesta keskkonna teguritega
  • arvestamine
  • Arvesta kontekstiga
  • Läbirääkimise kavandamine
  • Kuidas toimida läbirääkimiste katkemisel?
  • Määra kindlaks, mis ajendas vastaspoole läbirääkimised
  • katkestama
  • Alanda pinget
  • Õpi olukorda vaatama vastase pilgu läbi
  • Rakenda konflikti killustamise võtet
  • Kuidas leida ühist platvormi?
  • IX. LÄBIRÄÄKIMISTE JUHTUM
  • MAJA MÜÜK

Kommentaarid (0)

Kommentaarid sellele materjalile puuduvad. Ole esimene ja kommenteeri


Sarnased materjalid

937
pdf
32
doc
194
pdf
83
doc
1072
pdf
78
doc
178
docx
161
pdf





30 päevane VIP +50% ROHKEM

Telli VIP ja ole 30+14 päeva mureta

5.85€

3.9€

Oled juba kasutaja? Logi sisse

Faili allalaadimiseks, pead sisse logima
Kasutajanimi / Email
Parool

Unustasid parooli?

Pole kasutajat?

Tee tasuta konto